Ко маркетинг примеры

Содержание

Презентация товара: 15 проверенных методов

СОДЕРЖАНИЕ Показать всё содержание

Помните фразу из известного советского мультфильма “Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…”?

А принять решение о покупке чего-то ненужного (да, и нужного тоже) всегда помогает презентация товара. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.

Презентация товара – важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку.

Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-помещениях перед десятками и сотнями гостей через презентацию на проекторе.

Не стоит думать, что презентация продукта – это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки.

Также при презентации на покупателя влияет множество факторов, даже выкладка товара в торговом зале способна подтолкнуть к покупке.

И перед тем как копать глубже и изучать правила презентации товара, посмотрите короткое видео и обратите внимание на поведение продавца на этапе презентации. Так делать не нужно и дальше Вы поймете почему.

Функции презентации

Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте, на нее возложено множество важных функций. Рассмотрим основные из них.

  1. Концентрация внимания. Когда покупатель растерянно мечется между несколькими видами товаров, важно сконцентрировать его внимание. Остановитесь на двух моделях и расскажи об особенностях каждой из них. Это позволит клиенту провести сравнительный анализ и выбрать своего фаворита по определенным критериям.
  2. Удержание интереса. Когда “рыбка на крючке”, главное – не дать ей сорваться. Для этого нужно удержать интерес. Сделать это можно разными способами. Например, рассказать об уникальных преимуществах и фишках товара, которые отсутствуют у конкурентов, или убедить личным опытом.
  3. Осознание потребности. Эта функция для того, чтобы “нащупать” боль клиента и “надавить” на нее. Понять для каких целей покупатель хочет приобрести данный товар, какие факторы движут им при выборе продукта. Цель продавца на этом этапе – помочь покупателю осознать важность и необходимость приобретения товара.
  4. Призыв к действию. Главное предназначение презентации – переход к продаже. Вы должны мотивировать покупателя на любое целевое действие: оставить контактные данные, пройти регистрацию, оставить заявку или купить товар. В этом хорошо помогают различные методы презентации, о которых поговорим чуть позже.

При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все вышеперечисленные функции, и, по возможности, не упускать ни одну из них.

Тогда результат не заставит себя долго ждать и у Вашего товара быстро появится покупатель.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook

Классификация

С функциями презентаций разобрались, теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций, ниже расписаны самые распространенные.

По цели проведения:

  1. Информационная. Предназначена для доведения до клиента основной информации о товаре. По-другому ее можно назвать ознакомительной. В ней перечисляются все функции, возможности и особенности продукта. Хорошо подойдет для рассказа о товарах из новой линейки.
  2. Демонстрационная. Нужна для более глубокого знакомства с продуктом. Она допускает физический контакт с предлагаемым товаром: потрогать, примерить, протестировать. Обычно используется для непосредственного показа всех возможностей продукта, проведения инструкции по пользованию и пр.
  3. Продающая. Ее главная цель – продажа. Зачастую этот вид презентации включает в себя два предыдущих, но может существовать и самостоятельно. Например, при продаже билетов в кино, достаточно зацепить интерес. Продающая презентация обязательно включает в себя описание преимуществ товара и выгод для клиента.

По содержанию:

  1. Презентация товаров. Чаще всего проводится в торговых залах один на один с покупателем. Сюда относится предложения бытовой и цифровой техники, одежды, автомобилей, ювелирных украшений и т.п.
  2. Презентация услуг. Предлагать услуги куда сложнее, чем товары. Если товары можно дать потрогать и пощупать, то услуги – не осязаемая вещь. Чтобы провести эффективную презентацию услуг нужно показать статус эксперта.
  3. Презентация проекта. Еще одна вещь, которую нельзя продемонстрировать в полной мере – это проекты. Здесь для презентации используются доклады, чертежи, схемы, прототипы, полноразмерные модели и пр.

По способу проведения:

  1. Телефонная. Проводится среди клиентов компании, которые добровольно оставили свой контактный номер телефона.
  2. В основе телефонной презентации лежат скрипты. Основная цель – информирование о новых товарах/услугах или непосредственная продажа/назначение заявки.
  3. Электронная. Может отправляться на подтвержденные email-адреса клиентов в качестве рассылки. Однако, чаще всего используется для презентации проектов на конференциях, тренингах и других тематических мероприятиях. Любая веб-презентация должна сопровождаться устным рассказом.
  4. Торговая. Та самая презентация, которую каждый из Вас не раз наблюдал в торговом зале любого магазина. Когда приходит покупатель с желанием приобрести какой-то товар, а продавец-консультант начинает рассказывать обо всех его прелестях.

Чтобы определиться с видом презентации, нужно отталкиваться от основных целей, которых Вы планируете достичь.

Самой распространенной на сегодняшний день является торговая продающая презентация, ее используют большинство компаний и брендов в продажах разного рода товаров и услуг.

Методы презентации товаров

Существуют специальные схемы и техники презентации товаров, которые позволяют очаровать покупателя в два счета. Познакомлю Вас с самыми интересными и эффективными.

1. Модель “Гамбургера”

Эта схема строится на принципах психологических особенностях человека. Так устроен человеческий мозг, что чаще всего нам запоминается первая и последняя фраза любого разговора.

Так и в гамбургере, наглядно нам видно только верхнюю и нижнюю булочки, а вкусная начинка спрятана внутрь.

Согласно этой методике, именно первое и последнее предложения в презентации должны мотивировать покупателя на покупку.

Поэтому в начале разговора обязательно перечислите возможности и преимущества товара или покажите, какие проблемы клиента он может закрыть.

А в конце “бросьте якорь” на совершение покупки, например, сообщите о приятной скидке.

Пример: Удачно этот прием показан в рекламе Эльдорадо. Гоша Куценко предлагает приобрести любой товар в магазине и получить за это 10% на бонусную карту. Якорем в этом примере является фраза “Бонусы можно потратить сразу”.

2. “Свойство – преимущество – выгода”

Технические характеристики товара не всегда понятны обычному пользователю, поэтому стоит говорить на доступном языке для целевой аудитории, показывать клиенту преимущества и явные выгоды.

Подробно рассказывать про презентацию товара на языке выгод не буду, так как у нас есть отдельная статья с множеством примеров, так что читайте на здоровье.

По теме: Свойство преимущество выгода: продающая техника для маркетолога.

Пример: если Вы продаете Wi-Fi-роутеры, то предложение “купите этот роутер, с двумя диапазонами частот 2.4 ГГц и 5 ГГц” только введёт в заблуждение Вашего потенциального покупателя.

Объясните ему, что это роутер, который имеет два диапазона частот (свойство) работает стабильнее (преимущество), поэтому позволит наслаждаться любимым сериалом и не зависнет в самый интересный момент (выгода).

3. “Цифры и факты”

Порой люди не особо “покупаются” на красивые речи продавцов-консультантов. Тогда на помощь приходят внушающие цифры.

Такая техника продаж позволяет завоевать доверие и сделать презентацию более убедительной для клиента.

Пожалуй, самая популярная техника, которая также широко используется и в рекламе. Так что обязательно попробуйте ее на практике и делитесь с нами опытом.

Пример: “Мы производим микроволновые печи уже более 10 лет и все клиенты довольны качеством”.

Или “мы предоставляем гарантию на все оборудование сроком на 5 лет и бесплатный гарантийный ремонт”. Также на картинке ниже Вы можете увидеть применение данного метода.

Цифры и факты

4. “Сравнение”

Для обоснования преимуществ товаров нередко используются сравнения.

Вы можете предоставить на обозрение клиента несколько товаров одной категории и рассказать об особенностях каждого из них, сравнить технические характеристики и внешние данные.

Такой механизм часто используют в интернет-магазинах бытовой техники и электроники.

Он помогает покупателю в деталях представить образ товара и выбрать наиболее оптимальный для себя вариант.

Пример: на картинке ниже Вы можете увидеть наглядный пример. Представим, что покупатель рассматривает микроволновку, в его голове уже сформировались определенные требования, а сравнения помогают выбрать лучший вариант.

Сравнения

5. “Метафоры”

Данный метод построен на основе множества метафорических сравнений, объединенных в объемную впечатляющую презентацию.

Такую схему не редко использую автодилеры в процессе демонстрации новой марки автомобиля.

Пример: презентация модели Toyota в новом кузове: Toyota Camry – это триумф инженерной мысли и премиальный комфорт, вдохновляющий на новые победы.

Уникальная модульная архитектура, динамичный дизайн с плавными линиями кузова и передовое техническое оснащение позволяют стать Toyota Camry эталоном бизнес-седана.

Интерьер Toyota Camry впечатлит даже самый взыскательный вкус. Просторный и функциональный салон создан для тех, кто не признает ограничений и берёт от жизни только самое лучшее.

Toyota Camry

6. Метод “Танка”

Используется, когда потенциальный покупатель не готов или не хочет идти на контакт с продавцом, не отвечает на вопросы, не рассказывает о своих потребительских желаниях.

В таком случае, консультанту приходится брать инициативу в свои руки и вести разговор самостоятельно. Пытаться угадать потребности клиента и предложить тот товар, который он захочет купить.

Пример: “Вижу, Вас заинтересовала данная модель телефона? Действительно хороший выбор.

У него отличная камера и большой объем оперативной памяти, сможете делать прекрасные снимки. Часто делаете фотографии на телефон?” Правда, такой метод редко ведет к продаже, ввиду закрытости покупателя.

Разработчики мобильного приложения Market.kz продемонстрировали метод “танка” в своем рекламном ролике.

Они как бы побуждают героев клипа купить товары в своем приложении, причем делают это везде и всегда: даже в самых неподходящих местах.

7. Метод “Опыт клиента”

Примеры реальных людей всегда внушают доверие. Рассказ о том, что презентуемый клиенту товар сегодня покупают уже в пятый раз или о том, что специально за ним приезжали даже из другого города – явно не оставит никого равнодушным.

Пример: интересным образом этот прием использовали производители Head & Shoulders. Они сняли ролик о том, как их знаменитый шампунь справляется с миссией “Гудбай, перхоть”.

В коротком сюжете известные телеведущие раскрыли имена людей из разных городов России, которые уже избавились от перхоти с помощью шампуня Head & Shoulders.

8. Метод “Известные имена”

Этот метод похож на предыдущий, только в роли экспертов здесь выступают не реальные потребители товаров, а известные личности, которые вызывают доверие целевой аудитории.

Нередко в презентации товаров известных брендов используют имена амбассадоров в качестве усилителя к покупке.

По мнению потребителей, актеры, спортсмены и телеведущие не станут пользоваться некачественной продукцией или покупать товары низкого сорта.

К их выбору всегда прислушиваются. Поэтому известных личностей часто можно встретить в рекламе товаров по телевидению.

Пример: Вернемся к создателям шампуня Head & Shoulders. Помимо метода “опыт клиентов” они активно используют в своей рекламе и метод “известные имена”. Так, Юрий Дудь стал рекомендательным лицом Head & Shoulders Men.

Юрий Дудь в рекламе

9. Модель “Вилка цен”

Есть отдельная категория клиентов, которые при выборе товаров ориентируются только на цифру в ценнике. Специально для них и разработана данная схема презентации.

Ее суть в сравнении нескольких товаров разной ценовой категории – самый дешевый и чуть подороже, но с набором полезных функций.

Задача консультанта доказать, что приобретение товара из категории “подороже” будет намного выгоднее для клиента, хотя бы по соотношению “цена-качество”.

Пример: цена автомобиля напрямую зависит от комплектации и объема двигателя.

Если клиенту нужна машина только в качестве средства передвижения – предложите ему минимальную комплектацию.

Если же ему важен комфорт, безопасность и удобство в управлении авто – рассмотрите более оптимальный вариант – с электроусилителем руля, подогревом сидений и подушками безопасности.

Вилка цен

10. Метод “От общего к частному”

Согласно данной методике, сначала описывается товар целиком, а затем отдельно рассматривается каждая его деталь или функция.

Начинаем с самых весомых/больших компонентов, постепенно декомпозируем продукт.

Пример: вернемся к презентации обновленной модели Toyota Camry: “Инновационные технологии Toyota обеспечивают высочайший уровень безопасности вашего движения” (общее).

“Интеллектуальные системы безопасности предупредят Вас, если ситуация будет выходить из-под контроля” (более частное).

“Имеются встроенные системы предупреждения об угрозе столкновения с пешеходами и механизмы экстренного торможения, система распознавания и информирования водителя о дорожных знаках” (еще более частное).

От общего к частному

11. Прием “Картина будущего”

Если Вы знаете с какой целью потребитель приобретает Ваш товар, начините свою аргументацию со слов “После покупки этого товара Вы получите…” или “С этим товаром Вы навсегда забудете о проблемах с…”.

И покажите, что ждет клиента после приобретения Вашей продукции, позвольте ему ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара.

В целом, такой прием подходит всем, кто знает свою целевую аудиторию на все 100% и уверен, что описываемая картина будущего бьет точно в цель.

Пример: производители Coca Cola убеждены, что любители этого напитка нуждаются в ярких пробуждающих ощущениях даже холодной зимой и описывают в одном из своих рекламных роликов именно эти чувства.

12. Метод “Трех да”

По-другому этот подход называют методом “Сократовских вопросов”.

Его суть в том, что процесс презентации необходимо построить с использованием закрытых вопросов, да таких, чтобы потенциальный покупатель трижды ответил на них положительным ответом.

Тогда четвертый вопрос “Будем оформлять покупку?” – тоже будет утвердительным.

Это некий психологический аспект человеческого мозга: если мы 3 раза подряд в течении разговора отвечаем собеседнику “да”, отказаться от его предложения мы уже не сможем.

Пример: с помощью данного метода можно задать ряд очевидных вопросов покупателю, например при покупке сотового телефона: “Вам нравится цвет этого телефона?”, “Вас устраивает качество фото сделанных на него?”, “Вам достаточно такого объема памяти?”.

Фууух… Первый вопрос есть

13. Метод “Включение в действие”

Помогает покупателю ощутить себя в роли владельца товара. Сюда относятся примерка одежды в магазинах, тест-драйвы в автосалонах, распыление духов на пробники в парфюмерных отделах и т.д.

Основная суть этого метода заключается в тесном взаимодействии клиента с товаром. Главная задача – сделать так, чтобы покупатель не смог расстаться товаром.

Пример: удачно этот прием показан в рекламе стирального порошка Tide. Потребителю предлагают собственноручно испробовать действие порошка и убедиться в блестящем результате.

14. Метод “Крещендо”

Заключается в том, что каждый следующий аргумент в пользу товара весомее предыдущего.

То есть с каждым сказанным предложением продавец усиливает желание на покупку более значимой аргументацией.

Пример: Можно использовать этот метод в прямой форме: “Эта колбаса свежая, буквально час назад завезли. Продукт полностью натуральный, соответствует всем требования ГОСТ”.

А можно пойти по пути обозначения выгод для клиентов, как это сделал интернет-провайдер Дом.ru в рекламе новых роутеров.

В ролике показана презентация нового оборудования, и говорится, что с его использованием, интернет появится в каждом уголке квартиры.

15. Метод “Эмоциональность”

Учеными доказано, что информация донесенная до человека с выразительной интонацией, воспринимается и запоминается в разы лучше, чем сухая безэмоциональная речь.

Используйте жестикуляцию в процессе презентации товара, голосом выделяйте наиболее значимые аспекты товара, обращайте внимание на детали.

Пример: удачно этот метод применила компания МТС в рекламе услуги безлимитного интернета.

Дмитрий Нагиев делает акцент на слове “безлимит”, протяжно называя его “безлимииитииище”. Также здесь уместно используется размах рук, показывая как бы нескончаемый трафик интернета.

Эмоциональность

Универсальный План

Грамотное построение презентации – главный шаг к ее успеху. Структура презентации товара, приведенная ниже, покажет Вам как правильно провести презентацию, это и есть основные этапы продаж который должен знать любой менеджер.

Но сразу скажу, она универсальная и в любом случае требуется адаптации к месту.

1. Вступление

В каких бы условиях не проходила презентация товара покупателю, необходимо поприветствовать собеседника, представиться и дать понять, о чем Вы собираетесь рассказывать.

Если потенциальный покупатель впервые слышит о Вашем товаре, расскажите ему обо всем подробнее.

Если презентация проходит в торговом зале, консультанту необходимо определить потребность клиента исходя из стеллажа, который он рассматривает.

Если Вы презентуете товар в веб формате, на титульном слайде обязательно укажите название или категорию товара, о котором пойдет речь, а также название компании-производителя данного товара.

Пример: телевизионная приставка ISbox обладает интерактивными функциями: перемотка, стоп-кадры, архив телепередач.

Ее можно использовать как для просмотра прямого эфира, так и в качестве домашнего кинотеатра.

Она открывает бесплатный доступ к огромной видеотеке фильмов и сериалов, которые можно искать с помощью голосового управления.

Еще надо улыбаться

2. Проблема (боль) клиента

На презентации в обязательном порядке выясните проблему. Это можно сделать при диалоге с покупателем или же изучите мотивы, на которые опирается Ваш будущий клиент при выборе данного товара.

При подготовке электронной презентации, боли целевой аудитории нужно предугадать или проанализировать заранее и вынести на слайд маркированным списком.

Пример: Если клиент в магазине выбирает ТВ-приставку, спросите зачем она ему нужна: он собирается просматривать медиатеку фильмов или играть в популярные игры? Дальше выстраивайте беседу в зависимости от ответа.

Боль

3. Усиление боли

Нужно для того, чтобы усилить потребность в покупке. Показывайте важность и актуальность боли клиента, указывайте на масштабы и возможные последствия, убеждайте, что проблему нужно решать прямо сейчас.

И для более точного понимания пройдемся по болям из предыдущего пункта и усилим боли покупателя ТВ-приставки.

Пример: Часто задерживаетесь на работе? Постоянно пропускаете любимые сериалы в эфире?

Приходится тратить время на поиски нужной серии в интернете? Теряете пульт от телевизора? Приходится вставать с кровати и нажимать кнопки вручную на мониторе?

Сколько боли… Как это исправить?

4. Решение (оффер)

Цель этапа – подарить надежду на выход из сложившейся ситуации клиента, расскажи какое решение можете предложить ему и как при помощи Вашего решения он с легкостью избавится от своей проблемы.

Пример: Наша интерактивная приставка обладает функцией перемотки и хранит все записи прямого эфира в течении 3-х дней.

Покупая приставку ISbox, Вы получаете возможность смотреть любимые фильмы в любое удобное для Вас время.

Даже если Вы не можете найти пульт от телевизора, вставать с теплой кровати не придется.

Интерактивная ТВ-приставка – это телевидение, которое Вас понимает. Просто назовите фильм, который хотите посмотреть и ISbox найдет его с помощью голосового поиска.

Интерактивная ТВ-приставка

5. Технология

Покажите, как использовать товар, подробно расскажи о функциях и о том, как работает каждая из них, устройте так называемый “тест-драйв”.

Пример: продолжим тему приставки, так вот, стоит рассказать, как настроить ее, как подключить к интернету для выхода в YouTube, как загружать обновления и устанавливать приложения.

“Интерсвязь” для этого выпустила ряд обучающих роликов. И если при презентации Вашего товара ролики тоже присутствуют, то Вы с легкостью можете ими оперировать.

6. Доказательство

В качестве доказательства нужно привести примеры того, как Ваше решение помогает клиентам. Для этого хорошо подойдут кейсы, результаты до/после или отзывы.

Если Ваша презентация электронная, разместите на слайде сразу несколько кейсов или примеров.

Желательно, чтобы они были разного плана. Это покажет Вашу экспертность и умение работать с разными проектами.

Пример: о приставке ISbox много восторженных отзывов, которые всегда упоминаются в процессе презентации.

Чтобы не быть голословными сотрудники “Интерсвязь” подтверждают свои слова с помощью видео-интервью с довольными клиентами.

Одно из них попало под объектив камер местного телеканала и вещается в новостной программе города.

7. Цена

Когда Вы показали насколько Ваш товар нужен покупателю, его, наверняка, заинтересует вопрос цены. Хорошо, если Ваш товар имеет пакетное ценовое представление.

Ниже представлена лишь общая схема. Такое представление стоимости товара гарантирует продажу, ведь Вы не “вымогаете” крупную сумму денег у покупателя, а даете возможность выбрать оптимальный вариант приобретения.

Пример: пакет минимальный – соответственно минимальная стоимость; пакет оптимальный/стандартный – выгодный вариант как для продавца, так и для покупателя, часто его помечают как “хит продаж” или “топ продаж”.

Пакет максимальный/премиум – самый дорогой вариант, максимально выгодный для продавца, а вот клиент вряд ли обратит на него внимание.

Цены

8. Резюме и призыв к действию

Подводя итог своей презентации, дайте клиенту понять, какие выгоды он получит от сотрудничества с Вами.

Если уже говорили на каком-то этапе о них, повторите еще раз, не забывайте о модели презентации “гамбургер” – человек запоминает в основном первую и последнюю фразу разговора.

Когда, потенциальный покупатель уже почти решился, помогите ему сделать покупку не отходя от кассы – призовите к целевому действию, ведь это главная цель презентации товара.

Поможет в этом информация о скидке на выбранный товар, ограниченное количество товаров в наличии или “счастливый час”.

Пример: Вам очень повезло, что Вы пришли за ТВ-приставкой именно сейчас, так как только сегодня при покупке приставки Вы получите подарок на выбор. Давайте оформим покупку, Вы оплачивать будите наличными?

Резюме

Секреты эффективной презентации

Зная как правильно и эффективно провести презентацию товара, Вы уже сможете грамотно продемонстрировать свой продукт и продать его. Однако, есть еще несколько основных правил, как очаровать покупателя. Сейчас поделюсь.

  1. Продавайте предварительные этапы. Дайте клиенту временно ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара: разрешите примерить платье в магазине одежды или присесть на диван в мебельной фабрике.
  2. Предугадывайте возражения. Используйте фразы наподобие “Нам часто говорят, что такой пылесос можно найти и дешевле, НО…” или “Возможно, Вы думаете, я преувеличиваю, ОДНАКО…” и т.п.
  3. Говорите о недостатках. Любой товар не идеален. Если Вы озвучите один-два несущественных минуса своего товара, покупатель не передумает его приобретать, а лишь убедится в Вашей честности и правдивости всех озвученных ранее выгод.
  4. Продаем не товар, а результат. Наверняка, Вы хоть раз слышали фразу “продавать надо не дрель, а дырку в стене”. Покупателю не важно, что компания выпустила супер новую современную приставку, ему важно, какие его потребности закроет.
  5. Используйте раздаточный материал. Применяйте все методы предоставления информации. Многие люди с трудом воспринимают сказанное на слух, куда эффективнее для них – красочный бумажный буклет.

И напоследок еще одно правило проведения презентации товара, обратите внимание на темп голоса и манеру общения.

Рассказ должен быть не монотонным, но и не слишком эмоциональным. Приводите примеры, используйте жестикуляцию, будьте открыты и вежливы – расположите к себе клиента.

Нужен готовый скрипт продаж? Закажите индивидуальную разработку в нашей компании Без шаблонов и конструкторов Бесплатная корректировка Обучение Ваших менеджеров

Коротко о главном

Презентация товара является важнейшей составляющей процесса продаж. Основа успешной презентации – грамотная и основательная подготовка.

Старайтесь находить подход к каждому клиенту, тестируйте разные методы подачи информации, убеждайте аргументацией и личными примерами. А главное, относитесь к своему товару с любовью, тогда и Ваш клиент его полюбит.

>13 секретов успешной презентации товара

Что дает презентация продукции

Презентация (от латинского praesento — представление) – один из начальных этапов продажи, когда потенциальный покупатель еще не знаком с товаром и, возможно, не заинтересован в нем. Но именно после хорошо проведенного представления продукта может возникнуть потребность и желание купить.

В маркетинге презентация нового товара – это также метод повышения узнаваемости продукта. Пример – мероприятие для оптовиков, которые принимают решение о закупке и последующем размещении товара в торговых точках. Если удастся привлечь их на свою сторону, это значительно упростит продвижение бренда и повысит продажи.

Кстати, подготовку презентаций, как и другие маркетинговые процессы, удобно передать на аутсорс: это позволит сэкономить деньги и время, не упуская из фокуса важные задачи по продвижению. Подробнее о том, как работает аутсорсинг, можно : мы подробно разбираем весь процесс на примере аутсорсинга бухгалтерии.

Виды презентаций:

  • Информационная. Подойдет для новых, сложных продуктов, со множеством характеристик, для покупки которых требуется обдуманное решение. Например – программное обеспечение, «умные технологии». Этот тип презентаций направлен на информирование клиента о свойствах товара.
  • Демонстрация. Тоже используется для презентации сложных и новых товаров, но таких, которые стоит попробовать перед покупкой – оборудование, инструменты.
  • Презентация-продажа. Идеальный вариант для товаров массового спроса: когда решение о покупке принимается «здесь и сейчас».

Структура презентации

Презентация нового товара должна иметь четкую структуру:

  1. Цель. Это то, что на самом деле вы хотите донести до аудитории – ценность продукта для потребителя, явная выгода при покупке товара, и т.д. Цель надо обозначить уже с первой фразы выступления. Например: «Цель нашей сегодняшней встречи – презентация линейки косметических средств, которые содержат новейшие активные ингредиенты и эффективно решают определенные проблемы кожи».
  2. Введение. Вступительное слово оратора о том, что будет происходить дальше, настройка аудитории на восприятие информации. По времени вводная часть занимает 10-15 % всего выступления.
  3. Основная часть займет 60-90% презентации. Эффектная и запоминающаяся презентация обязательно включает в себя постановку проблемы, аргументированное решение; кульминационный момент.
  4. Простое перечисление свойств товара не зацепит потенциального клиента, потому что предлагает взглянуть на продукт с позиции продавца. Очень важно предложить клиенту взгляд с его стороны. Пример такой презентации товара: рассказываем не о пылесосе мощностью 26 Вт – человек не обязан знать, много это или мало – а о проблемах и решениях. В чистой на первый взгляд квартире накапливаются аллергены – пыль, шерсть, пыльца растений, — а фильтровальная система пылесоса задерживает почти 100% из них. Очищать наполненный мусором мешок пылесоса – это неприятное занятие, а контейнер без мешка позволит избавиться от пыли одним легким движением.
  5. Как минимум, один из аргументов должен быть эмоционально сильнее других – это и есть кульминация. В выступлениях перед разными аудиториями этот акцент может меняться: внимание состоятельной публики стоит обратить на комфорт и престиж, а людей среднего достатка привлечь низкой ценой.
  6. Заключение. Подводятся итоги и еще раз кратко суммируются аргументы. На этом этапе стоит предложить зрителям или клиентам задавать вопросы или стимулировать обсуждение.

Секреты успешной презентации продукта с примерами

1. Учитывайте особенности аудитории

Перед тем, как сделать презентацию продукта, определите, что нужно аудитории. Каждое выступление должно быть индивидуальным: учитывайте потребности конкретных клиентов и старайтесь говорить с ними на их языке.

Например, вы продаете строительную технику от производителя. Первая презентация пройдет перед руководством оптовой компании, вторая – перед строителями, то есть непосредственными пользователями этих машин.

Какие потребности клиентов в первом случае? Выгодная цена и возможность «вкусной» наценки, логистические решения, гарантийное и сервисное обслуживание. Вторая аудитория заинтересуется производительностью оборудования, его практичностью и надежностью. Потребности частично совпадут, но акцент стоит сделать на наиболее важных характеристиках.

2. Используйте «Язык пользы»

Давно известная и эффективная техника, которую маркетинг предусматривает для презентации новых товаров. Продавайте не автомобиль, а скорость, комфорт и безопасность. Не диван – а удобство и отдых.

Характеристики продукта тоже следует упоминать – но обязательно с переводом в полезный результат для покупателя.

3. Предвосхищение возражений

Действуйте на опережение – заранее подготовьте логичные и аргументированные ответы на все возможные возражения или критические замечания.

Например: новая линия кисломолочных продуктов кажется потенциальным потребителям слишком дешевой, поэтому возникают сомнения в ее натуральности и качестве. Лучший ответ – демонстрация всех составляющих невысокой цены: собственное производство, расположенное близко к основным торговым партнерам; небольшие транспортные издержки, упаковка из перерабатываемого сырья, которое можно использовать вторично, недорогая реклама.

4. Расскажите о недостатках

Обилие рекламы выработало у людей «маркетинговую глухоту», а расхваливание чудесных свойств объекта вызывает недоверие. Поэтому если в сообщение добавить информацию о минусах товара, это будет воспринято как честность, и повысит доверие ко всем словам спикера. Говоря о недостатках, превращайте их в достоинства, демонстрируйте их незначительность или сразу рассказывайте, каким образом они будут компенсироваться.

Пример презентации в продажах: Недорогой смартфон оснащен мощным процессором, большим объемом оперативной памяти, быстро работает и долго держит заряд. Но есть минус – если он «завис», перезагрузить его не так просто: нужно зажать кнопку включения и удерживать минимум 20 секунд. Правда, как показывает практика продаж, многие пользователи так и не знают об этой операции, потому что эти смартфоны «глючат» редко.

5. Демонстрируйте наглядно

Задействуйте все сенсорные каналы человека: во время презентации товара покажите образец, давайте подержать товар в руках, ощупать его. Если речь идет о пищевых продуктах, устройте дегустацию.

6. Аргументируйте

Используйте цифры, данные исследований, инфографику. Покажите сертификаты соответствия, объективные отзывы. Придерживайтесь правила: больше конкретики и меньше пустых эмоций.

Пример презентации нового продукта: Кроссовер самый быстрый и комфортный в своем классе, так как разгоняется до 100 км за 8,1 секунд, а водительское сиденье с электроприводом регулируется по высоте, углу наклона.

8. Не умничайте

Говорите «человеческим» языком – специальные термины нужно пояснять, особенно если аудитория состоит из рядовых потребителей. Даже если вас слушают профессионалы – они не обязаны знать специфику товара и техническую терминологию.

9. Тест-драйв

Если это возможно, предложите протестировать продукцию самостоятельно. Например, сесть за руль автомобиля, пройтись по загрязненной поверхности пылесосом и т.д.

10. Используйте «эффект края»

Человек лучше запоминает начало и финал события или рассказа. Поэтому в начале выступления перечислите главные факты и повторите их еще раз в самом конце.

11. Исключайте

Слова, которые сегодня вызывают уныние и раздражение у большинства потребителей — «уникальное предложение», «панацея», «самый лучший» и прочие «спасительный» и «инновационный» без доказательств этих качеств. Все, что сказано или написано, необходимо конкретизировать и подтвердить: лучше сказать «корпус телефона из металла», чем «очень прочный корпус».

12. Создайте ограничение во времени

Чтобы подстегнуть покупателей к принятию решения, установите им покупателям «дедлайн»: например, предложите скидку, которая будет действовать в течение недели, или дополнительный бонус, если покупка совершится в указанный период.

13. Подготовьтесь к выступлению

Даже если продукт идеален, успешность презентации зависит от спикера.

Компоненты правильного выступления: структурированный, четкий план, при этом живая и эмоциональная речь, уверенные жесты, постоянный контакт с аудиторией. Можно шутить и рассказывать забавные истории, но не в ущерб информационной части презентации. Приводите как рациональные, так и эмоциональные аргументы – кто-то предпочитает принимать взвешенное решение, а кто-то, наоборот, покупает «на эмоциях».

Используйте метафоры: например, на презентации нового товара можно назвать продукт «айфоном» среди аналогов – и покупатели поймут, что это средство будет не дешевым, но качественным и высокотехнологичным.

Репетируйте выступление, заранее готовьте ответы не только на стандартные вопросы, но и на критические реплики – отвечать на них надо обязательно. Предложите аудитории задавать вопросы и вовлекайте в обсуждение товара: общаясь с аудиторией, вы косвенно сможете убедить ее в необходимости покупки.

Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.

Самые мощные маркетинговые приемы

Большинство людей при совершении покупки следуют не своей логике, а поддаются эмоциональным всплескам, вызванным их ожиданиями. И немалая доля в таком поведении покупателей определяется умелыми, но незаметными для покупателя действиями продавцов, магазинов и поставщиков товаров.

Воздействие на покупателя

Воздействие на покупателя начинается с момента его входа в магазин. Этому способствуют правильно подобранные интерьеры магазина, музыкальное, световое, иногда ароматическое сопровождение клиента. Но такие методики больше подходят для крупных торговых сетей или супермаркетов, поскольку из-за системы самообслуживания человек в большинстве случаев принимает решение без участия консультанта.

В магазинах с консультантами на клиентов и посетителей оказывается воздействие другого рода. Даже до начала диалога с клиентом продавцы хорошо знают о том, как себя нужно вести с покупателями. Что, когда, как нужно предлагать, говорить, показывать покупателям и простым посетителям для того, чтобы их заинтересовать. Современный маркетинг действует по жестким правилам и законам. Поэтому ничему удивляться не стоит.

Первым приемом, который используют для психологического присоединения к клиенту и установлению нужного с ним контакта, является техника «Чувствую. Казалось. Понял».

Каждый из нас может вспомнить, как продавец говорит фразу, в которой обязательно присутствуют эти три слова. Такая фраза может звучать примерно так: «Я понимаю (знаю), что вы сейчас чувствуете (ощущаете). Мне раньше тоже казалось (Я раньше также считал), что эта вещь мне не нужна. И (но) затем я понял (осознал), что без нее мне реально не обойтись».

По сути фразы, построенные по такому принципу, являются шаблонными приемами для установления связи между клиентом и продавцом, а также психологического присоединения к клиенту. Они направляют мысли и выбор покупателя в нужную продавцу сторону.

Ценовой контраст или вилка цен

Этот прием используется продавцами очень давно. Несмотря на свое постоянное применение, он остается крайне эффективным.

Для того, чтобы вызвать у покупателя желание приобрести конкретную вещь, продаже которой наиболее важна для магазина в данный момент, возле нее в торговом зале размещают еще несколько вещей, похожих на заинтересовавший покупателя товар. Но при этом существенно (в несколько раз) отличающихся по цене, как в большую, так и в меньшую сторону. Слишком низкая цена часто заставляет покупателя считать такой товар некачественным, а излишне высокая – не дает ему возможности приобрети продукт. И покупателю остается приобрести именно тот продукт, который усиленно продвигает магазин, создавая иллюзию высокой выгоды от покупки. Кстати, цены на сопутствующие правильному выбору товары часто могут быть абсолютно надуманными и необоснованными.

Музыкальный фон и музыкальное сопровождение покупателя

Все замечали, что в залах крупных торговых сетей, супермаркетов и хороших магазинов обязательно звучит музыка. И чаще всего не навязчивая, бессловесная и в определенном музыкальном ритме. Отсутствие слов в музыкальном оформлении магазинов важно для того, чтобы не отвлекать внимание покупателей. Либо же популярные песни должны быть на иностранном языке, чтобы покупателя не отвлекало их содержание.

Скорость звучания музыкальных композиций подбирается администрацией магазинов в зависимости от времени суток, количества людей и даже дня недели. В утренние часы звучат спокойные, размеренные мелодии. В обеденное время, когда, например, в продуктовых магазинах существенно возрастает количество покупателей, скорость музыки возрастает. Это делается для того, чтобы увеличить психологические темпы и ритмы покупателей, заставляя их активнее делать свой выбор. А в вечернее время, когда большинство людей возвращается с работы, в магазинах присутствует большое количество покупателей, а в торговых залах звучат очень активные, быстрые и даже агрессивные ритмы. Они должны заставить покупателей быстрее сделать свой выбор товаров, совершить покупку и освободить место для следующего клиента.

В магазинах правильно подобранные, медленные музыкальные мелодии позволяют увеличить количество продаж на треть – до 38%. Медленная музыка настраивает покупателя на спокойный, размеренный и обдуманный выбор покупок. А быстрые музыкальные композиции, наоборот, часто заставляют клиентов после беглой оценки товаров в магазине покинуть его. И при этом часто посетитель ничего не покупает.

Запахи в магазинах

Возможно, кто-то слышал о намеренно распыляемых ароматизаторах в определенных отделах продуктовых и других магазинов. Например, запах свежего кофе, хлеба или шоколада увеличивает число продаж на 14 – 16%. А специально распыляемые ароматизаторы в продуктовых магазинах (ароматы свежего хлеба и выпечки, свежих фруктов) существенно стимулируют аппетит покупателей, заставляя их покупать дополнительные товары и блюда, которые они изначально приобретать не планировали. Кроме влияния запахов здесь делается акцент на усиление эмоционального восприятия покупателя, которое провоцирует его совершать большее число покупок.

Ценник и его цвет

Психологами было доказано и многократно подтверждено на практике, что ярко желтый цвет ценников с информацией и ценой, нанесенной черным шрифтом, существенно повышает желание у покупателей сделать покупку.

Освещение

Освещение, а конкретнее, его цветовые характеристики, яркость, контрастность, интенсивность оказывают очень мощное воздействие на психологическое и эмоциональное восприятие обстановки в магазине. А также на настроение самого покупателя. Магазины, продающие эксклюзивные и брендовые товары, настраивают в своих торговых залах свет, делая его приглушенным. Это успокаивает покупателя. И настраивает его на обдуманные и рассудительный выбор. Осветительные приборы в бутиках и прочих дорогих магазинах почти всегда направлены на редкие, ценные и дорогие товары.

Во время проведения акций в магазинах обязательно появляются яркие вывески, привлекающие внимание покупателей. А в магазинах, которые реализуют продуктовые товары, степень освещенности часто меняется в зависимости от отдела. Отдел с выпечкой почти всегда имеет теплое освещение с желтоватым оттенком, который усиливает визуальные характеристики булочек, хлебных и других закусок. Мясной отдел почти всегда освещен холодным и белым светом для наилучшей демонстрации размещенных в нем продуктов. В отделах с косметическими средствами обычно настроено приглушенное освещение. Это сделано для того, чтобы не выделять и не подчеркивать различные изъяны и дефекты на лицах клиентов.

Узнаваемые образы в рекламе

Психологи доказали, что человеку свойственно более всего доверять именно врачам и учителям. Именно так объясняется регулярное появление собирательных образов людей этих двух профессий чаще других в рекламных роликах.

Также наибольшую симпатию у большинства людей вызывают маленькие, милые детишки и животные. По этой причине не стоит удивляться повсеместному присутствию врачей, учителей, детей и животных в рекламных роликах. Часто они демонстрируются на фоне красивой природы, поскольку она вызывает у людей ассоциацию со здоровьем.

Количество используемого продукта

Маркетологи и производители намеренно заставляют людей использовать значительно большее количество их продукции, чем реально необходимо потребителю. Цель производителей и маркетологов здесь предельно простая: чем больше товара, например, зубной пасты или жевательной резинки использует человек, тем быстрее этот товар заканчивается, и покупатель приобретет еще одну упаковку или единицу товара.

За счет этого на порядки возрастают прибыли продавцов и компаний, которые производят подобные товары. Для качественной чистки зубов достаточно количества зубной пасты размером с горошину. А в дополнение к рекламным картинкам производители зубных паст намеренно расширяют горловину тюбика всего лишь на доли миллиметров. Часто это остается незамеченным у потребителей. Но зубная в тюбиках с такой горловиной заканчивается намного быстрее. Это заставляет людей быстрее покупать следующую упаковку. В зависимости от производителя, а также востребованности его продукции такой прием увеличивает потребление и продажи зубных паст на 40% и более.

Другим не менее показательным примером такого внушения является реклама шампуней. В ней нас убеждают в том, что волосы нужно мыть буквально каждый день. А еще лучше с утра и еще раз вечером. Это можно сравнить с чисткой зубов, которую стоматологи рекомендуют проводить минимум два раза в день (утром и вечером).

Зато производители шампуней умалчивают что 99% всех моющих средств для волос содержат лауретсульфат натрия, который является основой всех хозяйственных и гигиенических моющих средств. Лауретсульфат натрия является дешевым химическим средством. И его ценят производители шампуней, мыла, стиральных порошков за то, что он придает пенистость таким продуктам и значительно усиливает удаление пятен, разрушая при этом тканевые волокна. Лауретсульфат натрия эффективно, но крайне агрессивно воздействует на кожу, волосы человека, вызывая механические и химические повреждения. А у некоторых людей лауретсульфат натрия способен вызывать аллергические реакции.

Кивание головой

Такой обыденный прием движения в повседневной жизни, как кивок головой, крайне эффективно действует на потребителя, убеждая его в правильности предлагаемого ему выбора товара или услуги. Маркетологи и рекламщики делают расчет здесь на психологию покупателя. Заставить покупателя кивнуть довольно просто. Для этого достаточно грамотно разместить востребованные товары на полках в магазинах на разных уровнях по высоте.

Это происходит непроизвольно, то есть неосознанно, без осмысления заставляет покупателя делать многократные кивки головой, подсознательно убеждая его в правильности принимаемого решения. Неосознанные кивки головой существенно увеличивают вероятность совершения покупки. А расположение схожих товарных позиций по горизонтали на одном уровне вынуждает покупателя двигать головой слева направо, что напоминает нашему мозгу отрицание. И те же самые маркетологи подсчитали, что в таком случае количество совершаемых покупок действительно уменьшается.

Товары на кассе

В зоне супермаркета, расположенной возле касс, всегда находятся товары, которые сами маркетологи относят к товарам импульсивной категории. В нее входят дешевые товарные позиции, которые человек готов приобрести без особых раздумий. В кассовой зоне часто размещают сигареты, бритвенные станки, батарейки, витамины, товары для детей и прочую мелочь. Интересно, что детские товары на кассах размещают специально, чтобы родитель не мог отказать ребенку в их приобретении уже на выходе из магазина. Особенно в том случае, когда к кассе выстроилась длинная очередь.

В самих торговых залах товары для детей очень часто размещают на уровне глаз ребенка, чтобы он наверняка их заметил. И обязательно начал просить или требовать у родителя.

Подобные хитрости – это не случайности, а продуманные, проверенные и отработанные до мелочей маркетинговые приемы, значительно увеличивающие продажи.

Хлеб

Хлебные отделы во всех супермаркетах не случайно располагается в удаленной от входа части магазина. Это сделано специально. Такой востребованный продукт, как хлеб, периодически покупают абсолютно все посетители супермаркетов. Размещая его в удаленной части торгового зала супермаркета, администрация магазина заставляет покупателей проходить к хлебному отделу различными путями. При этом человек, наверняка, попутно совершит несколько дополнительных и незапланированных покупок.

Если бы хлебный отдел находился вблизи от входа, то очень многие покупатели значительно сокращали бы количество совершаемых покупок. А это существенно снижает доходы и прибыль торговых сетей.

Зато овощной отдел всегда располагается в зоне возле входа в торговый зал. Вид свежих и ярких овощей подсознательно улучшает настроение покупателей.

Скидки или иллюзия спроса

Избитые фразы, типа: «акция», «скидки», «только сегодня», «количество товара ограничено» создают иллюзию повышенного спроса именно на категории товаров, которые магазинам нужно срочно реализовать. Искусственно созданные очереди перед входом в ночной клуб также повышают интерес у многих прохожих и у людей, которые изначально не планировали посещать данное заведение.

Акции и время

«Действие акции ограничено по времени» и подобные фразы также успешно действуют на покупателей. Скидки и ограниченное время приобретения товаров заставляет быстрее делать свой выбор, приобретая те товары, на которые за несколько дней до проведения акций были существенно завышены цены. То есть фактически никакой реальной выгоды покупатель не получает, а лишь помогает получить выгоду магазину.

Собственный пример и сравнение

Наверняка, при общении с продавцами вы слышали фразы, типа: «Я и себе купил», «У меня тоже есть» и подобные им. Такие слова являются абсолютной пустышкой и не имеют никакого отношения к реальности. Это еще один применяемый продавцами прием для лучшего убеждения клиента.

Отсутствие товара

Отсутствие необходимого покупателю товара в магазине продавцы часто объясняют тем, что такого продукта может вообще не существовать. И, мол, нечего его искать. Это часто демонстрирует лишь низкий уровень подготовки продавца, недостаток его знаний, неумение находить общий язык с клиентом и неспособность продавца предложить достойную альтернативу.

Психологическая подстройка

Этот прием отлично знают не только продавцы, но и психологи, психиатры, любые общительные люди. Подстройка предполагает налаживание контакта с собеседником на визуальном, вербальном, невербальном, тактильном и других физиологических и психологических уровнях. Например, визуальный контакт предполагает установку устойчивого зрительного взаимодействия с собеседником для того, чтобы заинтересовать его, вербальный – подстройку под тембр, темп, ритм, тональность и другие характеристики голоса собеседника, тактильный – установление физического контакта, например, прикосновение к плечу или руке, невербальный – подстройку под позу и движения человека.

При этом продавцы создают иллюзию существования общих интересов и ценностей с покупателем. Так, например, если вы планируете приобрести отпариватель вместо утюга, то продавец может сказать, что он также не любит использовать утюги. И предпочитает именно отпариватели белья.

Атака в подходящий момент

При покупке, например, дорогостоящей бытовой техники уже после оформления заявки на приобретение продавцы предлагают вам в комплекте с желаемым товаром приобрести, например, гарантии на сервисное обслуживание или якобы очень полезные и нужные аксессуары и прочие дополнения.

Суть данного приема продавцов заключается в том, что при совершении достаточно дорогостоящей покупки человек с большей готовностью приобретает какие-либо дополнения к ней. Поскольку стоимость таких дополнений намного ниже основного товара. Зато отдельно за такими сопутствующими товарами в магазин покупатель практически никогда не обращается. И пользуется техникой либо вообще без них, либо приобретает комплектующие по более доступным ценам в других местах.

Продавцы об этом хорошо знают, поэтому предлагают дополнительные товары или услуги именно после оформления окончательных документов на приобретение товара, когда клиенту сложнее отказаться.

Игра на чувстве долга покупателя

Этот психологический прием предполагает максимально возможную любезность, уважительность и прочие важные при общении с человеком качества. Проявление такой заботы о покупателе часто вынуждает его совершить незапланированную покупку в знак уделенного продавцом внимания.

Слоганы известных брендов

Слоганы – это не случайно выбранная фраза. А усердно разработанный и щепетильно отобранный маркетологами инструмент, повышающий известность компании, ее коммерческий успех и продажи продукции. Слоган действует на уровне эмоционального, а не логического восприятия человека. И именно эмоции чаще всего заставляют людей совершать покупки. Неудивительно, что слоганы большинства успешных компаний воздействуют на глубокий уровень эмоционального восприятия человека. Особенно хорошо это видно на примере известных автомобильных концернов.

Намеренное ограничение поставок в магазины или его иллюзия

В результате подобных уловок и намеренного обмана потребителя практически неизбежно возникает искусственно созданный дефицит и ажиотажный спрос на товары, которых у магазинов хватает с запасом. Из-за подобных искусственно созданных спекуляций возникают очереди, избыточное количество покупателей в магазинах, спекулятивные предложения от третьих лиц и прочее.

Подобные приемы крайне эффективно усиливают потребительский интерес к продвигаемым товарным позициям. Наиболее показательными примерами намеренного ограничения предложения является сегмент рынка востребованных гаджетов и подобных им устройств. Это явление характерно не только для России. Оно применяется повсеместно, в том числе, в Европе и США.

Создание у покупателя чувства неполноценности

Несвежее дыхание, запах пота, морщины на лице, угревая сыпь, поврежденные и некрасивые волосы, недостаточно модная одежда или устаревшие гаджеты. Все это является примерами использования компаниями приема потребительской неполноценности. В рекламных роликах наличие подобных проблем преподносится именно с целью унижения достоинства человека, что должно побудить его совершить покупку продвигаемого товара. Многие из подобных проблем и вовсе являются надуманными. А при съемках рекламных роликов, например, косметической продукции применяется огромное количество приемов и методов для искусственного создания нужной картинки.

Искривленные зеркала в магазинах одежды

Такие зеркала искажают изображение человека лишь частично. Обычно искаженное изображение затрагивает нижнюю часть тела покупателя, удлиняя при этом его ноги. Такие хитрости позволяют добавить стройности и роста смотрящему в зеркало человеку. Подобный прием особенно часто используется среди женской аудитории.

Искривленные зеркала изготавливаются на заказ и обычно верхнюю часть тела человека отражают без искажения. Это сделано для того, чтобы покупатель не видел явного искажения изображения. И оставался довольным своим внешним видом, совершая покупку. Для этого магазины очень часто размещают такие зеркала под определенным углом к полу с целью придания более выгодного вида покупателю.

>Приглушенный свет в примерочных

В приглушенном свете становятся менее заметными различные недостатки вашей фигуры и прочие дефекты.

Товары на полках и прилавках

Данная хитрость предполагает намеренное неидеально ровное размещение товаров на прилавках. Поскольку идеальный порядок часто отбивает желание покупателей его нарушать, смотреть, оценивать или примерять товары. По этой причине торговые сети и магазины располагают товары упорядоченно, но не идеально.

Стадное чувство

Используя данный прием, продавцы убеждают покупателей в том, что именно этот товар является наиболее востребованным. И абсолютное большинство потребителей выбирают именно его. Хотя почти всегда это не так.

Продвижение нового товара

Для увеличения количества продаж новых товарных позиций их часто размещают вблизи от наиболее популярных товаров. Это заставляет покупателя непроизвольно обращать внимание на такие новинки.

Снижение цен

Существенное снижение цен, о котором часто заявляют продавцы и магазины, обычно затрагивает лишь небольшое количество отдельных товарных позиций. Но в рекламных обещаниях о значительном понижении цен об этом никогда не указывается.

Понижение цен на отдельные товарные позиции почти всегда компенсируется за счет повышения цен на другие категории товаров. Для общего числа потребителей от таких манипуляций ничего не меняется. Зато магазин сохраняет постоянный уровень дохода. Достаточно просто задуматься о том, какую прибыль может получить магазин, значительно снижая цену?

Золотые полки

Если вы не слышали про золотые полки, то абсолютно точно каждый из вас видел их в магазинах, на рынках и особенно в супермаркетах. Маркетологи золотыми называют полки, расположенные на уровне глаз покупателя. Именно на эти товарные позиции покупатели обращают внимание больше всего. И, соответственно, выбирают именно эти товары.

Но за возможность размещения своих товаров на золотых полках поставщики должны доплачивать или отдавать определенный процент от продаж торговым сетям или магазинам. И для того, чтобы компенсировать свои затраты поставщики перекладывают дополнительные расходы на потребителя, повышая цены на свои товары. По этой причине обычно приобретение товаров с золотых полок чаще всего невыгодно для покупателя.

Приближение телом

Приближение продавца к вам в значительной степени помогает ему навязать покупателю свою волю. Нахождение комфортной для покупателя дистанции помогает продавцу наладить диалог с клиентом. Мы все тоже подсознательно используем такой прием в повседневной жизни при общении с коллегами, друзьями, детьми и родственниками.

Цена

Невозможность по объективным и спекулятивным причинам снижения цены вынуждает производителей и торговые сети постепенно снижать качество и количество самих товаров. За счет этого поддерживается средний уровень цен на группы товаров. Понижение качества или веса товара должно оставаться максимально незаметным для потребителя. И постепенно приучать его к новому виду, весу и другим качествам привычного продукта.

Тележки

Такой неизменный и для многих незаменимый инструмент совершения покупки в крупных сетевых магазинах, как тележка для товаров, является еще одним мощным инструментом, который увеличивает число совершаемых покупок. Поскольку большой размер емкости тележки подсознательно заставляет покупателя продолжать заполнять ее, совершая большее число незапланированных покупок.

Также в некоторых сетевых магазинах колеса тележек могут быть настроены так, чтобы постоянно сворачивать с прямой, направляя покупателей в сторону прилавков. Это заставляет людей неосознанно обращать внимание на товарные позиции, размещенные на полках, совершая большее количество покупок.

Маркетинговые ходы для привлечения клиентов

Для увеличения объемов продаж и привлечения новых клиентов все фирмы прибегают к разным маркетинговым ходам (кто-то даже изобрел маркетинг по-кошачьи). Некоторые из них являются действенными, другими не очень. Рассмотрим популярные ходы, которые отличаются наибольшей эффективностью. Также советуем ознакомиться с содержимым раздела бизнес-маркетинг, где мы описывали маркетинговые ходы компаний с мировым именем.

    • Лучшие маркетинговые ходы
    • Напоминайте о себе с помощью визиток
    • Запоминающееся название и логотип
    • Дисконтная карта – лучший способ удержать клиента
    • Внимание, распродажа!
    • Проведение и спонсирование мероприятий
    • Пример эффективной акции

Лучшие маркетинговые ходы

Представляем вам список блестящих маркетинговых ходов, которые помогут вам увеличить число клиентов и удержать их. Учитывайте их и всегда придерживайтесь золотых принципов продаж, и тогда бизнес будет приносить вам желаемую прибыль.

1. Спонсирование мероприятий, запуск сарафанного радио.

Спонсировав небольшие мероприятия, проводимые в вашем городе, вы получите новых посетителей. Люди с удовольствием расскажут о вашем товаре или услуге своим близким, таким образом, сработает сарафанное радио.

2. Развитие имиджа бренда в интернете.

Важно продвигать товары в интернете, так как с каждым годом все больше покупок осуществляется посредством сети. Это быстро, удобно и недорого. Реклама – это главное средство продвижения товаров и услуг. Естественно, не каждому дано быть рекламщиком. Именно поэтому советуем обратиться в рекламное агентство, грамотные специалисты которого проведут качественную рекламную кампанию.

3. Демонстрация продукта или услуги.

Это одна из главных маркетинговых стратегий любой компании (пример реализации можно прочесть в этом документе). Человек попробует ваш товар, поймет, что он ему нужен и обязательно придет к вам, а не к конкуренту. Для распространения бесплатных пробных образцов определенной продукции используется сэмплинг. Это эффективный способ продвижения товаров, о котором вы можете почитать тут.

4. Удовлетворение потребностей.

Если клиент, купив товар или воспользовавшись услугой, получит то, что ему было нужно, он обязательно вернется к вам. Постоянные клиенты – залог успеха любого бизнеса.

5. Анализируйте, оптимизируйте.

Никогда не останавливайтесь на достигнутом. Продолжайте внедрять новые идеи, проводить рекламные кампании, чтобы увеличивать прибыль и привлекать новых клиентов. Проводите анализ независимыми экспертами. Пример анализа можно .

6. Проводите маркетинговые исследования.

Учитывайте, маркетинговые исследования и анализ рынка важны не только на этапе становления бизнеса, но и для его развития. Маркетинговые исследования включают в себя анализ рынка товаров и услуг, сбыта, рекламы, потребительских свойств, поведения покупателей и др.

7. Не давайте забыть о себе.

Существуют разные способы удержания клиентов – это создание запоминающего логотипа, поддержание хорошего имиджа, выдача дисконтных карточек, проведение рекламных акций и др. Главное, чтобы они хотели вернуть к вам!

Напоминайте о себе с помощью визиток

Самый простой вариант – раздача визитных карточек. Реклама на телевидении не эффективна, так как люди ее быстро забывают, а вот маленькая креативная визитка, которая помещается в любой кошелек, может пригодиться.

Отметим, что оформляя визитки, некоторые предприниматели не используют вторую сторону, хотя это большая ошибка. Обратная сторона может стать дополнительной рекламной площадкой для ваших товаров и услуг.

Разместите там какое-либо рекламное предложение, например: «Предъявителю визитки предоставляется скидка 3%». Так люди не просто не выбросят ее, а еще и будут постоянно носить с собой.

Запоминающееся название и логотип

Следующий маркетинговый ход – создание запоминающегося логотипа с названием компании. Естественно, постает еще один вопрос, правильно ли названа ваша компания, магазин или фирма. Существует поговорка «Как яхту назовешь, так она и поплывет». В бизнесе все точно так же. Иногда желание выделиться и доказать свою креативность влечет неприятные последствия.

Название обязательно должно отражать функцию магазина. Какие названия нравятся вам больше: «Marusya», «Оранжевый верблюд», «Mothercare», «Pampolina» или «Детская одежда»? Какие из них говорят о назначении магазина?

Некоторые скажут: «Мы же бренд». Да, бренд – это хорошо, его нужно создавать, но это очень дорогое удовольствие для малого бизнеса. Чтобы раскрутить бренд, необходимы миллионы, а для маленького бутика более эффективным будет название: «Детская одежда».

Неплохой рекламный ход для привлечения максимального количества клиентов – сувениры с логотипом фирмы. Дарите им календари, плакаты, ручки. Для привлечения новых посетителей раздавайте сувенирную продукцию в местах массового скопления людей.

Дисконтная карта – лучший способ удержать клиента

Для солидных и постоянных покупаетелй стоит изготовить дисконтные карты. Они не только заставляют человека снова купить товар или воспользоваться услугой, но и неплохо привлекают новых посетителей. В другой статье вы узнаете, как получить постоянных клиентов.

Внимание, распродажа!

Немаловажным моментом является организация распродаж. Естественно, не стоит работать в убыток. Перед началом такого мероприятия проводится оценка плюсов и минусов, определяется, настолько это будет выгодным для вас.

Некоторые покупатели уверены, в товаре или предложении со скидкой заранее заложена полная стоимость, что в другом магазине можно найти точно такую вещь, но намного дешевле. Бывает и так, но это не всегда верно. Зачастую на распродажах выставляется устаревший и залежалый товар по минимальной стоимости. Покупатели нуждаются в новинках, поэтому лучше не накапливать старье, а завести новинки.

Распродажа – это отличный повод заявить народу о себе, привлечь внимание новых покупателей и избавиться от ненужно залежалого товара.

Проведение и спонсирование мероприятий

Хороший маркетинговый ход – проведение разных праздников. Конечно, красочные и яркие мероприятия обойдутся в кругленькую сумму, но на организацию небольших праздников с участием ростовых кукол вы потратите немного. Кроме этого можно попробовать привлечь новых посетителей подарками за покупки на большую сумму. К примеру, купив одну вещь вторую можно приобрести со скидкой 50%. Есть и другие интересные маркетинговые ходы для привлечения клиентов, более подробно читайте .

Магазины и компании, которые желают расти и развиваться, делают для потенциальных покупателей анкеты, где они указывают преимущества и недостатки работы фирмы. Это самый простой способ узнать, над чем еще нужно поработать и что делать для увеличения продаж. Анкета должна быть маленькой на несколько строк, чтобы человек не тратил много времени на ее заполнение. Чтобы люди более активно заполняли анкеты, менеджер объявляет об акции розыгрыша ценного приза.

Пример эффективной акции

Покупатели двух килограммовых пачек стирального порошка под каким-то названием могут принять участие в розыгрыше дорогой стиральной машины. Для этого необходимо заполнить анкету и бросить ее в специальный ящик. 1-го марта будет проводиться розыгрыш, где выберут одного победителя.

Этим вы убьете сразу нескольких зайцев. Во-первых, об этой акции будет говорить народ, во-вторых резко возрастут продажи стирального порошка. Правильно запустив слух, хорошо сработает сарафанное радио. Дополнительно можно сделать скидки на сопутствующую продукцию в соответствующих отделах.

Результат акции: 1-го марта в магазине соберется огромная толпа народу, надеясь получить стиральную машинку. И это еще один вариант для увеличения продаж. Работники объявляют о дополнительной акции с предложением купить еще что-нибудь по низкой цене.

В последнее время магазины предлагают клиентам оставить в анкетах номер сотового телефона и отправляют СМС-сообщения с информацией о новинках и распродажах. Это хороший рекламный ход, выгодный магазину и очень нравится покупателям.

От Милана до Алматы: Самые красивые витрины Hermès

Мир французского бренда Hermès не ограничивается культовыми сумками Birkin и Kelly. На деле история дома началась с производства экипировки для экипажей и верховой езды. По сей день марка выступает спонсором различных конных соревнований. Hermès никогда не пытался создавать моду, ни в одежде с аксессуарами, ни в мебели и предметах интерьера, ни в парфюмерии. Hermès всегда был и остается про стиль и образ жизни – роскошный, размеренный, интеллигентный, ни капли не снобский, легкий и веселый. Свои креативность, фантазии и воображение они воплощают не только в грандиозных мероприятиях, но и в создании витрин бутиков по всему миру.

«Это пространство из мира снов, оно наполняет улицу чудом и заставляет улыбаться каждого прохожего», – с этих слов Hermès начинают рассказ о своих оконных инсталляциях. В каком бы городе мира ни находился бутик, для создания витрин приглашаются местные дизайнеры и художники. Темы разные: от вуайеризма до Нового года. Редакция Buro 24/7 собрала самые красивые витрины Hermès со всего мира: от Милана до Алматы.

Сеул, The Handmade Mishmash

Главная идея инсталляции – показать обыкновенные индустриальные предметы – консоли, доски, трубы, склянки – в мультяшном, даже диснеевском стиле. Проект в Lotte World Tower реализовала корейская креативная группа Kiljong Arcade. Они занимаются декорацией, иллюстрацией и звуковым сопровождением.

Мумбаи, Pop, Blop, Wizz

Витрина бутика в Мумбаи представляет собой картину в стиле поп-арт, важнейшими деталями которой стали пестрые тарелки Hermès. Для декоратора Роошада Шроффа было особенно интересно разработать экспонат в этом стиле, поскольку он преимущественно работает с деревянной мебелью и использует традиционную индийскую технику.

Копенгаген, Organic Alchemy

Голландский художник и фотограф Леви ван Левюв для витрины в бутике в Копенгагене использовал дерево, кожу и шелк – основные материалы, с которыми работает французский бренд. Из них он собрал объемную скульптуру, которая представляет собой переплетенные узоры (похожие часто встречаются на каре Hermès) с сумкой в самом центре. Эта органичная симметрия, по словам художника, отражает работу внутри самой компании.

Милан, Architectural Voyeurism

Витрины миланского бутика Hermès, посвященные вуайеризму, архитекторы студии WM оформили предметами мебели – стульями, полками, маленькими телевизорами. Они в данном случае выступают и объектами «подглядывания», и главными элементами в самом процессе.

Токио, Maison Hermès Window Display

Самая необычная инсталляция от японского дизайнера Токуджина Йошиока. На большом экране изображен анимированный портрет женщины, которая дует в сторону подвешенного шарфа, а он, в свою очередь, колышется от воздушного потока. «Я хотел показать фантазийный мир Hermès через один из самых главных символов бренда – платок», – комментирует дизайнер.

Алматы, La Nature au Galop Alliens

Оформлением алматинского бутика Hermès вот уже несколько лет занимается дизайнер Радмила Жаксылыкова и ее команда в лице Бачана Оавшвили и Бахи Валиева. В прошлом году они вдохновлялись природой и ее связью с человеком. Витрины тогда украсили совы, летучие мыши и снежный барс. В 2015 году витрины внешне напоминали расписанные блокноты, а декором послужили бумажные сумки Hermès и самолетики из бумаги и галстуков.

В этот раз главными героями витрин алматинского бутика стали инопланетяне. Сумки, галстуки и туфли Радмила превратила в живых галактических существ, местом обитания которых стал мегаполис, освещенный классическим оранжевым светом от НЛО.

Самые необычные витрины магазинов мира

Крупнейшие сети розничной торговли стали заказывать разработку дизайна витрин для своих новых магазинов известным архитекторам, в надежде на то, что необычно красивое оформление будет привлекать огромный поток новых покупателей. Сайт 12millionov.com предлагает посмотреть, как выглядят самые красивые витрины крутых магазинов мира.

Apple Store, Нью-Йорк, США

Компания Apple давно оснастила свои магазины по всему миру витринами в хай-тек стиле. За 12 лет было спроектировано и построено больше 400 торговых точек в 16 странах мира. На фото изображён подземный магазин в Нью-Йорке, вход которого сделан в виде 10-метровой стеклянной витриной со светящейся эмблемой Apple. Этот минималистичный, но роскошный дизайн витрин магазинов сети был придуман американским архитектором Питером Боленом.

Prada, Токио, Япония

Такие модные дома, как Прада, могут сотрудничать с самыми известными архитекторами. Например, Рэм Колхас предложил разработать и соорудить необычные витрины магазинов компании даже не для увеличения продажи товаров, а для глобальной рекламной компании бренда в целом, однако этот ход всё же увеличил и выручку. Самый необычно красивый бутик Prada спроектировали швейцарские архитекторы де Мёрон и Херцог в виде некого кристалла.

VitraHaus, Вайль-на-Рейне, Германия

Фирма Vitra по производству фурнитуры для мебели из западной Германии, имеет собственную обособленную инфраструктуру, здания которой были спроектированы известными архитекторами. На фото изображена одна из самых эффектных витрин магазина VitraHaus. Подробнее о достоинствах и преимуществах витринного остекления можно узнать тут http://www.lagolit.ru/uslugi/vitr_okna/.

Galeries Lafayette, Берлин, Германия

Галерея французской сети универмагов «Лафайет», которая была построена в Берлине в стиле классического хай-тека, представляет собой роскошное здание состоящее из множества стеклянных витрин, в нутри которого установлен перевёрнутый стеклянный конус, деформирующий звуки и пространство магазина.

Ferrari, Алессандрия, Италия

Итальянский магазин Ferrari был спроектирован в духе компании и чем то напоминает небоскрёб в стиле Ferrari, о котором мы рассказывали ранее. За витриной необычного магазина стоит два гоночных болида.

Маркетинговые активности: виды и этапы разработки

Вы узнаете:

  • Что понимается под маркетинговой активностью.
  • Какие бывают виды маркетинговых активностей.
  • Как спланировать и осуществить маркетинговое мероприятие.

Наряду с традиционными видами рекламы в арсенале маркетолога должны быть дополнительные мероприятия, которые способны эмоционально вовлечь покупателя в какое-либо действие и способствовать появлению его интереса к бренду или продукции.

Что такое маркетинговая активность

Маркетинговая активность – это комплекс мероприятий и действий, направленных на увеличение продаж, охват новых сегментов рынка, привлечение новых клиентов, создание стойкого покупательского интереса к бренду или компании.

Это любые промоакции, презентации, распродажи и другие события, которые помогают привлекать покупателей за счет обещания выгоды или новых впечатлений.

Маркетинговые активности нацелены на то, чтобы максимально выгодно и привлекательно позиционировать бренд, сделать его узнаваемым и закрепить его положительное восприятие со стороны потребителей.

Маркетинговое мероприятие не стоит путать с рекламной акцией, оно включает в себя гораздо больше задач (выход на новый сегмент рынка, достижение контакта с целевой аудиторией, ребрендинг) и действий, направленных на их решение (подготовительные маркетинговые исследования и анализ результатов).

В отличие от традиционной рекламы (ATL), маркетинговые активности (BTL) не отличаются таким широким охватом аудитории. Но они так же направлены на создание у потенциального клиента дополнительной мотивации к покупке, при этом действуют более кратковременно, но более точечно и прицельно.

ATL-реклама дает общую осведомленность о товаре, а различные маркетинговые активности, как яркий и весомый аргумент, преобразуют эту покупательскую осведомленность в стойкий интерес и лояльность. Для реализации этой основной цели требуется тщательное планирование и разработка всех составляющих маркетингового мероприятия с особым акцентом на выбор правильного времени, места и характера его проведения. Акция не должна пройти незаметно для покупателя: он должен обратить внимание, заинтересоваться и принять решение в сторону своего в ней участия.

Научные лайфхаки, которые помогут управлять подсознанием клиента

Каким образом запомниться потребителю? Передовые компании используют нейромаркетинг, так как чаще клиент принимает решение о покупке не с помощью рационального анализа полезности товара, а подсознательно.

Узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий директор» 9 лайфхаков, которые помогут воздействовать на потребителей и побуждать их к покупке.

Узнать 9 лайфхаков «

Виды маркетинговых активностей

Маркетинговые мероприятия по субъекту воздействия можно разделить на следующие основные группы:

Маркетинговые активности для покупателей (sales promotion)

Мероприятия для покупателей проводятся в том случае, когда о компании мало знают (или успели забыть), когда уровень продаж не достигает желаемого. Они направлены на увеличение числа лояльных и постоянных покупателей.

Эти мероприятия и акции различаются по масштабности в зависимости от их целей и выделенного бюджета. Основные их виды:

  • Скидки – самый распространенный вид промоакции для покупателей. Требует минимальных временных затрат на подготовку. На витрине обычно размещаются заметные призывные стикеры, а на акционный товар (иногда на отдельной выкладке) обычно приклеивается специальные яркие ценники с указанием новой стоимости за минусом скидки.
  • Выдача рекламных материалов (буклеты, брошюры, рекламные журналы, листовки) с информацией об акционных предложениях, новинках, хитах продаж. Применяется в крупных торговых сетях.
  • Сэмплинг – раздача бесплатных мини-упаковок с образцами продукции или примотка образца к упаковке продукта популярного и хорошо известного бренда. Помогает привлечь внимание к новинке, а также преодолеть барьер для тех, кто никогда не пользовался продукцией данного производителя, боится сделать неверный выбор и разочароваться в покупке.
  • Дегустация.
  • Клубные программы – акции, направленные на создание сообщества постоянных покупателей с выгодными для них условиями приобретения, что должно вести к росту продаж и увеличению среднего чека на каждого такого лояльного покупателя. Особенно актуальны для рынков с длительным сроком покупки или для дорогостоящих товаров. Члены клуба первыми узнают о готовящихся акциях, новостях бренда, распродажах и специальных предложениях (обычно путем SMS-рассылки). Обычно выдаются накопительные бонусные карты с возможностью оплатить накопленными баллами часть новой покупки.
  • Акции с возвратом денежных средств (cashback). Возврат определенного процента от покупки может происходить как немедленно – при предъявлении чека, так и со следующей покупки. Актуально для торговых сетей с широким ассортиментом, когда нужно привлечь внимание к нескольким продуктам.
  • Купоны – собранные купоны используются для скидки на покупку определенного товара. Купоны распространяются через журналы, вырезаются с упаковок продуктов, иногда выдаются на кассе при достижении определенной суммы чека. Могут они представлять собой и электронные промокоды.
  • Специальная упаковка – временное изменение стандартной упаковки с целью освежить интерес к бренду или привлечь внимание потребителей к определенному событию. Например, изменение фирменной упаковки некоторых продовольственных товаров на время прохождения чемпионата мира по футболу.
  • Акционная упаковка – специальная партия упаковок, содержащая большее количество продукта по цене стандартной упаковки.
  • Конкурсы с необходимостью использовать товар бренда.
  • Лотерея – возможность выиграть специальный приз, купив товар и зарегистрировав свою покупку на сайте компании.
  • Выдача подарков – как гарантированных, так и путем розыгрыша.

Конкурсы и лотереи развлекают аудиторию, вызывают положительный эмоциональный отклик. К тому же о них обычно рассказывают своим знакомым, привлекают их для голосования, таким образом, обеспечивая приток новых потенциальных покупателей.

  • Благотворительные акции – перечисление на благотворительность определенного процента с каждой продажи. Благотворительные промоакции создают компании положительный имидж социально-ориентированной организации и обеспечивают дополнительную мотивацию покупателя к приобретению товара (ведь каждому хочется внести свой вклад в улучшение общества, почувствовать свою причастность к добрым делам).
  • POS-материалы – дополнительные визуальные элементы в зоне выкладки продукта, к которому нужно привлечь внимание, или в зоне повышенного покупательского трафика.
  • Переносная промозона – отдельная стойка, оформленная в стиле и фирменных цветах бренда, размещенная в местах скопления покупателей. В промозоне обычно работает специальный персонал, задача которого – активно привлекать потенциальных покупателей и предлагать продукцию бренда.
Пример специальной упаковки: лимитированная рождественская коллекция банок Coca-Cola

Трейд-маркетинговые активности (trade promotion)

Непосредственными клиентами многих компаний являются не только розничные покупатели, но и различные посредники. Именно они реализуют продукцию компании конечным потребителям и доносят до тех информацию о проводимых акциях.

Трейд-маркетинговая активность – это мероприятия для продавцов (менеджеров самой компании, ее дилеров и дистрибьюторов), направленные на повышение их заинтересованности, осведомление о характеристиках и преимуществах товара, способах его правильного позиционирования.

Мотивация продавцов – непременная составляющая успеха любой маркетинговой кампании. Именно посредники – связующая цепочка между производителем продукции и конечным потребителем. Трудно активно предлагать, в красках описывать и эффективно продавать то, что тебе самому незнакомо или не нравится, поэтому у продавцов так же как у покупателей важно сформировать позитивное восприятие и лояльность к бренду и продукции. Заинтересованный и осведомленный продавец грамотнее подойдет и к выкладке товара, разместив его в более выгодных местах торгового зала.

В качестве примеров маркетинговой активности для продавцов можно привести:

  • Программы лояльности (начисление бонусов за каждый факт продажи определенного товара).
  • Конкурсы и призы для менеджеров и дилеров с награждением победителя в разных номинациях и вручением дипломов, например, «Лучший дилер по итогам … года».
  • Обучающие семинары по продукции с выдачей сертификатов.
  • Посещение компании поставщика или фабрики, выпускающей данную продукцию.

Комплексные маркетинговые активности (event marketing и direct marketing)

Решение о проведении комплексных маркетинговых мероприятий принимается, когда целевая аудитория состоит из нескольких групп, каждую из которых требуется простимулировать, либо когда эта аудитория не определена.

Событийный маркетинг (event marketing)

Это любое знаковое мероприятие сразу для всех сегментов целевой аудитории (розничные покупатели, продавцы, дилеры, потенциальные инвесторы). Один из самых действенных методов комплексного продвижения компании, бренда или торговой марки. Обычно мероприятия событийного маркетинга приурочены к важным датам. При подготовке к ним важно разработать яркий и креативный сценарий, чтобы по формату и оригинальности выделиться из общего потока подобных мероприятий.

Такими событиями могут быть:

  • Выставка.
  • Прием.
  • Презентация новых брендов или продуктов в местах продаж.
  • Конкурсы.
  • Перформансы.
  • Спонсорские мероприятия и участие в общегородских праздниках, фестивалях, культурных и спортивных мероприятиях, шоу. Дополнительный бонус – такие события гарантировано освещаются прессой, что при покупке генерального спонсорского пакета будет особенно результативно.
  • Концерт – данный формат эффективен для популярных, хорошо раскрученных брендов, как очередное напоминание об их престижности и статусе.

Любые мероприятия ивент-маркетинга должны поддерживать легенду бренда и транслировать его ценности.

Пример ивент-маркетинга: ежегодный фестиваль Red Bull Flugtag

Маркетинг прямых продаж (direct marketing)

Это прямой контакт, нацеленный на конкретного потребителя (обычно удаленного), а также на поиск новых клиентов и рынков сбыта. Среди его мероприятий:

  • Адресная с информацией о новинках и акциях.
  • Визиты к интересным компании потенциальным клиентам и покупателям.

Этапы разработки маркетинговых активностей

Любая маркетинговая активность – это целый комплекс мероприятий по продвижению продукции или бренда, осуществляемых по определенному плану. Она должна согласовываться с общей разработанной в данной компании маркетинговой стратегией повышения конкурентоспособности и продвижения каждого отдельного вида товаров и услуг. Маркетинговая стратегия разрабатываться индивидуально для каждой компании исходя из ее конкурентных преимуществ и недостатков, запросов потребителей. Она является частью общей стратегии фирмы, определяющей направление ее развития в долгосрочной перспективе.

После разработки маркетинговой стратегии осуществляется разработка конкретных маркетинговых активностей, которая обычно проходит в несколько этапов:

  • Маркетинговые исследования. Чтобы успешно реализовать любую маркетинговую активность, необходимо располагать объективными данными об интересах, потребностях и вкусах целевой аудитории, об отмечаемых ею достоинствах и недостатках продвигаемого товара. Оцениваются такие показатели, как эффективность рекламы, количество оформленных заказов, число клиентов, процент новых заказов в общем объеме продаж. Проводится опрос покупателей и дилеров, анализ устных и письменных претензий, рекламаций, анализ продукции конкурентов.
  • Постановка цели, задач и проблем. На основе полученных данных выделяются критические или близкие к критическим зоны (сегменты рынка, определенные товары) и проблемы (отсутствие интереса покупателей, недостаточная мотивация продавцов), которым и уделяется первоочередное внимание.
  • Составление плана маркетинговой активности и утверждение бюджета.
  • Проведение маркетингового мероприятия.
  • Анализ эффективности маркетингового мероприятия. Это обязательный этап прохождения любого вида маркетинговой активности, позволяющий определить ее эффективность: удалось ли достичь поставленных целей, окупились ли затраты, потребовались ли дополнительные расходы, изменилось ли отношение к компании со стороны клиентов, удалось ли снизить отрицательное отношение и увеличить положительное. На основании полученных данных определяется перспективность подобных мероприятий в будущем. Основной показатель, по которому проводится оценка, – увеличение продаж.

Главное при проведении маркетинговых мероприятий – получение реакции и обратной связи, что обычно выражается в росте количества и среднего чека оформленных заказов.

Выбор того или иного вида маркетинговой активности обусловлен конкретной задачей, стоящей перед компанией на определенном этапе ее развития.

Энциклопедия промо акций для конечного потребителя

Маркетинговые промо акции для привлечения клиентов — это вид BTL активности, увеличивающий на короткое время покупательскую способность целевой аудитории за счет создания дополнительной мотивации к покупке. Дополнительная мотивация к покупке товара может быть создана за счет предложения экономии, дополнительного товара-подарка или новых интересных впечатлений.

Рис.1 Виды маркетинговых промо акций

Ниже описаны 18 ключевых видов BTL акций, которые можно использовать для стимулирования покупательской способности аудитории и привлечения новых клиентов. В описании каждой трейд маркетинговой акции представлены наглядные примеры, описана методика расчета стоимости BTL мероприятия, даны рекомендации по составлению механики (или сценария) промо акции, а также указаны ключевые индикаторы оценки эффективности промо-акции.

  1. Промо-акции с имиджевой коммуникацией
  2. Промо-акции с вероятной выгодой
  3. Промо-акции с гарантированной выгодой

Какой вид трейд маркетинговой активности пойдодет именно вашей компании зависит от целей BTL мероприятия, рекламного бюджета на акцию и каналов продаж продукта.

Промо акции с коммуникацией

BTL мероприятия, направленные на коммуникацию рекламного сообщения, не могут сформировать сильный образ товара, но могут подчеркнуть определенные имиджевые характеристики. Такие BTL проекты обычно являются достаточно масштабными и сопровождаются дополнительной ATL рекламой.

Благотворительные акции (Charity promotions)

Благотворительные промо-акции — крупные BTL-проекты, в результате проведения которых осуществляются перечисления на благотворительные инициативы от стоимости каждой покупки в период акции.

Благотворительные акции помогают производителю укрепить образ заботливого, человечного и вовлеченного в проблемы общественности бренда; а покупателю предоставляют возможность внести свой вклад в улучшение благосостояния общества, почувствовать причастность к великим и хорошим делам.

Несмотря на благотворительный характер, цель промо акции остается неизменной: увеличение продаж за счет создания необходимой мотивации к покупке. Такие BTL мероприятия помогают выделиться на фоне конкурентов, «оживить» бренд.

Самые распространенные примеры данных промо акций: отчисление определенного % от стоимости каждого продукта, купленного в период акции; организация крупных праздников, все продажи с которых будут переданы на благотворительные нужды.

Читайте подробнее: Как правильно организовать и эффективно провести промо-акцию? В статье описаны правила постановки целей, оценки эффективности маркетинговых акций и обязательные этапы каждого BTL проекта.

Клубные программы (Club program)

Клубные BTL проекты — акции, направленные на создание сообщества покупателей бренда с целью построения лояльности, удержание крупных клиентов и увеличения объема покупок на 1 покупателя.

Клубные программы очень часто проводятся на рынках с длительным сроком покупки и использования товара, с высокой потенциальной стоимостью покупателя (например, автомобильная промышленность). Это не означает, что такие программы не встречаются на более оборачиваемых рынках.

Клубные программы дают особые привилегии для членов клуба: первыми узнавать о новых акциях, специальных предложениях, преимущества в обслуживании, сервисе, новостях бренда. Развитие интернет и социальных сетей упростили возможность создания по-настоящему интересных клубных программ.

Листовки (Leaflets)

Листовка — вид промо-активности, заключающийся в печати информации об акции или о других бонусах бренда в рекламной газете торговой сети. Самый распространенный вид BTL активности в крупных торговых сетях потребительских товаров.

Каждая торговая сеть имеет свой журнал, в котором печатает акционные предложения производителей, информацию о новинках, хитах продаж и прочие анонсы. Печать в таких журналах может помочь в анонсе акции. Перед принятием решения об использовании листовки следует проверить: читает ли информации на ней ваша целевая аудитория.

POS материалы

Вид BTL активности, представляющий собой размещение дополнительных визуальных элементов для привлечения внимания к продукту. Размещаются как в местах выкладки продукта, так и в местах скопления основного трафика магазина.

Переносная промо-зона (Promotional theater)

Вид BTL акций, заключающийся в создании отдельно стоящей брендированной зоны в местах скопления трафика с использованием промо-персонала, рекламирующего и предлагающего попробовать продукт.

Такой вид акций очень дорогостоящий и необходим только в случае сложной коммуникации о товаре, сложных свойств продукта, необходимости визуализации действия. Практически не рентабелен для дешевых товаров потребительских рынков.

Важное значение в данном виде акций уделяется обучению промо-персонала и контролю качества взаимодействия промо-персонала с целевой аудиторией.

Специальные события (Events)

Event-маркетинг — проведение специальных событий, фестивалей, развлекательных мероприятий для целевой аудитории. Такие события позволяют очень сильно укрепить характер бренда, построить знание о торговой марке.

Специальная упаковка (Special packaging)

Создание специальной упаковки — также можно отнести к отдельному виду промо-активности. Специальная упаковка означает временное изменение внешнего вида стандартного продукта в честь определенного события, имеющего ценность для целевой аудитории. Временное изменение упаковки позволяет обновить товар, привлечь к нему дополнительное внимание покупателя.

Хорошими примерами специальной упаковки являются: обновление упаковки пивных брендов в период крупных футбольных чемпионатов, изменение дизайна упаковки массовых брендов в период олимпийских игр, новогодних праздников, хэллоуина и т.п.

Спонсорство (Sponsoring)

Спонсорство в BTL рекламе сравнимо со спонсорством в ATL рекламе и означает поддержку брендом определенных событий финансовыми, товарными и прочими средствами.

Примерами спонсорства могут являться: спонсорство крупных спортивных событий, спонсорство отдельных вечеринок в ресторанах, спонсорство крупных культурных событий, детских праздников, важных концертов и т.п.

Промо акции с вероятным подарком

BTL акции с возможным выигрышем для потребителя могут значимо увеличить объем продаж при правильном выборе подарка за участие в акции.

Лотереи

Промо-акции, предоставляющие конечному покупателю возможность выиграть приз при покупке товара компании. Стандартная схема любой лотереи: купи определенный товар, в нужном размере и количестве, зарегистрируй свою покупку и получи возможность выиграть суперприз и несколько поощрительных призов.

Приз за участие в лотерее обычно очень привлекательный и стимулирует покупателя рассказать об акции семье, знакомым, родственникам. Создает WOM эффект.

Самая большая сложность любой лотереи — необходимо правильной регистрации, жесткого контроля и презентации результатов.

Мгновенный сюрприз (Instant surprise)

Промо-акции с мгновенным сюрпризом обещают гарантированный неизвестный приз покупателю при покупке товара. Данный вид промо-акций является мгновенной лотереей, в которой конечному потребителю предлагается шанс выиграть прямо сейчас большой, нужный ему приз.

Самый распространенный пример BTL акции с мгновенным сюрпризом: выдача покупателю скретч карты после предъявления чека.

Конкурсы (Contests)

Конкурсы — это вид BTL-акций, направленный на привлечение внимания к бренду компании и укреплению эмоциональной связи с целевой аудиторией. Правильно организованные конкурсы обладают WOM (word-of mouth) эффектом. Покупатели бренда, участвующие в конкурсе часто привлекают к участию или голосованию своих знакомых, а те — своих знакомых. Результат: знание бренда стремительно растет.

Конкурсы очень удобно проводить с использованием современных каналов коммуникаций — социальных сетей. Конкурсы становятся хорошим развлечением для аудитории, формирую положительные эмоции с продуктом компании.

Задания в конкурсах очень часто связывают с необходимостью использовать товар бренда, тем самым распространяют бесплатно материал и образ продукта, а также получают свежие хорошие идеи для новых продуктов.

Примеры таких btl-акций: придумать стих, песню, сказку с использованием кодовых слов; найти 10 отличий в картинке; придумать фразу, передающую указанный смысл из 10 слов; придумать самый идеальный продукт будущего; конкурс на «самого лучшего …» и др.

Игры

В эпоху развлекательного контента BTL-проекты по продвижению бренда через игры набирают популярность. Современные технологии позволяют качественно интегрировать бренд в пользовательскую онлайн игру, привлечь внимание к бренду, повысить и укрепить знание о товаре.

С возникновением проблем рекламы через мобильный интернет-траффик игры позволяют настроить контакт с потребителем в незаспамленном рекламой канале, еще раз неназойливо напомнить о бренде, укрепив знание продукта.

Варианты подобных BTL акций:

  • интеграция с уже зарекомендовавшими себя играми с предоставлением бесплатных бонусных уровней
  • оформлением отдельных элементов интерфейса крупных игр
  • написанием собственной игры
  • предоставление возможности получать новые уровни бесплатно путем ввода промо-кода с упаковки продукта

Промо акции с гарантированным выигрышем

Предоставление гарантированной выгоды — самый простой и понятный механизм промо акции. Он наиболее прост в исполнении, контроле и очень выгоден покупателю, так как не требует лишних действий.

Акционные упаковки (Bonus Packs and merchandise packs)

Акционная или промоупаковка — это специальная упаковка, содержащая дополнительный товар (бонус) к стандартной упаковке продукта, часто без повышения цены за продукт.

Сколько должен стоить бонус в акционной упаковке, чтобы быть привлекательным для конечного покупателя? Предполагаемая стоимость «бонусного» продукта составляет обычно 20-50% от цены стандартной упаковки.

Промо упаковка производится только на период акции и может представлять собой новый отдельный продукт, примотку или спайку стандартного продукта с бонусным продуктом, новую упаковку, содержащую стандартный продукт и бонусный продукт.

Прочитать подробнее об акционной упаковке с наглядными примерами.

Программы лояльности (Loyalty programs)

Программы повышения лояльности клиентов — маркетинговые акции, увеличивающие длительность пребывания клиента с компанией, повышающее его удовлетворенность продуктом компании, предлагающие полезные бонусы за «сохранение верности» продукту компании.

Программы лояльности обычно предоставляют накопительный бонус, который покупатель получает не сразу, а только после совершения нескольких покупок подряд. Суть бонуса: сделать товар привлекательнее конкурентов для потенциальных клиентов.

В программах лояльности именно бонус, его предполагаемая стоимость и выгодность для покупателя играет важную роль. Чем более желанный и более приятный бонус ожидает потребителя после длительных покупок товара, тем охотнее он будет стремиться покупать только товар компании.

Выделяют два направления программ лояльности:

  • простые прямые программы лояльности: чем больше покупок, тем больше бесплатных подарков
  • сложные накопительные программы лояльности: требуют длительное накопление бонусных очков, совершение покупок с точно определенной последовательностью, покупку нескольких товаров бренда и др.

Примеры программ лояльности:

  • собери 10 промо-кодов с этикеток продукта и получи приз
  • собирай баллы и выбирай подарок по итогам месяца
  • совершай покупки на сумму от 300 рублей ежемесячно в течении 3-х месяцев и получай приз

Сэмплинг (Samling or Tasting)

Промо акция, в результате которой осуществляется раздача бесплатных образцов оригинального продукта в мини-упаковке.
Сэмплинг — это идеальный способ стимулировать пробную покупку продукта и рассказать о новинке компании. Возможность бесплатно попробовать новый продукт устраняет барьеры «страха совершить неправильный выбор и потратить деньги впустую».

Технология сэмплинга имеет множество вариаций и тенденции последнего времени заключаются в отказе от использования дорогостоящего промо-персонала при проведении такого вида промо-акций. Виды сэмплинга:

  • раздача бесплатных пробников новинок текущим покупателям при покупке других товаров бренда
  • примотка пробника к стандартной упаковке самого продаваемого продукта
  • дегустации продуктов
  • тест-драйвы
  • демо-версии

Акции со снижением цен (Price promotions / discounts)

Ценовые промо акции являются самым распространенным видом промо активности, так как просты и низкозатраты в применении, требуют минимального привлечения дополнительного персонала и минимальных временных ресурсов на подготовку.

Ценовые акции означают временное снижение на определенный процент от полной стоимости товара. Ценовые акции обычно оформляются ярким промо-ценником с указанием новой акционной цены. Часто акционные товара со значимым снижением цен выставляются на дополнительную выкладку.

Важное значение в промо-акциях со снижением цен имеет подход к установлению размера скидок. Вот некоторые правила:

  • Чем выше размер скидки, тем привлекательнее акция
  • Иногда выгоднее указать новую цену, а не размер скидки, так как иногда цена со скидкой воспринимается более выгодно (например, скидка 10% от цены товара превращает стоимость товара в 1$.)
  • При установлении скидок на ряд продуктов в рамках широкого ассортиментного ряда эффективнее установить большую скидку на 1 продукт, чем небольшие скидки на все продукты одновременно.
  • Акции со значимым снижением цены лучше ограничивать по времени и развивать ажиотажный спрос на товар

Акции с возвратом денежных средств (Cash returns)

Маркетинговые акции с возвратом денег — это вид BTL мероприятий, в результате которых продавец гарантирует возврат определенного % от стоимости покупки конечному покупателю после совершения и подтверждения покупки.

Такой вид промо акций подходит для стимулирования продаж не единичного, а нескольких продуктов. Очень удобен для магазинов продуктов питания, в которых покупатель может купить несколько продуктов сразу и получить значимый возврат стоимости покупки.

Механика промо акций с возвратом денежных средств становятся все более удобной и простой в управлении благодаря развитию информационных технологий и простотой оформления возвратов.

Примерами маркетинговых акций с возвратом денежных средств:

  • увеличение денежного баланса на х% после пополнения услуги на у руб
  • возврат х% от стоимости при последующей покупке
  • возврат х% немедленно после предъявления общего чека на покупки
  • возврат х% на телефон после ввода кода с упаковки продукта

В последнее время становятся популярными возврат денежных средств в форме реального товара определенного производителя в рамках кросс маркетинговых акций. Например, при покупке продуктов питания на сумму от «У» руб, вы получаете чек на бензин на х% от стоимости покупки.

Купонные акции

Купоны (Couponing) — вид промо-акций, позволяющих покупателю купить товар со скидкой. Купоны сопоставимы по механике с обычными трейд маркетинговыми акциями по снижению цены товара в розничной точке, но:

  • скидка предоставляется только при предъявления купона и отфильтровывает тех покупателей, которые не интересуются скидкой и которые и так купили бы продукт (а значит помогает зарабатывать больше)
  • купон привлекает новых покупателей, новый трафик, позволяет легко анонсировать промо-акцию
  • позволяет использовать партнерские программы

Варианты купонных акций постоянно совершенствуются. Самые эффективные приемы такого стимулирующего маркетинга: распространение купонов по почте, в журналах, в упаковке продуктов, в рекламе; предоставление электронных промо-кодов в интернет-торговле.

Читайте подробнее: Трейд-маркетинг, основные положения, которые должен знать каждый менеджер по торговому маркетингу (трейд маркетинг менеджер)

Комментарии от автора

Описанные в статье маркетинговые акции подойдут для любой отрасли, целевой аудиторией которой является конечный покупатель: для магазина одежды, торговой сети продуктов питания, для проведения стимулирующих акций в интернете. Просто в каждом отдельном случае может незначительно меняться механика акции и BTL технологии, используемые для организации и контроля результатов промо мероприятия.