По методике спецслужб

Содержание

Джек Шафер: Включаем обаяние по методике спецслужб

Марвин Карлинс, Джек Шафер

Включаем обаяние по методике спецслужб

Jack Schafer, Marvin Karlins

The Like Switch:

An Ex-FBI Agent’s Guide to Influencing, Attracting, and Winning People Over

Издано с разрешения Touchstone, a Division of Simon & Schuster, Inc. и литературного агентства Andrew Nurnberg

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© John Schafer, Ph.D. and Marvin Karlins, Ph.D., 2015

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015

* * *

Эту книгу хорошо дополняют:

Психология убеждения

Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн

Мастерство общения

Пол Макги

Законы влияния

Сьюзан Вайншенк

Искусство влияния

Марк Гоулстон и Джон Уллмен

Я слышу вас насквозь

Марк Гоулстон

Моей жене Элен, одаренной любовью, сильным характером и, сверх того, терпением, позволившим ей сносить мои чудачества в течение тридцати лет нашего брака.

Джек Шафер

Моей жене Эдит и дочери Эмбер. Благодарю вас за то, что вы есть, за то, чего вы достигли, за любовь, обогатившую жизнь многих людей.

Марвин Карлинс

Введение

Как вызвать к себе расположение

Никому бы не пришло в голову расшифровать аббревиатуру ФБР как Федеральное бюро радушия. В этой организации я проработал двадцать лет агентом, специализировавшимся на поведенческом анализе, и за эти годы развил способность быстро оценивать людей, понимать их характеры и вырабатывать стратегию поведения с ними. В мои обязанности входило убеждать людей сотрудничать с ФБР, действуя против их родной страны, или выявлять преступников и склонять их к признанию, иногда не произнося для этого ни единого слова. Как специалист по поведенческому анализу я разработал стратегию, позволяющую вербовать шпионов и делать друзей из заклятых врагов. Другими словами, я приобрел навыки и создал технические приемы, превращавшие недругов Соединенных Штатов Америки в друзей и добровольных шпионов в пользу моей страны. Короче говоря, передо мной стояла задача завоевывать симпатии людей.

Случай с Владимиром (я изменил имена и личностные характеристики упоминаемых в книге людей и иногда создавал какой-то характер из нескольких, чтобы сделать примеры более наглядными) превосходно показывает, в чем суть дела. Владимир нелегально прибыл в США с целью шпионажа. Его поймали при попытке завладеть секретными документами министерства обороны. Мне как специальному агенту ФБР было поручено работать с ним. На первом же допросе он заявил, что не станет со мной разговаривать ни при каких обстоятельствах. Для того чтобы преодолеть сопротивление арестованного, я начал с того, что на допросах просто садился напротив него и принимался читать газету. Я читал в течение довольно долгого времени, затем сворачивал газету, клал на стол и, ни слова не говоря, выходил из кабинета. День за днем, неделя за неделей я приходил на допрос, читал газету, оставлял ее на столе и уходил, а Владимир с безучастным видом сидел напротив, прикованный наручниками к столу.

Наконец он не выдержал и спросил, зачем я каждый день его навещаю. Я не спеша свернул газету и сказал, что хочу с ним поговорить, а затем снова закрылся газетой и продолжил чтение, не обращая ни малейшего внимания на Владимира. Прошло несколько минут, и он произнес: «Я хочу говорить». Положив газету на стол, я спросил: «Владимир, вы уверены в этом? Во время нашей первой встречи вы заявили, что не будете со мной разговаривать». Владимир ответил: «Я готов говорить, но не о своей шпионской деятельности». Я согласился на его условие, но добавил: «Но вы сообщите мне, когда будете готовы побеседовать о своей работе, не так ли?» Он кивнул.

В течение следующего месяца мы разговаривали о чем угодно, кроме шпионской деятельности. Потом, в один прекрасный день, Владимир вдруг произнес: «Я готов рассказать о том, чем занимался». Он начал излагать свои мысли свободно и откровенно не потому, что его к этому вынудили силой, а потому, что я понравился ему и он стал считать меня своим другом.

Марвин Карлинс, Джек Шафер

Включаем обаяние по методике спецслужб

Jack Schafer, Marvin Karlins

The Like Switch:

An Ex-FBI Agent’s Guide to Influencing, Attracting, and Winning People Over

Издано с разрешения Touchstone, a Division of Simon & Schuster, Inc. и литературного агентства Andrew Nurnberg

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© John Schafer, Ph.D. and Marvin Karlins, Ph.D., 2015

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015

* * *

Эту книгу хорошо дополняют:

Психология убеждения

Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн

Мастерство общения

Пол Макги

Законы влияния

Сьюзан Вайншенк

Искусство влияния

Марк Гоулстон и Джон Уллмен

Я слышу вас насквозь

Марк Гоулстон

Моей жене Элен, одаренной любовью, сильным характером и, сверх того, терпением, позволившим ей сносить мои чудачества в течение тридцати лет нашего брака.

Джек Шафер

Моей жене Эдит и дочери Эмбер. Благодарю вас за то, что вы есть, за то, чего вы достигли, за любовь, обогатившую жизнь многих людей.

Марвин Карлинс

Введение

Как вызвать к себе расположение

Никому бы не пришло в голову расшифровать аббревиатуру ФБР как Федеральное бюро радушия. В этой организации я проработал двадцать лет агентом, специализировавшимся на поведенческом анализе, и за эти годы развил способность быстро оценивать людей, понимать их характеры и вырабатывать стратегию поведения с ними. В мои обязанности входило убеждать людей сотрудничать с ФБР, действуя против их родной страны, или выявлять преступников и склонять их к признанию, иногда не произнося для этого ни единого слова. Как специалист по поведенческому анализу я разработал стратегию, позволяющую вербовать шпионов и делать друзей из заклятых врагов. Другими словами, я приобрел навыки и создал технические приемы, превращавшие недругов Соединенных Штатов Америки в друзей и добровольных шпионов в пользу моей страны. Короче говоря, передо мной стояла задача завоевывать симпатии людей.

Случай с Владимиром (я изменил имена и личностные характеристики упоминаемых в книге людей и иногда создавал какой-то характер из нескольких, чтобы сделать примеры более наглядными) превосходно показывает, в чем суть дела. Владимир нелегально прибыл в США с целью шпионажа. Его поймали при попытке завладеть секретными документами министерства обороны. Мне как специальному агенту ФБР было поручено работать с ним. На первом же допросе он заявил, что не станет со мной разговаривать ни при каких обстоятельствах. Для того чтобы преодолеть сопротивление арестованного, я начал с того, что на допросах просто садился напротив него и принимался читать газету. Я читал в течение довольно долгого времени, затем сворачивал газету, клал на стол и, ни слова не говоря, выходил из кабинета. День за днем, неделя за неделей я приходил на допрос, читал газету, оставлял ее на столе и уходил, а Владимир с безучастным видом сидел напротив, прикованный наручниками к столу.

Наконец он не выдержал и спросил, зачем я каждый день его навещаю. Я не спеша свернул газету и сказал, что хочу с ним поговорить, а затем снова закрылся газетой и продолжил чтение, не обращая ни малейшего внимания на Владимира. Прошло несколько минут, и он произнес: «Я хочу говорить». Положив газету на стол, я спросил: «Владимир, вы уверены в этом? Во время нашей первой встречи вы заявили, что не будете со мной разговаривать». Владимир ответил: «Я готов говорить, но не о своей шпионской деятельности». Я согласился на его условие, но добавил: «Но вы сообщите мне, когда будете готовы побеседовать о своей работе, не так ли?» Он кивнул.

В течение следующего месяца мы разговаривали о чем угодно, кроме шпионской деятельности. Потом, в один прекрасный день, Владимир вдруг произнес: «Я готов рассказать о том, чем занимался». Он начал излагать свои мысли свободно и откровенно не потому, что его к этому вынудили силой, а потому, что я понравился ему и он стал считать меня своим другом.

Техника допроса, которую я применил в работе с Владимиром, может показаться бессмысленной. Но на самом деле я тщательно спланировал свои действия, чтобы добиться от арестованного желания признаться и сотрудничать с ФБР. В этой книге я раскрою свой секрет и объясню, как завоевал расположение Владимира, и как, используя ту же технику, вы сможете вызвать симпатию практически у любого человека на какое-то время или на всю жизнь. Я смогу это сделать, потому что, как оказалось, навыки общения, выработанные мной с целью обретения дружбы потенциальных агентов и их вербовки, можно столь же эффективно применять для установления дружеских отношений дома, на работе и в любых других местах и ситуациях коммуникации.

Должен признаться, вначале я не понимал, что можно использовать мои профессиональные навыки в повседневной жизни. Такая возможность привлекла мое внимание только в самом конце моей карьеры в ФБР. В то время я преподавал молодым офицерам разведки способы вербовки агентов. Однажды, перед началом нового семестра, я приехал на работу за полчаса до занятий, чтобы подготовить классную комнату. К моему удивлению, в классе уже находились два курсанта. Я не узнал их. Они сидели, как примерные ученики, в первом ряду, положив руки на стол. Такое поведение курсантов меня немало удивило: они редко являлись на занятия в такую рань. Я поинтересовался, что случилось, кто они и почему пришли так рано.

– Вы помните Тима из предыдущей группы? – спросил один из курсантов.

– Да, – ответил я.

– Пару недель назад мы были с Тимом в баре. Он рассказал нам о ваших лекциях по оказанию влияния и построению доверительных отношений.

– И что?.. – спросил я, все еще не понимая, куда он клонит.

– Тим похвастался, что на занятиях научился тому, как подцепить любую девушку.

– Мы, конечно, ему не поверили, – добавил второй курсант.

– И решили его испытать, – продолжил первый. – Мы выбрали первую попавшуюся женщину, которая сидела в баре, и предложили Тиму без единого слова пригласить ее сесть за наш столик, чтобы выпить.

– И что же он сделал? – поинтересовался я.

– Он принял вызов, – воскликнул курсант. – Мы решили, что он сошел с ума и слишком много на себя берет. Но через сорок пять минут женщина и в самом деле подошла к нашему столику и спросила, нельзя ли ей посидеть в нашей компании. Мы не верили своим глазам, но все произошло именно так.

Я испытующе посмотрел на них.

– Вы узнали, как он это сделал?

– Нет! – воскликнул один из них, а потом они в унисон признались: – Мы пришли научиться!

Вначале я почувствовал недоумение и напомнил им о нашей профессии. Я сказал, что цель занятий – обучение курсантов навыкам работы в разведке, а не воспитание мастеров пикапа. Но после недолгого раздумья меня вдруг, к моему собственному удивлению, осенило. Поразмыслив о чудачестве Тима, я понял, что методы для вербовки шпионов можно применять и для победы в любовных играх. Мало того, в более широком смысле эту технику можно использовать во всех случаях, когда требуется завоевать расположение человека практически в любом межличностном взаимодействии. Это озарение стало исходным пунктом работы над этой книгой и определило ее содержание.

5 способов очаровывать людей, не прилагая усилий

Фак­то­ры, ко­то­рые опре­де­ля­ют нашу по­пу­ляр­ность и то впе­чат­ле­ние, ко­то­рое мы про­из­во­дим на окру­жа­ю­щих, часто даже не свя­за­ны с на­ши­ми ком­му­ни­ка­тив­ны­ми на­вы­ка­ми.

Как произвести впечатление на окружающих

Люди склон­ны с пер­вых минут зна­ком­ства да­вать друг другу оцен­ки, ко­то­рые часто опре­де­ля­ют все даль­ней­шее об­ще­ние. К сча­стью, су­ще­ству­ют спо­со­бы по­вы­сить свои шансы на хо­ро­шее пер­вое впе­чат­ле­ние.

Все мы ко­гда-то встре­ча­ли их — людей, ко­то­рые могут войти в ком­на­ту, пол­ную незна­ком­цев, а по­ки­нуть ее с де­ся­тью но­вы­ми дру­зья­ми, пла­на­ми на сви­да­ние и пер­спек­ти­ва­ми ка­рьер­но­го роста.

По­че­му этих счаст­лив­чи­ков все так любят, когда мно­гим из нас при­хо­дит­ся при­кла­ды­вать к этому так много уси­лий? Мно­гие ска­жут вам, что со­ци­аль­ный успех и ха­риз­ма — это что-то вроде ис­кус­ства, ко­то­рое нель­зя раз­ло­жить на со­став­ные части; но у науки на этот счет дру­гое мне­ние.

Фак­то­ры, ко­то­рые опре­де­ля­ют нашу по­пу­ляр­ность и то впе­чат­ле­ние, ко­то­рое мы про­из­во­дим на окру­жа­ю­щих, часто даже не свя­за­ны с на­ши­ми ком­му­ни­ка­тив­ны­ми на­вы­ка­ми.

Ис­сле­до­ва­ния по­ка­зы­ва­ют, что часто люди фор­ми­ру­ют о нас пер­вое впе­чат­ле­ние ис­клю­чи­тель­но на ос­но­ве нашей внеш­но­сти. Алек­сандр То­до­ров, про­фес­сор пси­хо­ло­гии в Прин­стоне, го­во­рит, что люди могут со­ста­вить суж­де­ние о при­вле­ка­тель­но­сти, на­деж­но­сти и ком­пе­тент­но­сти че­ло­ве­ка, взгля­нув на его лицо менее чем на одну де­ся­тую се­кун­ды.

Благодаря природному обаянию Джеймсу Бонду сходило с рук решительно все

«О неко­то­рых ас­пек­тах, таких как склон­ность к до­ми­ни­ро­ва­нию, мы судим в ос­нов­ном по мор­фо­ло­ги­че­ским осо­бен­но­стям, а наша оцен­ка чужой на­деж­но­сти и даже при­вле­ка­тель­но­сти силь­но за­ви­сит от вы­ра­же­ния лица», — го­во­рит То­до­ров, автор книги «Лицо как актив: непре­одо­ли­мое вли­я­ние пер­во­го впе­чат­ле­ния».

Ка­жет­ся, что такие по­верх­ност­ные суж­де­ния не слиш­ком ра­зум­ны, но на самом деле все мы неосо­знан­но де­ла­ем это. И это может иметь се­рьез­ные по­след­ствия. На­при­мер, это может опре­де­лить, за кого вы бу­де­те го­ло­со­вать на сле­ду­ю­щих вы­бо­рах. Одно из ис­сле­до­ва­ний по­ка­за­ло, что внеш­ний вид кан­ди­да­та можно ис­поль­зо­вать при про­гно­зи­ро­ва­нии ре­зуль­та­тов вы­бо­ров в Сенат США. Су­ще­ству­ют опре­де­лен­ные черты лица, ко­то­рые мы склон­ны свя­зы­вать с ком­пе­тент­но­стью. Эту за­ко­но­мер­ность ис­поль­зо­ва­ли при про­гно­зи­ро­ва­нии ре­зуль­та­тов вы­бо­ров среди бол­гар­ских, фран­цуз­ских, мек­си­кан­ских и бра­зиль­ских по­ли­ти­ков.

Впе­чат­ле­ние, ко­то­рое мы со­ста­ви­ли о чьем-то лице, может вли­ять и на наши фи­нан­со­вые ре­ше­ния. Экс­пе­ри­мент по­ка­зал, что за­ем­щи­ки, про­из­во­див­шее менее на­деж­ное впе­чат­ле­ние, чаще стал­ки­ва­лись с от­ка­за­ми в кре­ди­тах. Бан­ки­ры вы­но­си­ли ре­ше­ние, ру­ко­вод­ству­ясь их внеш­но­стью, хотя у них была ин­фор­ма­ция о месте ра­бо­ты и кре­дит­ной ис­то­рии за­ем­щи­ка.

Улыбайтесь

Ко­неч­но, вы не мо­же­те пол­но­стью кон­тро­ли­ро­вать черты сво­е­го лица, но вы мо­же­те из­ме­нить его вы­ра­же­ние и улыб­нуть­ся. На ос­но­ве ста­ти­сти­че­ских мо­де­лей То­до­ров по­стро­ил ал­го­рит­мы, про­гно­зи­ру­ю­щие, какое вы­ра­же­ние лица поз­во­лит че­ло­ве­ку вы­гля­деть более или менее за­слу­жи­ва­ю­щим до­ве­рия. Затем он вы­де­лил черты, силь­нее всего вли­я­ю­щие на впе­чат­ле­ние, ко­то­рое мы про­из­во­дим. По дан­ным То­до­ро­ва, люди с ра­дост­ным вы­ра­же­ни­ем лица также ка­жут­ся более на­деж­ны­ми:

«Люди вос­при­ни­ма­ют улы­ба­ю­ще­го­ся че­ло­ве­ка как более на­деж­но­го, теп­ло­го и от­кры­то­го. То, какие эмо­ции мы вы­ра­жа­ем, фор­ми­ру­ет ос­нов­ной вклад в эти впе­чат­ле­ния. Если вы по­смот­ри­те на наши мо­де­ли и по­про­бу­е­те по­вы­сить такие па­ра­мет­ры, как на­деж­ность или от­кры­тость, вы уви­ди­те, как на лице воз­ни­ка­ет эмо­ци­о­наль­ное вы­ра­же­ние — оно ста­но­вит­ся счаст­ли­вым».

Впечатление, которое мы производим на окружающих, часто не зависит от наших коммуникативных навыков

Но даже если пер­вое впе­чат­ле­ние ока­за­лось не таким хо­ро­шим, как нам бы хо­те­лось, у нас еще есть шанс: можно за­ста­вить че­ло­ве­ка из­ме­нить пер­во­на­чаль­ное суж­де­ние.

«К сча­стью, мы можем очень быст­ро из­ме­нить пер­вое впе­чат­ле­ние, сфор­ми­ро­ван­ное на ос­но­ве внеш­не­го вида. Если вы встре­ча­е­тесь с кем-то лично, ваше впе­чат­ле­ние из­ме­нит­ся, как толь­ко вы по­лу­чи­те о нем до­ста­точ­но ин­фор­ма­ции», — го­во­рит То­до­ров. Если вы су­ме­ли про­из­ве­сти на со­бе­сед­ни­ка впе­чат­ле­ние, он, ско­рее всего, за­бу­дет о своей пер­во­на­чаль­ной оцен­ке, даже если она была от­ри­ца­тель­ной.

Направляйте свое обаяние

Вот тут-то в игру всту­па­ет оба­я­ние. Оли­вия Фокс Коб­эйн, биз­нес-кон­суль­тант и автор книги «Мифы о ха­риз­ме», опре­де­ля­ет оба­я­ние как при­вле­ка­тель­ность и «спо­соб­ность к при­ят­но­му об­ще­нию».

Во­пре­ки по­пу­ляр­но­му сте­рео­ти­пу, при­вле­ка­тель­ность может да­вать пре­иму­ще­ства в биз­не­се. Пред­при­ни­ма­те­ли, об­ла­да­ю­щие луч­ши­ми со­ци­аль­ны­ми на­вы­ка­ми, с боль­шей ве­ро­ят­но­стью до­би­ва­ют­ся успе­ха, а оба­я­тель­ные ра­бот­ни­ки быст­рее про­дви­га­ют­ся по ка­рьер­ной лест­ни­це. Ис­сле­до­ва­ние, про­ве­ден­ное Уни­вер­си­те­том штата Мас­са­чу­сетс, по­ка­за­ло, что внут­рен­ним ауди­то­рам, ко­то­рые не стес­ня­лись ис­поль­зо­вать оба­я­ние и по­дроб­но объ­яс­ня­ли свое мне­ние, чаще уда­ва­лось убе­дить ме­не­дже­ров со­гла­сить­ся с их пред­ло­же­ни­я­ми, даже если из­на­чаль­но ме­не­джер был на­стро­ен про­тив.

Сю­зан­на де Янаш, до­цент ме­недж­мен­та в Уни­вер­си­те­те Си­эт­ла, счи­та­ет, что ком­му­ни­ка­тив­ные на­вы­ки ста­но­вят­ся все более зна­чи­мы­ми для успеш­ной ка­рье­ры, по­сколь­ку мно­гие ор­га­ни­за­ции от­ка­зы­ва­ют­ся от тра­ди­ци­он­ных иерар­хи­че­ских струк­тур.

«На пер­вый план вы­хо­дит уме­ние ра­бо­тать в ко­ман­де и вли­ять на окру­жа­ю­щих, даже в от­сут­ствие офи­ци­аль­но­го ста­ту­са», — го­во­рит она.

Люди с радостным выражением лица также кажутся более надежными

Самая же при­ят­ная но­вость за­клю­ча­ет­ся в том, что оба­я­ние под­да­ет­ся тре­ни­ров­ке. Джек Шафер, пси­хо­лог и от­став­ной агент ФБР, автор книги «Как вклю­чить оба­я­ние», при­во­дит в при­мер Джон­ни Кар­со­на — че­ло­ве­ка, ко­то­рый явно пред­по­чи­тал быть в оди­но­че­стве, но умел ка­зать­ся чрез­вы­чай­но об­щи­тель­ным под при­це­лом камер. По­кой­ный ве­ду­щий The Tonight Show дол­гие годы от­ка­зы­вал­ся да­вать ин­тер­вью и как-то ска­зал, что в 98% слу­ча­ев после шоу пред­по­чи­та­ет ехать прямо домой, из­бе­гая встреч с бо­мон­дом.

«Кар­сон был экс­тре­маль­ным ин­тро­вер­том, ко­то­рый на­учил­ся ка­зать­ся экс­тра­вер­том. Как толь­ко шоу за­кан­чи­ва­лось, он сразу же за­мы­кал­ся в себе и от­прав­лял­ся домой, хотя зна­ме­нит он был своей улыб­кой, сме­хом и шут­ка­ми», — го­во­рит Шафер.

Поднимите брови

Так как же мы можем уве­ли­чить свое оба­я­ние? Шафер го­во­рит, что для на­ча­ла до­ста­точ­но про­сто при­под­нять брови.

«Наш мозг все­гда ска­ни­ру­ет окру­жа­ю­щую среду на пред­мет дру­же­люб­ных или враж­деб­ных сиг­на­лов, — объ­яс­ня­ет он. При­бли­жа­ясь к ко­му-то, мы долж­ны сиг­на­ли­зи­ро­вать, что не яв­ля­ем­ся угро­зой. Три ос­нов­ных сиг­на­ла — быст­рое дви­же­ние бро­вя­ми вверх-вниз, ко­то­рое длит­ся около одной ше­стой се­кун­ды, лег­кий на­клон го­ло­вы и улыб­ка».

Итак, вы по­до­шли к со­бе­сед­ни­ку — на­де­ем­ся, ваше вы­ра­же­ние лица было не слиш­ком по­хо­же на оскал ма­нья­ка. Экс­пер­ты го­во­рят, что сле­ду­ю­щий ключ к тому, чтобы оба­ять че­ло­ве­ка — это ин­те­ре­со­вать­ся им. Вам не стоит много го­во­рить о себе.

«Зо­ло­тое пра­ви­ло друж­бы: если вы по­мо­га­е­те че­ло­ве­ку под­нять са­мо­оцен­ку, вы ему по­нра­ви­тесь», — го­во­рит Шафер. Коб­эйн до­бав­ля­ет, что это пра­ви­ло ра­бо­та­ет толь­ко в том слу­чае, если вы по­ка­зы­ва­е­те свою за­ин­те­ре­со­ван­ность в том, что го­во­рит парт­нер.

«Пред­ставь­те, что ваш со­бе­сед­ник — пер­со­наж ин­ди-филь­ма. Чем боль­ше вы узна­е­те о таком пер­со­на­же, тем более ин­те­рес­ным он ста­но­вит­ся. Вско­ре вы об­на­ру­жи­те, что про­яв­ля­е­те непод­дель­ный ин­те­рес к ма­не­рам и ин­ди­ви­ду­аль­но­сти со­бе­сед­ни­ка», — го­во­рит она.

Но даже если вам это не уда­ет­ся, за­ин­те­ре­со­ван­ность можно си­му­ли­ро­вать. «По­раз­гля­ды­вай­те пе­ре­хо­ды цвета на ра­дуж­ке со­бе­сед­ни­ка, — со­ве­ту­ет Коб­эйн. — По­сто­ян­ный зри­тель­ный кон­такт со­зда­ет впе­чат­ле­ние, что вам дей­стви­тель­но ин­те­рес­но».

Шафер пред­ла­га­ет ис­поль­зо­вать эм­па­ти­че­ские вы­ска­зы­ва­ния, — пред­по­ло­же­ния о том, что чув­ству­ет дру­гой че­ло­век:

«Од­на­ж­ды я уви­дел в лифте сту­ден­та, ко­то­рый вы­гля­дел весь­ма до­воль­ным собой. Я ска­зал: „По­хо­же, у вас вы­дал­ся хо­ро­ший день“. Ока­за­лось, что он толь­ко что сдал тест, к ко­то­ро­му го­то­вил­ся несколь­ко недель. Воз­мож­ность рас­ска­зать об этом явно его об­ра­до­ва­ла».

Чем боль­ше вы зна­е­те о че­ло­ве­ке, с ко­то­рым го­во­ри­те, тем эф­фек­тив­нее вы мо­же­те вы­стро­ить об­ще­ние.

«Вме­сто пря­мой лести лучше поз­во­лить че­ло­ве­ку рас­ска­зать о себе, — го­во­рит Шафер. На­при­мер, узнав ваш воз­раст, я могу ска­зать что-то вроде: „Ого, и вы уже пи­ше­те для BBC? Мало кто до­би­ва­ет­ся по­доб­но­го так рано“. Ко­неч­но, это под­ни­мет вашу са­мо­оцен­ку».

Ищите общий язык

Де Янаш пред­ла­га­ет под­чер­ки­вать то общее, что у вас есть, даже когда ваши мне­ния рас­хо­дят­ся. Оба­я­тель­ные люди умеют на­хо­дить общий язык даже с теми, кто не слиш­ком на них похож.

Психолог и отставной агент ФБР Шафер приводит в пример Джонни Карсона, — человека, который явно предпочитал быть в одиночестве, но умел казаться чрезвычайно общительным под прицелом камер

«Если вы не со­глас­ны с со­бе­сед­ни­ком, по­про­буй­те по-на­сто­я­ще­му его вы­слу­шать. Воз­дер­жи­тесь от того, чтобы сразу на­чать при­ду­мы­вать ответ, — ис­сле­до­ва­ния по­ка­зы­ва­ют, что имен­но к этому склон­ны умные люди, но это не луч­шая идея, — го­во­рит Де Янаш. Вам может ка­зать­ся, что вы рас­хо­ди­тесь аб­со­лют­но во всем, но часто при бли­жай­шем рас­смот­ре­нии вы мо­же­те со­гла­сить­ся хотя бы с чем-то».

Она до­бав­ля­ет, что все­гда по­лез­но сле­дить за те­ку­щи­ми со­бы­ти­я­ми и от­рас­ле­вы­ми но­во­стя­ми, по­сколь­ку они могут слу­жить ней­траль­ны­ми те­ма­ми для раз­го­во­ра. Шафер также со­ве­ту­ет ис­кать общее в про­стран­стве (вы из Ка­ли­фор­нии? Я тоже из Ка­ли­фор­нии!), вре­ме­ни (я на­де­юсь по­се­тить Ка­ли­фор­нию в сле­ду­ю­щем году) и даже за пре­де­ла­ми си­ту­а­ции (моя дочь ра­бо­та­ет в Крем­ни­е­вой до­лине).

Следите за языком тела

Еще один ключ к вза­им­ной сим­па­тии — зер­каль­ное отоб­ра­же­ние невер­баль­ных сиг­на­лов со­бе­сед­ни­ка. Когда в раз­го­во­ре люди на­чи­на­ют ко­пи­ро­вать жесты друг друга, это сиг­на­ли­зи­ру­ет о хо­ро­шем вза­и­мо­по­ни­ма­нии, го­во­рит Шафер.

«Вы мо­же­те ис­поль­зо­вать это, чтобы по­ка­зать, что по­ни­ма­е­те со­бе­сед­ни­ка», — объ­яс­ня­ет он. Это также хо­ро­ший спо­соб про­ве­рить, как идет раз­го­вор — если вы из­ме­ни­те позу, и со­бе­сед­ник по­вто­рит ваше дви­же­ние, это хо­ро­ший знак. Эту тех­ни­ку очень любят все, кто ра­бо­та­ет в сфере про­даж.

Если вы хо­ти­те, чтобы новые от­но­ше­ния про­дли­лись по­доль­ше, вам может при­го­дить­ся под­ход, ко­то­рый Шафер на­зы­ва­ет «тех­ни­кой Ген­зе­ля и Гре­тель». Часто мно­гие вы­ва­ли­ва­ют на новых зна­ко­мых слиш­ком много ин­фор­ма­ции о себе, что может ис­пор­тить впе­чат­ле­ние. По­это­му Шафер ре­ко­мен­ду­ет вы­да­вать по­дроб­но­сти о себе по­не­мно­гу, об­ра­зуя сво­е­го рода до­рож­ку из хлеб­ных кро­шек — каж­дый новый ку­со­чек ин­фор­ма­ции будет под­дер­жи­вать за­ин­те­ре­со­ван­ность со­бе­сед­ни­ка.

«Вы по­сте­пен­но рас­кры­ва­е­те ин­фор­ма­цию о себе, чтобы в от­но­ше­ни­ях со­хра­ня­лась ин­три­га», — объ­яс­ня­ет он.

Быстрое движение бровей вверх-вниз может помочь хорошему первому впечатлению, — только не забудьте улыбнуться, иначе будете выглядеть странно

Бы­ва­ет, од­на­ко, и так, что вам нужно рас­по­ло­жить че­ло­ве­ка к себе как можно быст­рее. В ФБР Шафер 20 лет за­ни­мал­ся вы­тя­ги­ва­ни­ем сек­рет­ной ин­фор­ма­ции из осве­до­ми­те­лей, по­это­му он хо­ро­шо знает спо­со­бы за­ста­вить людей от­ве­чать на лич­ные во­про­сы.

Если вы вы­ска­же­те пред­по­ло­же­ние, — на­при­мер, «Я дал бы вам от 25 до 30 лет», — часто со­бе­сед­ник ре­флек­тор­но под­твер­дит («Да, мне 30») или опро­верг­нет ваши слова («Нет, мне 35»). Кроме того, вы мо­же­те сами по­де­лить­ся ка­ки­ми-то по­дроб­но­стя­ми из своей жизни — от­кро­вен­ность за от­кро­вен­ность. Шафер рас­ска­зы­ва­ет:

«Ис­сле­до­ва­ния по­ка­зы­ва­ют, что чем быст­рее я смогу за­ста­вить ко­го-то от­ве­чать на лич­ные во­про­сы, тем быст­рее будут раз­ви­вать­ся наши от­но­ше­ния. До­пу­стим, мне надо в чем-то вас убе­дить. Чем быст­рее я до­бьюсь кон­так­та и вы­тя­ну из вас ка­кие-ни­будь ин­тим­ные по­дроб­но­сти, тем быст­рее вы нач­не­те от­но­сить­ся ко мне как к другу, и тем быст­рее я смогу пе­рей­ти к сути».

Если раз­ные под­хо­ды не при­нес­ли успе­ха, воз­мож­но, вам нужно про­сто про­ве­сти боль­ше вре­ме­ни вме­сте. Этот под­ход ра­бо­та­ет даже в экс­тре­маль­ных об­сто­я­тель­ствах. Шефер на­чи­на­ет свою книгу ис­то­ри­ей об ино­стран­ном шпи­оне, ко­то­рый на­хо­дил­ся под стра­жей в Аме­ри­ке. Каж­дый день Шафер при­хо­дил в его ка­ме­ру и спо­кой­но читал га­зе­ту, пока в конце кон­цов шпион не при­вык к нему и не начал раз­го­вор пер­вым.

«Сна­ча­ла я мог толь­ко на­хо­дить­ся по­бли­зо­сти и ждать. По­сте­пен­но я на­ра­щи­вал ин­тен­сив­ность вза­и­мо­дей­ствия: на­кло­нял­ся в его сто­ро­ну, уси­ли­вал зри­тель­ный кон­такт и т. д.», — пишет Шафер. На все ушли ме­ся­цы, но в итоге Шафер по­лу­чил то, что хотел.

По­это­му в сле­ду­ю­щий раз, когда вы вой­де­те в ком­на­ту, пол­ную незна­ком­цев, при­ло­жи­те немно­го уси­лий — и, воз­мож­но, имен­но вы ста­не­те тем, кто всем по­нра­вит­ся. опубликовано econet.ru

Под­го­то­ви­ла: Лиза Доб­ки­на

30 фишек Гая Кавасаки КАК очаровывать людей нетворкинг и личные коммуникации

Гай Кавасаки евангелист компании Apple и друг Стива Джобса

1. Если вам нужно очаровать людей, вы делаете нечто значимое.
Если вы делаете нечто значимое, вам нужно уметь очаровывать.
2. Люди доверяют вам, если вы человек знающий, умелый — когда вы делаете правильные вещи.
3. Чтобы понравиться, вы должны сделать нечто стоящее, затем коротко и просто об этом рассказать и вылезти из кожи вон, чтобы доставить продукт на рынок раньше конкурента.
4. Очарование – это процесс, а не СОБЫТИЕ.
5. Чтобы очаровать начальника, необходимо перестроить свои приоритеты, поставив во главу угла его успех.
6. Чем более серьезного решения вы хотите от людей, тем больше вы должны их очаровывать.
7. Когда отдачи от вложенных усилий кот наплакал, проявляйте ВОЛЮ и ВЫДЕРЖКУ.
8. Чары – это не способ добиться лишь своей выгоды. Если вы хотите, чтобы они оказались долговечными, другие люди также должны выгадать.
9. Каждый человек в чем-то лучше вас.
10. Между людьми больше сходств, чем различий. Почти все хотят, чтобы у них была семья, радости и стоящее дело в жизни.
11. Чаще общайтесь вживую, устанавливайте тесное общение и частые контакты.
12. Лучшие переговорщики тратят 40% времени на подготовку, отыскивая общие интересы с другой стороной.
13. Первый шаг к обретению общих увлечений – поведать о собственных увлечениях.
14. Ругательства могут привлекать внимание, укреплять солидарность, демонстрировать силу, снимать напряжение и создавать неформальную атмосферу.
15. Чтобы стать приятным, важно говорить «ДА», то есть отвечать на просьбы согласием.
16. Помогайте тем, от кого не ждете никакой выгоды.
17. Нанимайте людей, которые не глупее вас, и давайте им возможность роста.
18. НЕ перебивайте людей, не отмахивайтесь от их проблем, не спешите давать советы и не меняйте тему разговора. Давайте людям высказаться.
19. Не спешите критиковать чужие ИДЕИ.
20. Делитесь знаниями, ОПЫТОМ и умениями с другими людьми.
21. Знание – это замечательно. Умение – это замечательно. Их сочетание внушает доверие к вам и увеличивает вашу способность ОЧАРОВЫВАТЬ.
22. 4 критерия хорошего рассказа о себе: кратко, ясно, необычно и скромно.
23. В совершенном мире ваши чары затмевают недостатки вашего дела, а чары вашего дела затмевают ваши личные недостатки.
24. Люди предпочитают вещи, о которых легче думать.
25. Подчас люди думают, что нечто менее знакомое является более передовым.
26. Пишите памятки: они помогают действовать, добиться результата, усиливают мотивацию.
27. Люди охотнее покупают, когда у них меньше выбор.
28. Когда вы просите людей о помощи, это располагает к вам.
29. Человек, сидящий в мягком кресле , будет гибче в переговорах.
30. Пестрая команда способствует долговечности чар: когда в ней собраны люди с разным образованием, разными навыками и подходами, дело дольше не увядает.

Вот только не надо делать мне одолжений!

С большинством из моих знакомых я стараюсь не иметь дела, относя их к разряду тех людей, которые, сделав тебе пустячное одолжение, создают в тебе ощущение, что ты обязан теперь им до конца своих дней.
Именно поэтому я задаюсь иногда вопросом: что будет, если вдруг по какой-либо причине деньги «упадут» и не смогут выполнять свою функцию?
Ведь только такие примитивные люди как наши предки могли жить при натуральном товарообмене, обменивая дичь на горшки.
Зная своего современника, я без труда могу представить, как он, «встав в позу», убежденно заявляет потенциальному меняльщику: «Да ты знаешь, сколько труда мне это стоило! Я лучше выкину это собакам, чем пойду на такой несправедливый обмен!»
Или начнет «выкручивать руки»: «Не хочешь, не бери, а если берешь, то скажи спасибо, что я такой добрый, — за твои тарелки тебе и половину того риса не получить, что я тебе даю!»
Пока есть деньги, взаиморасчет предельно понятен и прост, и никто не делает тебе одолжений. Служащие заботятся о том, чтобы максимально хорошо меня обслужить, страховые компании страхуют меня на все случаи жизни, больницы заботятся о моем здоровье, при этом моя личность мало кого волнует, так как все эти клерки думают о зарплате.
И это, на мой взгляд, хорошо, что они думают о зарплате, а не обо мне и о том, какие они благодетели.
В бывшем Советском Союзе зарплата у подавляющего большинства населения была не весть какая большая и относительно одинаковая, поэтому о зарплате думали мало. Так без бутылки и уважительного слова ни к кому не подходи. Все — уважаемые люди. Не дай бог напомнишь человеку, что он зарплату за свою работу получает, — обидишь не на шутку.
Одним словом, деньги избавляют нас от «головной боли», и вместо того, чтобы заботится о том, чтобы корабли плавали, самолеты летали, все крутилось и вертелось, мы думаем всего о трех местах, от которых по-настоящему зависим: о работе, о магазине и банке, где получаем деньги.
Правда, в последнее время мои походы в продмаг стали сильно смахивать на политинформацию. Выяснилось, что от того, как развернуться события в какой-то богом забытой стране, зависят цены и ассортимент в ближайшем к моему дому магазине, премия на работе и то, чего будут стоить те бумажки в сбербанке, которые я получаю в конце месяца.
Неужели что-то сломалось в этой большой машине, неужели придется думать обо всем мире, вместо того чтобы просто работать и получать зарплату?
Хотя, с другой стороны, все может быть не так уж и плохо. Если я завишу от всех, то и все зависят от всех, а это значит, что, заботясь об остальных, мы заботимся, таким образом, о себе. А это значит, что никто, никому не делает одолжений, не дай б-г!
http://kabmir.com/

Сделайте мне одолжение, никогда не делайте мне одолжений!

ПОХОЖИЕ ЦИТАТЫ

Вы судите по костюму? Никогда не делайте этого. Вы можете ошибиться, и притом, весьма крупно.

Сделайте вашу работу наполненной жизнью, а не жизнь наполненной работой!

Сделайте неудачу своим учителем, а не гробовщиком.

Сделайте душевное спокойствие своим приоритетом и организуйте вокруг него всю остальную жизнь.

То, что вы не хотите сделать для себя, не делайте другим.

Не делайте никому назло, делайте себе на счастье.

Если вы поймали птицу, то не держите её в клетке, не делайте так, чтобы она захотела улететь от вас, но не могла. А сделайте так, чтобы она могла улететь, но не захотела.

Я никогда не буду умолять людей вернуться,да, я буду скучать, мне будет не хватать этих людей,но свой выбор они сделали…

Не делайте что-нибудь только потому, что другие так делают.

Мне когда было 14 лет, я думал, что 40 лет — это так далеко, что этого никогда не будет. Или будет, но уже не мне. А вот сейчас мне практически 40, а я понимаю: действительно не будет потому что до сих пор 14.

  • Показать лучшие

Включаем обаяние по методике спецслужб Текст

Jack Schafer, Marvin Karlins

The Like Switch:

An Ex-FBI Agent’s Guide to Influencing, Attracting, and Winning People Over

Издано с разрешения Touchstone, a Division of Simon & Schuster, Inc. и литературного агентства Andrew Nurnberg

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© John Schafer, Ph.D. and Marvin Karlins, Ph.D., 2015

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015

* * *

Эту книгу хорошо дополняют:

Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн

Пол Макги

Сьюзан Вайншенк

Марк Гоулстон и Джон Уллмен

Марк Гоулстон

Моей жене Элен, одаренной любовью, сильным характером и, сверх того, терпением, позволившим ей сносить мои чудачества в течение тридцати лет нашего брака.

Джек Шафер

Моей жене Эдит и дочери Эмбер. Благодарю вас за то, что вы есть, за то, чего вы достигли, за любовь, обогатившую жизнь многих людей.

Марвин Карлинс

Введение
Как вызвать к себе расположение

Никому бы не пришло в голову расшифровать аббревиатуру ФБР как Федеральное бюро радушия. В этой организации я проработал двадцать лет агентом, специализировавшимся на поведенческом анализе, и за эти годы развил способность быстро оценивать людей, понимать их характеры и вырабатывать стратегию поведения с ними. В мои обязанности входило убеждать людей сотрудничать с ФБР, действуя против их родной страны, или выявлять преступников и склонять их к признанию, иногда не произнося для этого ни единого слова. Как специалист по поведенческому анализу я разработал стратегию, позволяющую вербовать шпионов и делать друзей из заклятых врагов. Другими словами, я приобрел навыки и создал технические приемы, превращавшие недругов Соединенных Штатов Америки в друзей и добровольных шпионов в пользу моей страны. Короче говоря, передо мной стояла задача завоевывать симпатии людей.

Случай с Владимиром (я изменил имена и личностные характеристики упоминаемых в книге людей и иногда создавал какой-то характер из нескольких, чтобы сделать примеры более наглядными) превосходно показывает, в чем суть дела. Владимир нелегально прибыл в США с целью шпионажа. Его поймали при попытке завладеть секретными документами министерства обороны. Мне как специальному агенту ФБР было поручено работать с ним. На первом же допросе он заявил, что не станет со мной разговаривать ни при каких обстоятельствах. Для того чтобы преодолеть сопротивление арестованного, я начал с того, что на допросах просто садился напротив него и принимался читать газету. Я читал в течение довольно долгого времени, затем сворачивал газету, клал на стол и, ни слова не говоря, выходил из кабинета. День за днем, неделя за неделей я приходил на допрос, читал газету, оставлял ее на столе и уходил, а Владимир с безучастным видом сидел напротив, прикованный наручниками к столу.

Наконец он не выдержал и спросил, зачем я каждый день его навещаю. Я не спеша свернул газету и сказал, что хочу с ним поговорить, а затем снова закрылся газетой и продолжил чтение, не обращая ни малейшего внимания на Владимира. Прошло несколько минут, и он произнес: «Я хочу говорить». Положив газету на стол, я спросил: «Владимир, вы уверены в этом? Во время нашей первой встречи вы заявили, что не будете со мной разговаривать». Владимир ответил: «Я готов говорить, но не о своей шпионской деятельности». Я согласился на его условие, но добавил: «Но вы сообщите мне, когда будете готовы побеседовать о своей работе, не так ли?» Он кивнул.

В течение следующего месяца мы разговаривали о чем угодно, кроме шпионской деятельности. Потом, в один прекрасный день, Владимир вдруг произнес: «Я готов рассказать о том, чем занимался». Он начал излагать свои мысли свободно и откровенно не потому, что его к этому вынудили силой, а потому, что я понравился ему и он стал считать меня своим другом.

Техника допроса, которую я применил в работе с Владимиром, может показаться бессмысленной. Но на самом деле я тщательно спланировал свои действия, чтобы добиться от арестованного желания признаться и сотрудничать с ФБР. В этой книге я раскрою свой секрет и объясню, как завоевал расположение Владимира, и как, используя ту же технику, вы сможете вызвать симпатию практически у любого человека на какое-то время или на всю жизнь. Я смогу это сделать, потому что, как оказалось, навыки общения, выработанные мной с целью обретения дружбы потенциальных агентов и их вербовки, можно столь же эффективно применять для установления дружеских отношений дома, на работе и в любых других местах и ситуациях коммуникации.

Должен признаться, вначале я не понимал, что можно использовать мои профессиональные навыки в повседневной жизни. Такая возможность привлекла мое внимание только в самом конце моей карьеры в ФБР. В то время я преподавал молодым офицерам разведки способы вербовки агентов. Однажды, перед началом нового семестра, я приехал на работу за полчаса до занятий, чтобы подготовить классную комнату. К моему удивлению, в классе уже находились два курсанта. Я не узнал их. Они сидели, как примерные ученики, в первом ряду, положив руки на стол. Такое поведение курсантов меня немало удивило: они редко являлись на занятия в такую рань. Я поинтересовался, что случилось, кто они и почему пришли так рано.

– Вы помните Тима из предыдущей группы? – спросил один из курсантов.

– Да, – ответил я.

– Пару недель назад мы были с Тимом в баре. Он рассказал нам о ваших лекциях по оказанию влияния и построению доверительных отношений.

– И что?.. – спросил я, все еще не понимая, куда он клонит.

– Тим похвастался, что на занятиях научился тому, как подцепить любую девушку.

– Мы, конечно, ему не поверили, – добавил второй курсант.

– И решили его испытать, – продолжил первый. – Мы выбрали первую попавшуюся женщину, которая сидела в баре, и предложили Тиму без единого слова пригласить ее сесть за наш столик, чтобы выпить.

– И что же он сделал? – поинтересовался я.

– Он принял вызов, – воскликнул курсант. – Мы решили, что он сошел с ума и слишком много на себя берет. Но через сорок пять минут женщина и в самом деле подошла к нашему столику и спросила, нельзя ли ей посидеть в нашей компании. Мы не верили своим глазам, но все произошло именно так.

Я испытующе посмотрел на них.

– Вы узнали, как он это сделал?

– Нет! – воскликнул один из них, а потом они в унисон признались: – Мы пришли научиться!

Вначале я почувствовал недоумение и напомнил им о нашей профессии. Я сказал, что цель занятий – обучение курсантов навыкам работы в разведке, а не воспитание мастеров пикапа. Но после недолгого раздумья меня вдруг, к моему собственному удивлению, осенило. Поразмыслив о чудачестве Тима, я понял, что методы для вербовки шпионов можно применять и для победы в любовных играх. Мало того, в более широком смысле эту технику можно использовать во всех случаях, когда требуется завоевать расположение человека практически в любом межличностном взаимодействии. Это озарение стало исходным пунктом работы над этой книгой и определило ее содержание.

После увольнения из ФБР я продолжил работу над докторской диссертацией по психологии и начал преподавать в университете. Именно в это время я облек плотью свой замысел, написав книгу, призванную помогать людям устанавливать успешные межличностные отношения дома, на работе и во всех местах, где такие отношения необходимы. Например:

• продавцы-новички могут использовать эти методы для привлечения новых клиентов;

• опытные продавцы тоже извлекут пользу из книги, научившись поддерживать и развивать уже существующие отношения, а также, естественно, привлекать новых покупателей;

• все наемные работники, от менеджеров с Уолл-стрит до ресторанных официантов, могут использовать предложенные тактики для более эффективного взаимодействия с руководством, коллегами, подчиненными и клиентами;

• родители могут применить новые знания для исправления, поддержания и укрепления отношений с детьми;

• потребители научатся получать лучшее обслуживание, заключать более выгодные сделки и привлекать к себе благосклонное внимание со стороны обслуживающего персонала;

• и, естественно, люди, желающие установить дружеские или романтические отношения, смогут воспользоваться предложенными методиками по развитию навыков для преодоления трудностей в этом нелегком деле (которое становится все более сложным в цифровую эпоху).

Эта книга предназначена для всех, кто хочет найти новых друзей или укрепить уже существующие отношения, сделать более приятными случайные встречи, а также получать больше чаевых и бонусов.

Как справиться с вызовами дружбы

Люди – существа общественные. Человеческий вид запрограммирован на поиск друзей. Это стремление уходит корнями в наше далекое первобытное прошлое, когда единство давало лучшие шансы занять верхние места в пищевой цепочке, когда мы вышли из пещер и начали бороться за выживание во враждебном и беспощадном мире. Если вы думаете, что в то время поиск друзей был приятным и легким делом, то, к сожалению, ошибаетесь. Сегодня результаты многих социологических опросов и исследований показывают, что в мире растет число людей, чувствующих себя одинокими и неспособными даже завязать знакомство, не говоря уже о том, чтобы построить осмысленные, глубокие и длительные отношения. Проблема усугубляется повсеместным внедрением в нашу жизнь социальных сетей, которые еще больше изолируют людей друг от друга, препятствуют установлению доверительных личных отношений.

Вступать в контакт с людьми, особенно незнакомыми, всегда трудно. Более того, эти контакты связаны с неприятными и даже пугающими переживаниями. При этом не имеет значения, мужчина вы или женщина. В любом случае вы испытываете страх: страх перед смущением, страх перед отказом, страх обидеть и задеть чужие чувства, страх произвести плохое впечатление и даже страх перед возможной манипуляцией и беззастенчивым использованием вас другим человеком.

К счастью, установление отношений не обязательно ведет к катастрофе. Если вы хотите, вопреки трудностям, подружиться или просто улучшить уже существующие отношения с кем-либо, мужайтесь. Вы не одиноки, и ваше положение отнюдь не безнадежно. Я написал эту книгу специально для того, чтобы уменьшить вашу тревогу в связи с поддержанием взаимоотношений на работе и дома, с любимыми людьми или необходимостью вступать в новые отношения с незнакомцами. Описанные в ней методы основаны на передовых научных данных, поэтому дадут вам шанс научиться нравиться людям, не произнося при этом ни слова. В этой книге вы найдете разные советы по применению невербальных сигналов, с помощью которых так же, как и с помощью слов, сможете мгновенно добиваться расположения любого человека. Впрочем, в конце концов вам все же придется заговорить. Слова превращают чувство симпатии в дружбу, а порой и в долгие отношения длиной в жизнь.

Плодотворные личные отношения, без сомнения, доступны вам. Это не вопрос случайности или везения. Дружеские, доверительные отношения устанавливаются благодаря применению испытанного научного знания и проверенных методов взаимодействия с окружающими.

Итак, сейчас от безусловной способности заводить друзей вас отделяют всего три шага.

1. Вы должны проникнуться искренним желанием овладеть методами и приемами, описанными в книге, и не пожалеть на это труда. Эти методы напоминают электрические инструменты, которыми пользуются строительные рабочие. Вся хитрость состоит в том, чтобы позволить инструменту работать. Например, в ранней молодости я пилил деревянные заготовки ручной ножовкой. Однажды отец разрешил мне взять недавно купленную им циркулярную пилу. Я принялся работать, нажимая на нее так же, как и на ручную пилу. Увидев это, отец похлопал меня по плечу и сказал, чтобы я не давил так сильно и позволил пиле спокойно и хорошо выполнить свою работу. Техники, описанные в книге, требуют точно такого же здравого подхода. Применяя их, будьте спокойны, оставайтесь самими собой и предоставьте им работать за вас. Вы будете немало удивлены результатом.

2. Вы должны постоянно применять новые знания для взаимодействия с людьми, окружающими вас в повседневной жизни. То, что вам известен наилучший способ каких-либо действий, хорошо только в тех случаях, когда вы используете его на практике. Помните, что знание без практического применения – мертвое знание.

3. Подкрепляйте усвоенный материал постоянной практикой. Навык дружбы подобен любому навыку. Чем чаще вы им пользуетесь, тем лучше у вас получается. Чем реже вы применяете свое умение, тем скорее его утратите. Сделав эти три шага, вы поймете, что заводить друзей для вас стало таким же привычным и незаметным делом, как дышать.

Умение вызывать симпатию доступно, оно перед вами. Для того чтобы овладеть этим искусством, просто используйте информацию, изложенную в книге, и следите, как будет расти ваш LQ (likability quotient), или коэффициент симпатичности.

1. Формула дружбы

Я поняла, что люди забудут, о чем вы говорили, и забудут, что вы делали, но они никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать.

Майя Ангелу

Операция «Чайка»

Кодовое имя этого человека – Чайка. Он был высокопоставленным иностранным дипломатом. Если бы нам удалось его завербовать, это стало бы большим и ценным приобретением для Соединенных Штатов Америки.

Однако нам предстояло решить один сложный вопрос: как убедить человека отказаться от преданности родной стране? Для этого надо было каким-то образом подружиться с Чайкой и сделать ему предложение, от которого невозможно отказаться. Чтобы справиться с таким заданием, требовались терпение, тщательный сбор информации обо всех сторонах жизни этого человека и установление дружеских отношений между ним и американцем, которому Чайка стал бы доверять.

По нашим данным, его несколько раз обошли с повышением по службе, и, кроме того, нашим сотрудникам удалось подслушать, как Чайка говорил жене, что ему нравится жизнь в Америке и он с удовольствием вышел бы в отставку и поселился в США, если бы это было возможно. К тому же Чайка был озабочен тем, что на родине ему полагалась маленькая пенсия. Вооружившись этими сведениями, аналитики службы безопасности предположили, что дипломата удастся склонить на нашу сторону, если предложить ему достаточную финансовую компенсацию.

Теперь предстояло установить тесные отношения с Чайкой, не напугав его перспективой грубой вербовки, – а это сложная задача. Оперативному сотруднику ФБР Чарльзу поручили наладить контакт с Чайкой, постепенно сблизиться с ним и довести доверительность отношений до такой степени, когда можно будет сделать ему конкретное предложение. Так хорошее вино доводят до необходимой зрелости, чтобы потом наслаждаться его букетом. Агента предупредили, что, если он проявит излишнюю поспешность, Чайка, скорее всего, насторожится и станет избегать контактов. Для начала агенту следовало придерживаться тактики установления дружеских отношений. Первым делом Чарльзу надо было понравиться Чайке, не произнеся при этом ни единого слова. Вторым шагом стало бы выражение возникшей симпатии словами с намеком на длительную дружбу.

Подготовка к первой, важнейшей встрече Чарльза с Чайкой продолжалась несколько месяцев. Наружное наблюдение установило, что один раз в неделю объект выходил из здания посольства и направлялся за покупками в расположенный в паре кварталов от посольства продуктовый магазин. Чарльз получил инструкцию регулярно попадаться Чайке на глаза в разных местах маршрута. Агента предупредили, чтобы он не приближался к Чайке, дабы не вызывать подозрений, а просто попадался ему на глаза: был, так сказать, «здесь», чтобы иностранный дипломат замечал его каждый раз.

Будучи и сам офицером разведки, Чайка очень скоро заметил агента ФБР, который, надо признать, и не стремился к конспирации. Поскольку Чарльз не делал попыток приблизиться к Чайке или заговорить с ним, тот не чувствовал никакой угрозы. Он просто привык к тому, что американец время от времени попадается ему на глаза.

Прошло несколько недель, и однажды, оказавшись в очередной раз поблизости от американца, Чайка посмотрел ему в глаза. В ответ Чарльз кивнул головой, давая понять, что заметил этот жест, но большего интереса не проявил и не сделал попытки установить вербальный контакт.

Прошло еще несколько недель, и только после этого Чарльз стал интенсивнее контактировать с Чайкой на невербальном уровне: чаще смотреть ему в глаза, вскидывать брови, наклонять голову и немного выставлять вперед подбородок. Человеческий мозг интерпретирует эти жесты как «дружеские сигналы».

Следующий шаг в сближении с Чайкой Чарльз сделал еще через два месяца. Он вошел за ним в магазин, но держался на почтительном расстоянии. Теперь при каждом очередном посещении магазина дипломатом Чарльз следовал за ним, по-прежнему соблюдая дистанцию, хотя несколько раз и прошел мимо Чайки в проходах супермаркета. При этом агент стал еще чаще смотреть в глаза своему объекту. Чарльз заметил, что дипломат всегда покупал в магазине банку горошка. Выждав еще несколько недель, Чарльз направился вслед за Чайкой к полке с горошком и, когда тот потянулся за банкой, улыбнувшись, тоже снял с полки банку горошка и обратился к Чайке: «Добрый день, меня зовут Чарльз, я специальный агент ФБР». Тот улыбнулся в ответ и произнес: «Я почему-то так и думал». После этой безобидной встречи и знакомства между Чарльзом и Чайкой установилась крепкая дружба. В конце концов Чайка согласился снабжать своего друга из ФБР ценной информацией.

Случайному наблюдателю многомесячное топтание агента Чарльза на месте могло бы показаться излишне затянутым и непонятным, но тот не случайно так долго выжидал. На самом деле стратегия вербовки была тщательно продумана и отработана, как виртуозная психологическая операция, цель которой заключалась в установлении дружеских отношений между двумя людьми, которые сами по себе никогда не только не подружились бы, но и не познакомились.

Как специалист аналитического центра ФБР я вместе со своими коллегами принимал участие в разработке сценария вербовки Чайки нашим оперативным сотрудником. Целью было заставить Чайку привыкнуть к присутствию Чарльза и сделать так, чтобы первое знакомство переросло в дружбу – если, конечно, агенту удастся произвести хорошее впечатление на объект вербовки. Задача осложнялась тем, что Чайка и сам был опытным офицером разведки и мог с подозрением отнестись к любой попытке постороннего человека познакомиться с ним. Тогда в дальнейшем он стал бы любой ценой избегать подозрительного незнакомца.

Для того чтобы Чарльз мог успешно реализовать наш план, требовалось создать такие условия, чтобы иностранному дипломату было психологически комфортно общаться с американским агентом. Поэтому Чарльзу пришлось предпринять несколько специфических действий, что он и выполнил с большим успехом. Эти шаги ничем не отличаются от тех, которые должен сделать любой человек, желающий установить с кем-то краткосрочные или длительные дружеские отношения.

Воспользовавшись случаем с Чайкой как примером, мы сейчас исследуем, что привело Чарльза к успеху в вербовке. В данном случае агент ФБР использовал формулу дружбы.

Формула дружбы

Формула дружбы состоит из четырех основных составляющих: близости, частоты, длительности и интенсивности. Эти четыре переменные можно записать в виде следующего нехитрого математического уравнения:

Дружба = близость + частота + длительность + интенсивность

Близость – это дистанция между вами и другим человеком, а также ваше регулярное появление в поле его зрения. В случае с Чайкой Чарльз не просто подошел к нему и представился. Такое поведение, наоборот, только оттолкнуло бы иностранца. Особенности ситуации требовали более осторожного и взвешенного подхода. Надо было дать Чайке возможность привыкнуть к Чарльзу и не воспринимать его как угрозу. Для достижения этой цели был использован фактор близости. Близость – незаменимая составляющая всех межличностных отношений. Одно только нахождение в поле зрения объекта вербовки критически важно для установления личных отношений. Близость пробуждает в объекте симпатию к вам и вызывает взаимное притяжение. В результате людей начинает тянуть друг к другу, даже если они не обмениваются словами.

Главное условие для создания близости – находиться в безопасной обстановке. Если человек чувствует угрозу от чрезмерно навязчивого и слишком близкого присутствия другого человека, то он настораживается и старается улизнуть, избегая дальнейшего сближения. В сценарии установления контакта с Чайкой Чарльз сохранял достаточную дистанцию для того, чтобы тот не воспринимал его как источник опасности и не включилась реакция борьбы или бегства.

Частота означает число контактов, в которые вы вступаете с другим человеком за единицу времени, а длительность – продолжительность каждого контакта. По прошествии времени Чарльз добавил воздействие второго и третьего фактора дружбы – частоту и длительность. Он проделывал это, чаще попадаясь дипломату на глаза во время его походов в магазин (частота). Через несколько месяцев Чарльз включил компонент длительности, начав проводить больше времени с Чайкой всякий раз, когда попадал в поле его зрения – например провожал его в магазин, увеличивая продолжительность каждого контакта.

Интенсивность – это способность максимально удовлетворить психологические и (или) физические потребности другого человека посредством вербального или невербального поведения. Последняя составляющая формулы дружбы, интенсивность, была добавлена постепенно, по мере того как Чайка привыкал к присутствию Чарльза и осознал видимое нежелание агента ФБР сразу идти на прямой контакт. В данном случае интенсивность выразилась в факторе любопытства. Когда в привычном окружении появляется новый стимул (в нашем примере в окружении Чайки появился незнакомец), мозг определяет, представляет этот стимул настоящую угрозу или мнимую. Если он идентифицирует ее как настоящую угрозу, то человек постарается устранить или нейтрализовать ее, включится реакция борьбы или бегства. Если, напротив, новый стимул не воспринимается как угроза, то он становится объектом любопытства и человек стремится узнать, кто это такой? Зачем он здесь? Могу ли я использовать его для своей выгоды?

Находясь на безопасном расстоянии, Чарльз вызвал у Чайки любопытство, которое побудило его узнать, кто такой этот человек и чего он хочет.

Позже Чайка признался, что с первого взгляда распознал в Чарльзе агента ФБР. Правда это или нет, но Чайка уловил дружеские сигналы, которые посылал ему фэбээровец. И его любопытство лишь возросло после того, как он узнал, что Чарльз в самом деле работает в ФБР. Определенно, иностранный дипломат понимал, что его хотят завербовать, но он желал знать, с какой целью и по какой цене. Поскольку Чайка был недоволен своим карьерным ростом и беспокоился из-за скорого выхода на пенсию, он, несомненно, проигрывал в уме разные сценарии взаимодействия с Чарльзом, включая и шпионскую деятельность в пользу США.

Решение стать шпионом не принимают за один день. Потенциальному кандидату требуется время, чтобы рационально обосновать свою тактику и оправдать отказ от преданности своему государству. Стратегия вербовки предусматривала время на то, чтобы взошли семена предательства. Воображение Чайки само поставляло материал для созревания этой мысли. К тому же этот период он потратил на то, чтобы убедить жену присоединиться к нему. Когда Чарльз наконец непосредственно обратился к Чайке, дипломат уже не рассматривал агента ФБР как угрозу, наоборот, он видел в нем символ надежды – надежды на лучшую жизнь в будущем.

После того как Чайка уже решил дать согласие работать на ФБР, ему пришлось еще некоторое время ждать, пока Чарльз наконец обратится к нему. Позже он признавался Чарльзу, что этот период был самым мучительным. Любопытство достигло апогея. Почему американец не делает следующий шаг? Действительно, когда Чарльз представился Чайке в магазине, тот спросил: «Почему вы так долго ждали?»

Сила обаяния: 3 секрета включить обаяние по методике спецслужб

Сила обаяния по методике спецслужб. Встречайте книгу «Включаем обаяние по методике спецслужб» от издательства МИФ. Книгу включаем обаяние написали 2 агента спецслужб Джек Шафер и Марвин Карлинс. Читайте статью и узнайте как использовать силу обаяния и секреты обаяния из книги, чтобы обзавестись, друзьями, партнерами по бизнесу и супругом.

Сила обаяния по методике спецслужб книга

Давно я не встречал книг, написанных по схеме: учебник с иллюстрациями и пояснениями к ним.

Однако издательство МИФ снова порадовало качественным переводом книги, снабженной поясняющими фотографиями и практическими советами, которые легко выполнить даже неискушенному читателю.

Так наверное и должна выглядеть методика для агентов спецслужб, которые на всю катушку используют свое обаяние, чтобы мгновенно «стать своим» в любой кампании, среди незнакомых людей.

Обложка книги «Включаем обаяние по методике спецслужб»

Мы, как читатели книги Д.Шафера и М. Карлинса можем использовать секреты и силу обаяния, чтобы стать «обаятельной милашкой» или «обаятельным мерзавцем», и добиться своих целей в общении: обрести много друзей и обзавестись полезными связями и знакомствами.

«Я поняла, что люди забудут, о чем вы говорили, и забудут, что вы делали, но они никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать». Майя Ангелу

Книги, которые я советую прочитать по теме влияния и обаяния

Все книги Дейла Карнеги, которые Вы сможете найти и скачать — без комментариев, а так же:

  • Психология убеждения Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн

  • Мастерство общения Пол Макги

  • Законы влияния Сьюзан Вайншенк

  • Искусство влияния Марк Гоулстон и Джон Уллмен

  • Я слышу вас насквозь Марк Гоулстон

Все эти книги, а так же книгу «Включаем обаяние. По методике спецслужб» отрывки из которой я вам сегодня представлю, Вы сможете скачать и купить на сайте издательства МИФ.

Скачать книгу «Включаем обаяние по методике спецслужб» >>>

Обязательно перейдите по ссылке и прочитайте об авторах этой книги: Джек Шафер и Марвин Карлинс — очень интересные личности.

Ну а мы продолжим знакомство с книгой и прямо сейчас узнаем 3 секрета из методички спецслужб о том, как включить обаяние невербальными сигналами.

Сила обаяния: 3 секрета из книги как включить обаяние

Итак, уверен Вы хотите узнать как включать обаяние, и находится секретная кнопка общения, чтобы обзавестись новыми знакомыми и использовать секреты обаяния в нужном месте и в нужное время осознанно.

В книге, которая основана на практике подготовке агентов спецслужбы США, рассмотрено множество приемов, секретных тактик использовать «внутреннее обаяние», которым обладает каждый человек (и даже почти каждое животное).

Мы с Вами остановимся на трех из них. Вообразите, Вы заходите на вечеринку, где много незнакомых вам людей и делаете 3 вещи, которые авторы книги скрывают под двумя загадочными (пока) словами: «включаем» и «обаяние».

Кому будут полезны советы из книги-методики спецслужб?

— продавцы-новички могут использовать эти методы для привлечения новых клиентов;

— опытные продавцы тоже извлекут пользу из книги, научившись поддерживать и развивать уже существующие отношения, а также, естественно, привлекать новых покупателей;

— все наемные работники, от менеджеров с Уолл-стрит до ресторанных официантов, могут использовать предложенные тактики для более эффективного взаимодействия с руководством, коллегами, подчиненными и клиентами;

— родители могут применить новые знания для исправления, поддержания и укрепления отношений с детьми;

— потребители научатся получать лучшее обслуживание, заключать более выгодные сделки и привлекать к себе благосклонное внимание со стороны обслуживающего персонала;

— и, естественно, люди, желающие установить дружеские или романтические отношения, смогут воспользоваться предложенными методиками по развитию навыков для преодоления трудностей в этом нелегком деле (которое становится все более сложным в цифровую эпоху)

Эта книга предназначена для всех, кто хочет найти новых друзей или укрепить уже существующие отношения, сделать более приятными случайные встречи, а также получать больше чаевых и бонусов.

Итак, сейчас от безусловной способности заводить друзей вас отделяют всего три шага:

1. Вы должны проникнуться искренним желанием овладеть методами и приемами, описанными в книге, и не пожалеть на это труда.

2. Вы должны постоянно применять новые знания для взаимодействия с людьми, окружающими вас в повседневной жизни.

3. Подкрепляйте усвоенный материал постоянной практикой. Навык дружбы подобен любому навыку. Чем чаще вы им пользуетесь, тем лучше у вас получается. Чем реже вы применяете свое умение, тем скорее его утратите.

Сделав эти три шага, вы поймете, что заводить друзей для вас стало таким же привычным и незаметным делом, как дышать.

Включаем обаяние. Секрет 1: ИГРА БРОВЯМИ

Итак, рассмотрим первый из секретных сигналов дружелюбия, описанный в книге — это секрет включения обаяния — игра бровями.

Игра бровями означает их быстрое (мгновенное) вскидывание, длящееся около одной шестой доли секунды, — это первый, основной и главный дружелюбный сигнал.

Когда люди, приближаясь, вскидывают брови, они тем самым показывают, что не представляют друг для друга угрозы. Наш мозг распознает этот сигнал на расстоянии около полутора метров.

Включаем обаяние: ИГРА БРОВЯМИ

Получив его, мы посылаем партнеру ответный невербальный сигнал о том, что нас можно не бояться и не избегать, потому что у нас нет враждебных намерений. Большинство людей даже не осознают этого жеста, поскольку он почти всегда выполняется машинально и неосознанно.

Сила обаяния. Секрет 2: НАКЛОН ГОЛОВЫ

Наклон головы вправо или влево расценивается как жест, не представляющий угрозы. Такой наклон подставляет под удар одну из сонных артерий, расположенных на боковых поверхностях шеи с обеих сторон. Сонные артерии снабжают кислородом головной мозг. Разрыв даже одной из них в течение нескольких минут приводит к смерти.

Люди, чувствующие угрозу, инстинктивно прячут сонные артерии, втягивая голову в плечи, а открывают шею при встрече с человеком, от которого ничего страшного не ожидают.

Наклон головы — очень дружелюбный сигнал. Люди, склоняющие при общении голову набок, кажутся друг другу гораздо привлекательнее и заслуживающими доверия.

Мужчину, который подходит к женщине, слегка наклонив голову вправо или влево, она сочтет более интересным и красивым, чем есть на самом деле.

Включаем обаяние: НАКЛОН ГОЛОВЫ

Точно так же и мужчины считают более привлекательными женщин, склоняющих голову в сторону при разговоре.

Включаем обаяние. Секрет 3: УЛЫБКА

Улыбка заставляет наш мозг вырабатывать эндорфины, а это один из гормонов счастья и удовольствия. Вот почему улыбающиеся люди приносят радость и удовольствие от общения с ними.

Улыбка — мощный сигнал дружелюбия. Улыбающееся лицо кажется более привлекательным, симпатичным и менее высокомерным.

К улыбающемуся человеку легче подойти на вечеринке с незнакомыми людьми.

Включаем обаяние: УЛЫБКА

Единственная сложность — улыбнуться искренне, люди сразу отличают искреннюю улыбку от фальшивой.

Сила обаяния: Тест на улыбку

Посмотрите на последнюю картинку, которую я взял из книги «Включаем обаяние» и определите: на какой фотографии: левой или правой улыбка молодого человека искренняя?

Ну что определили? Напишите в комментариях, как Вы ответили и почему — на какие признаки опирались?

Включаем обаяние: ВЫВОДЫ

  • Самый главный вывод из этой статьи: поскорее купите себе книгу, которую написали Джек Шафер и Марвин Карлинс и которую перевело издательство МИФ для Вас, поскольку она очень скоро станет раритетом.

  • Используйте 3 секрета обаяния. Когда заходите в бар, на вечеринку или в новый офис, на мгновение вскиньте брови, слегка наклоните голову и улыбнитесь. Искренне. Наслаждайтесь общением с новыми друзьями.

  • Напишите в комментариях свой собственный секрет обаяния. Пишите комментарии — и обретете по крайней одного друга и наставника: автора этого блога — психолога счастья.

Поделитесь статьей и 3 секретами обаяния в социальной сети со своими друзьями:

Включите обаяние по методике спецслужб и забудьте выключить — вот еще один секрет счастливого общения, полного удовольствия и энтузиазма.