Как продавать ювелирные изделия в магазине

Содержание

Секреты и тонкости ювелирного маркетинга. Пошаговое руководство к увеличению продаж ювелирного магазина

Сфера Вашей деятельности – рынок ювелирной продукции? Вы заинтересованы в массовом притоке покупателей и постоянной прибыли? Ваша задача – держаться в топе самых раскрученных и популярных торговых центров, стать настоящим виртуозом торгового дела? В таком случае читайте внимательно: данная статья будет Вам интересна и полезна. Она является результатом анализа и обобщения опыта работы многих владельцев и управляющих ювелирными салонами, профессиональных продавцов, и содержит практические рекомендации по привлечению целевых покупателей и реализации товара.

Шаг №1, или 3 ступени успешной реализации «залежалого» товара.

Ступень 1. Подарки и бонусы

Продажа основного ассортимента пойдёт лучше, если магазин будет предлагать покупателям различные приятные «пустячки» бесплатно или по самой низкой цене (себестоимости): праздничные упаковки, коробочки под изделия и даже сами украшения из тех, что не пользуются активным спросом. Как это выглядит: при покупке, например, серёг и кольца клиент в качестве бонуса получает ещё и браслетик в подарок или на 70-80% дешевле. Приобрёл цепочку и кулон – нарядный футляр для драгоценностей вручается как поощрение. У покупателя сложится мнение, что брать украшения в комплектах (т.е., сразу несколько изделий) экономически выгоднее, чем только один экземпляр ювелирного изделия. К тому же, у него останется положительное впечатление от презента, и захочется узнать о других интересных предложениях. А если даже на первом, ознакомительном шаге клиент ничего не купил, то позже, когда он «дозреет», придёт именно в Ваш магазин. Тогда продать товар подороже будет уже гораздо проще.

Ступень 2. Пересмотр ассортимента

Чтобы продукция активно расходилась, не залёживалась на прилавках, её следует демонстрировать покупателям грамотно, в определённой последовательности. Что это значит?
В торговом маркетинге есть понятие «товаров-локомотива». Это простенькие, незамысловатые украшения, которые тоже нужно реализовывать. Они выставляются практически без наценки, стоят очень дешево и служат своего рода приманкой для посетителей. Ориентируясь на цену данных изделий, потребитель считает, что и вся остальная продукция в магазине такая же доступная, без лишних накруток. Ведь, именно исходя из цен на «локомотивы», продавец называет стоимость грамма золота, платины, серебра. На таких товарах магазин не сделает сборов, но зато они станут магнитом, привлекающим поток покупателей. И, будучи твёрдо уверенными, что у Вас на все ювелирные изделия цена адекватная, клиент перейдёт к основному товару и приобретёт нужное украшение в Вашем торговом центре.
✎ Попутно совет: подарочную упаковку, футляр, пакет и т.д. следует вручать, подойдя к клиенту, улыбаясь приветливо, благодаря за покупку и приглашая заглянуть ещё. Любой купленный товар передавать нужно уважительно, чтобы покупатель почувствовал свою значимость. Это будет ещё одним побуждением прийти именно в Ваш магазин.

Главный ассортимент – те изделия, которые приносят магазину доход. На них продавец должен обратить внимание покупателя после знакомства с «локомотивами», подчеркнув, что стильные, модные, «настоящие» украшения именно тут. Цены потребителя уже не отпугнут (он подготовлен), и он обязательно сделает покупку. Дальше всё зависит от мастерства продавца и тонкостей обслуживания.
Товары высшей категории – ювелирные украшения из разряда VIP. Они должны быть в магазине обязательно. Высокая цена будет привлекать соответствующий контингент покупателей, для которых дорогие изделия являются показателем статуса. Да и простые потребители, которые покупали здесь основной товар, получали презенты и остались довольны сервисом, а теперь подбирают что-то «получше», тоже придут к Вам, т.к. Ваш магазин уже пользуется у них доверием.

Ступень 3. Учёт посетителей

Чтобы точно знать, сколько человек за день переступает порог торгового центра, установите специальный датчик. Сопоставляя количество посетителей, виды товара, которым они интересовались и приобрели, Вы сможете прогнозировать закупки ассортимента или производить перегруппировку среди имеющегося.

Шаг №2, или Алгоритм продаж

Продавец – лицо магазина. Очень часто от уровня обслуживания и умения продавца работать с клиентами зависит, купит ли он вещь и захочет ли прийти вновь. Поэтому работнику, стоящему за прилавком, важно знать несколько «золотых» правил и постоянно применять их. Процесс купли-продажи составляют:
— первичный контакт «продавец-покупатель»;
— определение потребностей покупателя;
— демонстрация соответствующего ассортимента;
— работа с возражениями;
— завершение продаж;
— прощание. Иногда сюда входят рекомендации, дополнительная или повторная продажа, расширенный контакт с клиентом. Специалисты называют этот алгоритм «воронкой продаж».

Шаг №3, или Правильный подход к покупателю

На каждом этапе «воронки» есть масса нюансов, которые могут как помочь, так и навредить рабочему процессу. Первое, что нужно продавцу научиться грамотно делать – контактировать с клиентом. Именно первый контакт, как и первое впечатление, важны особенно. Их же нельзя произвести дважды! Идеально ситуация выглядит так:

  1. Вошёл посетитель – продавец должен оторваться от других дел, обязательно посмотреть на клиента и приветливо улыбнуться. Клиент должен ощутить, что ему рады, что он пришёл именно по адресу. Тем более, что и ювелирная продукция требует совместного созерцания. Полминуты на установление «зрительного мостика» вполне достаточно. Здороваться с пришедшим тоже следует не «ради галочки», дежурно, а от души. Лучше всего, если навстречу клиенту прозвучит «Доброе утро/день/вечер!». Это и для продавцов удобно, и посетителям приятно. Главное, учтите: в магазине, где персонал груб и неуважителен, клиентов не увидишь!
  2. Некоторый шок – вот что испытывает покупатель, переступив порог ювелирного магазина. Яркий свет, множество блестящих предметов, всё непривычно, рябит в глазах, и человеку нужно в этой обстановке освоиться. Продавцу не следует тут же атаковать его вопросами и предложениями. 30 секунд – ровно столько советуют маркетологи дать гостю на акклиматизацию. Но не больше. Потому что клиент уже через минуту-другую сам начнёт рассматривать товар, причём, возможно, самый дорогой. Цена его отпугнёт, человек решит поискать в другом месте подешевле – и уйдёт! Продавец должен форсировать события и держать нить разговора в своих руках. Он – режиссёр всей будущей мизансцены. И выждав 30 секунд, продавец может дать понять клиенту, что рад уделить ему внимание, намекнуть, что в магазине как раз новые поступления. Это так называемый «малый», или предварительный разговор. Его функция – показать покупателю, что торговый персонал рядом, к его услугам. Как правило, после этого сам клиент говорит о том, что ему нужно, либо продавец это выясняет, строя диалог. Таким образом, первая задача торгового работника – расположить к себе покупателя, настроиться с ним на одну волну, чтобы тот захотел разговаривать, посоветоваться, прислушаться и купить!

Чего следует избегать на этих этапах: безразличия к потребителю или навязчивого давления на него. Равно как и грубости. Иначе Ваши клиенты отправятся «размышлять» и больше не вернутся. А все перечисленные приёмы поведения позволят Вам «открыть» своего покупателя, настроить целевую аудиторию.

3 роковых ошибки

Анализируя работу торгового персонала магазинов разной направленности, эксперты выявили, что загубить продажу любого, даже самого ходового товара, на корню могут такие вот стандартные ошибки:

  1. Продавец любой ценой стремится реализовать продукцию, НЕ СТАРАЯСЬ УСЛЫШАТЬ клиента, не вникая в его потребности. Как исправить – поставить во главу угла интересы потребителя.
  2. «Лобовая атака», когда продавец с ходу атакует вошедшего в магазин посетителя: «Я такая-то, что желаете, что Вам показать?» Естественно, что не успевший опомниться клиент ответит отказом: «Я пока осмотрюсь». Как исправить: выйдя из-за прилавка, будто по делу, продавец может обратиться к клиенту с фразой, достаточно легко помогающей установить тот самый первый и такой важный контакт, о котором продавец не позаботился изначально. А именно: «Извините, можно у Вас поинтересоваться по…» Естественно, посетитель ответит – ведь с ним хотят общаться, а не заставить что-то купить! А дальше нужно действовать по описанному сценарию.
  3. Даже при очень большом наплыве покупателей продавец не имеет права хамить! Если посетители услышат возгласы вроде «Вас вон сколько, а я с утра не присела!», «Чего спрашиваете, вон ценники висят!», «Откуда я знаю, смотрите сами!», его визит в эту торговую точку будет последним. А так, как «сарафанное радио» работает у нас отлично, то и его знакомые, и знакомые знакомых обойдут этот ювелирный салон десятой дорогой, даже если он будет единственным в их населённом пункте.

Специалисты рекомендуют: когда магазин заполнен посетителями, продавец может задать стандартные вопросы, ответить на которые можно односложно: Да/Нет. А если покупателей 1-2 человека, то вопросы могут быть более пространные, «открытые»: «Что Вы скажете об…?», «Как на Ваш вкус вот это…?». А узнав, ради чего пришёл человек, важно задать ему наводящие вопросы, чтобы понять: какое именно украшение он ищет, для кого, по какому случаю. Полученную информацию продавец успешно использует при работе с возражениями, доказывая актуальность своих советов в процессе продажи.
Правильное невербальное общение – прямой путь к успеху. Это ещё одна актуальная рекомендация маркетологов. Когда продавец демонстрирует товар, он должен смотреть на изделие, как бы изучая его вместе с покупателем, но больше на самого покупателя. И делать это, выходя из-за прилавка, находясь рядом с клиентом, а не «по ту строну» от него. Грамотное поведение продавца – залог психологического комфорта покупателя и успешной торговли!

Технология «Волшебных Цифр»

Чтобы торговля в Вашем ювелирном салоне процветала, устанавливайте на изделия «правильные» цены, содержащие особые комбинации цифр. Согласно исследованиям, людям симпатичны суммы, в которых содержатся числа 5, 7, 9. Включайте их в стоимость продукции. Семёрка популярна особенно, потому её используйте чаще. Затем 5 и 9. К примеру, 799 рублей, 7095, и т.д. «7», «9», «5» чуть ли не гипнотизируют покупателей, буквально заставляя их купить товар!

Ценовые «качели» — вторая составляющая Технологии «Волшебных Цифр». Распродажная стоимость, большие скидки должны быть на товары обязательно. Но также обязателен в ассортименте дорогой товар. Отдельная, и достаточно большая категория клиентов не купят продукцию именно потому, что она дешёвая. Дело тут в стереотипе престижности или сочетания «дорого, значит качественно». А большинство людей хотят именно качественную продукцию, соответствующую их запросам.

Разыгрываем ситуацию, или «Скрипт успешных продаж»

  1. Посетитель вошёл – продавец смотрит на него, улыбается (зрительный контакт, 30 секунд);
  2. Продавец здоровается (оптимально – «Доброе утро» и т.д.), обращаясь к посетителю сугубо на «Вы»;
  3. Клиенту даётся 30 секунд «на освоиться»;
  4. Продавец начинает непринуждённый разговор с посетителем, говоря как бы между прочим «магическую» фразу типа: «У нас как раз акция проходит, скидки хорошие на…», «О, Вам повезло, мы демонстрируем новую коллекцию…», «У нас весь товар поступает напрямую, от производителей, поэтому…»;
  5. Пауза в 10 секунд, чтобы посетитель усвоил информацию, затем работа с клиентом. Если посетителей много, вопросы односложные: «Вам показать…?», «Вас интересует…?», «А почему…?». Всё внимание на покупателя, стремление понять, чего он хочет. Если покупатель один, беседа может быть более пространной, с открытыми вопросами: «Что именно Вас интересует? А если посмотреть вот это…?», «С чем планируете носить? Тогда…»;
  6. Во время презентации следует большую часть времени смотреть на посетителя. Предлагать посмотреть не более 4-5 наименований нужного вида украшений разных ценовых уровней. Хорошо воспринимаются такие фразы: «У нас есть целая линия этого товара… Её название… Продукция отличается…» Демонстрацию начинать нужно с наиболее ценных экземпляров, подчёркивая, что учитываете потребности клиента: «Вы сказали, что хотите…». Продавец может подчеркнуть достоинства предлагаемых украшений, их отличное качество, оригинальный дизайн, удачный подбор камней, и т.д., обратить внимание на выгоду покупки. Здесь уместны вопросы: «Эта вещь Вам подходит? Или вот эту посмотрите… Ведь Вы хотели, чтобы…» Особую силу приобретут аргументы типа: «Таким образом Вы…», «Это позволит Вам…», «У Вас появится возможность…» и др.
  7. Если клиент возражает, продавец не должен с ним спорить. Тут отличной будет следующая тактика: стать на позицию покупателя, видимо согласиться с ним, выставить контраргументы. А именно: «Да, тут Вы верно заметили, но…», «Знаете, хорошо, что Вы об этом сказали. Однако…», «Не спорю. Но давайте посмотрим по-другому на это…» Покупатель должен почувствовать, что вы не просто возражаете и давите, а с ним сотрудничаете и помогаете! Если клиент отказывается от всего, что ему предлагается, продавец обязательно должен спросить: «А что бы Вам хотелось?», «Что Вам не подошло?», «Какие бы условия Вас устроили?». Вся беседа должна проходить без всякого намёка на агрессию со стороны продавца! Только уважение и забота!
  8. Оформление покупки начинается с уточнения, все ли вопросы решены. Поэтому работник переспрашивает покупателя, доволен ли он, окончателен ли выбор: «Вы довольны?», «Выписываем чек?», «Вы берёте товар?»
  9. Важно, чтобы при завершение покупки продавец предложил дополнительные аксессуары, о которых покупатель сам не подумал, но которые и ему пригодятся, и продажи увеличат. Это футляры, шкатулки для хранения драгоценностей, держатели, средства по уходу за металлами и камнями. Ассортимент всего этого должен быть в магазине обязательно! Сам клиент о них не подумал, а ведь вещи нужные! Покупатель будет благодарен продавцу за предусмотрительность и заботу.
  10. Завершающий этап – уточнить, нет ли ещё вопросов у клиента, поздравить с удачной покупкой, поблагодарить, пожелать успехов/доброго дня и т.д., пригласить наведываться в магазин ещё. Продавец должен вести себя искренно, тепло, доброжелательно.

Применяя эти нехитрые шаги маркетинга от ювелирной компании VOROBYEVA, Вы эффективно и ощутимо повысите посещаемость и уровень продаж в своём магазине за весьма короткое время.
Так же Вы можете зарегистрироваться в нашем оптовом каталоге и приобрести для своего магазина наиболее продаваемые ювелирные изделия оптом.
Удачи!

Техника продаж в ювелирном магазине

Несколько техник и моментов в «ювелирных» продажах (также ознакомитесь с подобной темой Как продать ювелирное украшение).

В целом продажи украшений мало чем отличается от других продаж и эти «волшебные слова» могут с успехом применяться и в других случаях. Но расскажем об этом инструменте на примере техники продаж в ювелирном магазине.

«Хорошо»

Слово «хорошо» нейтрально, что позволяет вставлять его повсеместно, при этом это хороший способ подчеркнуть положительный оттенок темы разговора. Например, клиент озвучивает возражение. Если бы его что-то действительно не устраивало, то давно бы развернулся и ушел. Но сейчас клиент высказывает свою точку зрения, а значит есть надежда на его интерес. Придадим положительный оттенок ситуации:
«Хорошо, что вы об этом сказали»
Если покупатель делает выбор, то можно это подчеркнуть:
«Хороший выбор»
И так далее.

«Согласен»

Использование слова «согласен» — это отличный способ присоединиться к мнению клиента, подчеркнуть право покупателя на свою точку зрения. А значит создание атмосферы конструктивного диалога, показать, что вы на одной стороне:
«Это украшение выглядит как бижутерия»
«Согласен с вами, данное украшение выглядит необычно и уникально…»

«Любить/ нравиться/ порадовать»

Покупатель покупает для удовлетворения своих потребностей. В продажах в ювелирных изделий особую роль играют эмоции при покупке. Клиенты хотят то, то будет их радовать, то, что способно давать положительные эмоции:
«Какие украшения вы любите?»
«Какое украшение вам больше нравится?»
«Каким украшением хотите себя порадовать?»

«Важно»

С помощью слова «важно» есть возможность подчеркнуть значимость того или иного предмета:
«Нам важно ваше мнение»
«Этот фактор важен, вы согласны?»

Установление контакта в ювелирном магазине

Итак, создаем позитивную атмосферу в самом начале продажи. Для этого применяем следующие инструменты:

  • Улыбка
  • Открытые жесты
  • Мягкий и дружелюбный тон
  • «Вкусные» фразы
  • Вопрос «любить/ нравится/ порадовать»

Непосредственно первое обращение к клиенту будет иметь такую структуру:
«Добрый день/ утро/ вечер» — нейтральная, «вкусная» фраза — вопрос типа «любить/ нравится/ порадовать»

Несколько примеров установления контакта:
«Добрый день. На этой витрине у нас представлены украшения новой коллекции. Хотите порадовать себя или выбираете подарок?»
«Вкусную» фразу стоит подготовить заранее к каждой витрине. Для этого нужно ответить на вопрос — чем можно зацепить внимание покупателя, что именно на этой витрине особенного. Это может быть выгодная цена, необычность изделий, дизайн, марка изделий и так далее.

Поделись в соц сетях

Оформление и обустройство жилья — это очень утомительный и сложный процесс. Часто мы не знаем, с чего начать, как определиться со стилем и где найти хорошую мебель по доступной цене.

Автор статьи: Жюли Самыгин

Конечно, мы не будем лукавить и говорить, что качественная мебель может быть дешевой. Но для того, чтобы получился завершенный и утонченный дизайн, необязательно покупать исключительно дорогую мебель. Дизайнеры интерьеров признаются, что они сами часто сочетают дорогие предметы с дешевыми, и никто никогда этого не замечает. Нужно только понять, по какому принципу миксовать изделия. А в этом нам помогут дизайнеры, давайте прислушаемся к их советам!

Деревянные кресла

Все мы знаем, что мягкая мебель — это один из самых дорогих элементов оформления жилья. Конечно, мы сейчас говорим о мебели с качественной обивкой, которая прослужит вам не один год. Для одних такая покупка — это хорошее вложение на много лет вперед, но для тех, кто не может себе позволить ее, есть простой выход, к которому нередко прибегают и сами дизайнеры. Присмотритесь к моделям с мягким сидением и спинкой, но с деревянными или металлическими подлокотниками и ножками. Напоминает послевоенный стиль, не так ли? Эти современные кресла действительно вдохновлены той эпохой. Кстати, с такой мебелью сложно ошибиться — она подойдет к любому современному стилю.

Изголовья

Не секрет, что матрас, подушки и одеяла стоят недешево. Зато, к счастью, их не нужно часто менять, так что несколько лет можно спать спокойно и не переживать по этому поводу. Но оформление спальни на этом не заканчивается! Дизайнеры Лей Линкольн (Leigh Lincoln) и Эли Морфорд (Aly Morford) советуют не тратиться на привычный декор вроде картин, маленьких фигурок и прочих украшений, а купить хорошее изголовье, которое дополнит стиль спальни. Всегда можно найти недорогую модель, которая украсит комнату так, что больше никаких дополнительных элементов не понадобится. А если вы любите рукоделить, то в интернете есть масса DIY-советов, как создать изголовье своими руками. Так вы и значительно сэкономите на декоре, и получите идеально подходящий вариант.

Декоративные подушки

Дизайнер Элизабет Бомгартнер (Elizabeth Baumgartner) говорит, что украсить гостиную или спальню поможет всего один предмет — декоративная подушка (лучше несколько). Такой вариант украшения одновременно и качественный, и вполне самодостаточный. Если хорошо искать, то всегда можно найти недорогие хлопковые варианты по довольно низкой цене. А, как и в случае с изголовьем, такого декора будет вполне достаточно для комнаты.

Мраморный декор

Некоторые материалы всегда будут добавлять роскоши в интерьер, независимо от их стоимости. И одним из таких материалов по праву считается мрамор. Достаточно добавить буквально один-два элемента с такой расцветкой в свой интерьер, чтобы он тут же преобразился. Не обязательно выбирать массивные предметы, чтобы мрамор бросался в глаза. Присмотритесь к небольшому декору: подносам, подсвечникам и аккуратным журнальным столикам.

Мебель из ротанга

Материалы, которые многие дизайнеры ценят и любят больше всего, — это ротанг и бамбук. Несмотря на то, что многие до сих пор считают плетеную мебель исключительно садовой, сегодня ее запросто можно (и даже нужно) использовать в интерьере. Изделия из этих пород очень недорогие, но при этом смотрятся в дизайне самобытно и добавляют пространству богемности, которая так популярна сейчас.

Если вам понравилась статья, ставьте лайк! И не забудьте подписаться на наш канал на Дзене!

Светлана Зейман: «Ничего не стоит так дешево и не ценится так дорого, как внимание к потребностям человека»

Анкета
Светлана Зейман, директор туристической компании «Арт Тревел Групп». Родилась в 1972 г. в г. Дальнегорске Приморского края. Окончила факультет журналистики ДВГУ (1996 г.). После этого работала в нескольких туристических компаниях. В 2005 г. стала соучредителем и возглавила компанию «Арт Тревел Групп».

Жертвовать свободным временем, отдыхом и личными интересами в пользу работы — для предпринимателя обычное дело. Хотя Светлана Зейман не перестает повторять, что мы работаем, чтобы жить, а не наоборот.

— Как вы пришли к тому, чтобы создать свой бизнес?

— В предыдущих компаниях, где работала, я тоже входила в состав учредителей. Но хотелось несколько поменять профиль работы, добавить те направления, которые казались новыми, интересными и, на мой взгляд, требовали развития. Поэтому изначально компания специализировалась на образовании за рубежом.

— Но она универсальная.

— Это естественное развитие бизнеса. Начинали мы с работы с детьми, образовательных программ. Затем занялись семейным отдыхом, потом задумались о родителях, у которых есть необходимость в организации корпоративных поездок и разного рода мероприятий. Наконец, всегда есть потребность в поездках, не связанных с путешествиями и отдыхом, но требующих визовой поддержки и билетов. Вот таким образом, исходя из потребностей клиентов, постепенно добавлялись услуги.

Сейчас в приоритете не столько наращивание количества услуг, сколько совершенствование уже имеющихся, доведение их качества до идеала. Глядя на наших ближайших партнеров — Китай и другие азиатские страны, — понимаешь, что нет предела совершенству. Можно быть просто садовником, а можно — суперсадовником. Так же и с туристическим бизнесом. Можно работать по принципу «купи-продай», а можно стать генератором отдыха для своих клиентов.

Дело мелочей
— Компания была создана в 2005 году — время потребительского бума, когда туристических фирм было много. На что делали ставку, чтобы выделиться среди конкурентов?

— Во-первых, на профиль деятельности — работу с детьми. Во-вторых, на очень индивидуальное, пристальное рассмотрение каждого заказа. Ведь дети требуют к себе особого подхода. В конце концов, ничего не стоит так дешево и не ценится так дорого, как внимание к потребностям человека. Истина достаточно примитивная, но собственно на это и делалась ставка в первую очередь.

— Вы наблюдаете рост интереса к индивидуальным турам?

— Он есть, но нельзя сказать, что люди совсем отказываются от стандартных групповых. Ведь такие поездки обеспечивают прежде всего доступную цену. Если существуют чартерные рейсы на Таиланд за 16 тыс. рублей, то глупо предлагать тот же перелет в рамках индивидуального тура за 50 тысяч. Поэтому акценты смещаются на то, чтобы в рамках групповой поездки суметь дополнительно предоставить то, что хочет конкретный человек. Будь то экскурсионная программа, развлекательные шоу или рестораны. Искусство в том, чтобы совместить групповую поездку и индивидуальные пожелания клиента.

— В списке ваших направлений есть и Европа, и Азия. А Россия?

— Российское направление тоже есть, но, к моему сожалению, оно еще не сильно популярно. Хотя за последние три года интерес к внутреннему туризму вырос, стали интересоваться «Золотым кольцом». Наверно, это можно объяснить тем, что в России стал подниматься уровень сервиса. Раньше по турам «Золотого кольца» мы не могли предложить хорошего размещения, потому что сервис был значительно ниже среднего. Сейчас стали открываться маленькие семейные отели с неплохим обслуживанием. Это создает совершенно другой имидж для таких туров, ломая стереотипы о качестве отдыха внутри России.
Женский подход
— У вас журналистское образование. Что вас привело в туристическую отрасль?

— Жизненные перипетии. Но главное, мне очень нравится работать с людьми. Если бы мой путь не был связан ни с журналистикой, ни с туризмом, то, наверно, пошла бы в медицину. Дело не только в постоянных коммуникациях, но и в ощущении, что ты можешь чем-то помочь человеку. Когда дети счастливыми возвращаются из поездки, рождается непередаваемое ощущение, что ты что-то можешь в этой жизни.

— Создание бизнеса — это еще и огромная ответственность.

— Не боится только глупец. Это нормальное состояние, когда оказываешься перед неизвестностью.

Работа любого руководителя, даже совсем маленького подразделения в крупной компании, связана с ответственностью. И вопрос не в том, в бизнесе ты или нет, а в подходе к выполняемой работе. Можно вообще не работать, но быть ответственной матерью и воспитать своих детей так, что ими будут гордиться не только родители. Все дело в том, как ты хочешь прожить свою жизнь. Мне хотелось такой ответственности.

Психологи недаром говорят, что 80% всех людей ведомые и 20% — ведущие. Мне довелось попасть в эти 20%.

— Большинство руководителей туристических компаний Приморья — женщины. Чем это объяснить?

— Для людей со стороны этот бизнес кажется чередой ярких впечатлений и поездок. Но на самом деле очень большая часть работы связана с потоком документов. А, как известно, женщины лучше управляются с такой кропотливой, иногда рутинной работой. С другой стороны, туристический бизнес, как никакая другая сфера, попадает под постулат о том, что клиент всегда прав. В данном случае такие женские черты характера, как покладистость, умение пойти навстречу, выслушать и понять клиента, позволяют удерживаться в этом бизнесе достаточно долго.

Эмоциональность женщин позволяет вносить определенную яркость в ежедневный труд. Мы быстрее загораемся новыми идеями. Получается хороший баланс: с одной стороны умение изо дня в день выполнять кропотливую, нудную работу, с другой — возможность обрисовать жизнь такими красками, которые хотят видеть клиенты.
Работа для жизни
— Часто в бизнесе бывают «сапожники без сапог». У вас хватает времени на путешествия в свое удовольствие?

— Конечно. Потому я и люблю свою работу: даже когда езжу за границу по работе, для меня это тоже отдых, потому что он связан со сменой рабочего ритма и обстановки. В нашем бизнесе «сапожник» должен быть не просто в сапогах, а в очень хороших сапогах. Продавать отдых, не испытав самому, абсурдно. Это все равно что быть автодилером, который не ездил ни на чем, кроме велосипеда. По-моему, в жизни на все хватит времени, если ты этого действительно хочешь. А если ты не ставишь свой отдых приоритетом, то и времени на него хватать не будет.

— Какой вид отдыха предпочитаете?

— По настроению. Например, раньше мне казалось, что не изобрели еще диван на лыжах, поэтому кататься на лыжах никогда не буду. Прошло некоторое время, и я с удовольствием освоила новые для себя виды отдыха: встала и на лыжи, и на коньки.

Главное, чтобы отдых приносил удовольствие. Если хочется спать — спи, читать — читай, бродить по развалинам, карабкаться в гору или гонять на бешеной скорости на хорошей машине — на здоровье. Человеческая натура очень переменчивая, поэтому нужно слушать свои внутренние ощущения и доверять тому, что тебя ведет по жизни. В конце концов, мы работаем, чтобы жить, а не живем, чтобы работать.

Евгения ДУБОВИК

Как продать дорого товар или услугу

Мечта почти каждого предпринимателя, компании или специалиста по продажам — продавать дорого и, конечно же, как можно чаще. К сожалению, продать что угодно и кому угодно — тем более, дорого — на практике невозможно.

Более того, не все товары и услуги имеет смысл продавать дорого. Существует множество категорий продуктов, преимущество которых заключается как раз в низкой цене. Именно благодаря ей такие продукты являются востребованными и успешными на рынке.

Здесь мы подходим к первому ключевому вопросу, с которого следует начать рассмотрение дорогих продаж. На рынке всегда имеется две основные категории продуктов:

  • Дешёвый ширпотреб.
  • Премиум класс.

Разумеется, градаций гораздо больше, но эта простая сегментация позволяет понять не менее простую вещь. Прежде чем безоглядно ставить задачу продать дороже любыми способами, стоит определить:

  • Нужен ли ваш продукт кому-либо по высокой или сильно отличающейся от рынка цене?
  • Сможете ли вы, располагая ограниченными ресурсами времени, штата, фонда заработной платы, рекламных бюджетов, в разумных рамках обеспечить достаточный уровень продаж для существования и развития предприятия?

Если предложение попадает в сегмент, в котором господствуют низкие цены, это далеко не повод терять мотивацию. В данном сегменте всего лишь другие правила. В отличие от целевых низкочастотных продаж, актуальных для эксклюзивных товаров и услуг, вы можете работать со значительно большими объемами продукции.

Начните с позиционирования. Оно даст понимание, того, принадлежит ли ваш продукт к сегменту, в котором есть смысл задумываться о дорогих продажах. В этом поможет навык определения целевого рынка и определения целевой аудитории.

Продавать дорого в B2B и B2C

Как и в любых продажах, существует значительная разница между характером предложения дорогих товаров и услуг в B2Bи B2C.

Особенности продаж в B2C

Начнём с того, что более понятно читателю, так как далеко не все занимаются деловыми закупками и продажами, но каждый из нас является частным потребителем.

В данном секторе есть несколько подходов к продажам по высокой цене:

  • Высокая цена продиктована безальтернативно высокой себестоимостью производства

Подобный механизм обусловлен самим происхождением продукта. Например, бриллианты, редкие специи, ценные меха требуют больших усилий для добычи и производства, чем продукты, сырьё для которых не так редко встречается в природе.

  • Товар или услуга принадлежат к премиум-классу определенной продуктовой линейки.

Продукт может быть представлен ценовой линейкой — от эконома до премиум-класса. Например, авиаперевозчики предлагают пассажирам места в экономе, бизнес- и первом классе на одном и том же рейсе. Также дешёвыми и дорогими могут быть спа-процедуры, в зависимости от цены косметических средств, профессионализма персонала, длительности процедур, сопутствующего сервиса и так далее.

  • Высокая цена — прихоть или уникальное торговое предложение продавца.

Такое случается гораздо реже, но тоже имеет место.

Как продавать дорого в B2C

  • Меньше самолюбования, больше сервиса

Обычно по высокой цене потребителям предлагают бренды с историей. Они зарекомендовали себя на рынке своим высоким качеством продукции и уровнем сервиса. Впоследствии у людей вообще не возникает вопроса о том, почему цена столь высокая — ведь и так понятно, что бренд гарантирует высшую степень комфорта, надёжности и статусности.

Проблема начинается в тот момент, когда отсылками к репутации бренда начинают злоупотреблять менеджеры по продажам.

По большому счёту, менеджер, начинающий и заканчивающий работу с возражениями репликой «ну это бренд», превращается в простой автоответчик или кассира. Он перестаёт продавать и начинает просто пробивать чеки заведомо горячим клиентам.

Именно так, ведь в таком случае продажу совершает, например, отдел маркетинга. Рекламные кампании заряжают человека, прививают лояльность бренду, и он уже готовый к покупке приходит в салон, звонит в отдел продаж или посещает сайт.

Откуда именно пришел покупатель, легко выяснить с помощью сквозной аналитики и коллтрекинга.

Коллтрекинг

Покажет, какая реклама приносит звонки, а какая просто тратит бюджет

  • Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
  • Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
  • Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
  • Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж

Что до клиентов, для которых бренд пока не представляет ценности, их «менеджер», способный в качестве аргумента предъявить только бренд, просто сливает одного за другим.

Такой «продажник» превращается в чёрную дыру бюджета компании. Ведь он не выполняет прямые обязанности — не продаёт. Вместо этого он обслуживает финальный этап заказа, для которого уже придуманы обычные кассиры, упаковщики и другие второстепенные должности.

Нельзя вечно пользоваться потоком клиентов, которые самостоятельно выработали лояльность бренду, наблюдая за ним и изучая извне. Клиентская база складывается во многом благодаря грамотной работе специалиста по продажам с теми, чей интерес находится на самой начальной стадии.

В этом состоит процесс продажи и именно такой подход играет огромную роль в развитии имиджа компании. Именно из этого формируется высокая цена и премиальность.

Если нет высококлассного сервиса, если на продажах сидит сноб, считающий достойными только тех клиентов, которые от бренда приходят в экзальтацию и восторг, пора что-то менять.

Иногда попадаются покупатели, и это справедливо, которые интересуются, с чем связана высокая стоимость вещи или услуги. Разумеется, получив ответ «это бренд», ничего кроме разочарования клиент не приобретет.

  • Ценность и выгоды вместо характеристик

Далеко не для каждого человека ценность продукции того или иного бренда очевидна. Задача менеджера по продажам или предпринимателя — выявить потребности покупателя и предложить решение конкретно для него.

Более того, медвежью услугу компании оказывают менеджеры, которые перечисляют покупателю номинальные характеристики товара так, будто они являются ценностью сами по себе.

Это далеко не так. Зная, что автомобиль имеет полный привод, подогрев сидений и багажник на 50 литров больше, чем у конкурентов, покупатель едва ли сделает из этого значимые выводы.

Ваша задача или задача менеджера по продажам — конвертировать параметры в выгоды клиента.

Для этого необходимо начать задавать вопросы. Не понимая, кто перед ним находится, продавец не сможет сделать ни одного релевантного предложения, если не считать случайные попадания.

Поинтересуйтесь, чем клиент занимается, для чего ему нужен продукт, кто им будет пользоваться. Найдите проблему или нужду клиента.

Затем соотнесите всё, что вам удалось выяснить, с характеристиками предложения.

Для любителя активного отдыха такой алгоритм выглядит следующим образом:

Полный привод — Спокойно отправляйтесь на любимую рыбалку даже в самые дикие места.

Подогрев сидений — Не отказывайтесь от зимних поездок на природу. После мороза моментально согреетесь.

Багажник на 50 литров больше — Влезет дополнительная палатка и аккумулятор. Уезжайте хоть в горы.

  • Выделите отличия от конкурентов

Важное замечание состоит в том, что покупатели склонны обращать внимание не на характеристики вашего товара или услуги как таковые, а на то, чем они отличаются от прочих аналогичных продуктов.

Необходимо сформулировать перечень особенностей, которыми ваш продукт выгодно отличается от остальных.

Конечно, выделять сами характеристики тоже обязательно. Но уникальные особенности, сравнения, привлекают больше внимания, чем просто набор свойств отдельно взятого продукта.

Клиенту требуется обоснование того, почему он обращается именно к вам.

  • Ищите своего клиента

Ошибка многих немотивированных и непрофессиональных менеджеров по продажам заключается в том, что они они уверены — продавать надо всем подряд. Если сделка не совершается по каким-либо причинам, они винят покупателя в том, что он оказался недостаточно разборчив.

Такие нерадивые специалисты отказываются прилагать усилия для того, чтобы расширить свою базу контактов. Это отнимает у них слишком много физических и эмоциональных сил.

Вместо этого они безуспешно и вяло дожимают тех, кто уже давно находится в их списке контактов, считая, что рано или поздно каждый всё-таки обязан сделать покупку.

Правда заключается в том, что огромному числу людей объективно не нужен ваш продукт.

Избавьтесь от мысли о том, что существует волшебная пилюля, магический обряд или слово, позволяющие начать продавать в 100% случаев.

Активно ищите ту аудиторию, с которой вероятность совершения сделки выше.

Товары по высокой цене априори — для меньшинства. Задача менеджера по продажам отыскать конкретное меньшинство среди всех людей и наладить с ним контакт. Только такой подход поможет совершать продажи регулярно и увеличить долю прибыльных сделок.

  • Играйте на контрастах

Речь идёт о тактическом приёме, актуальном для процесса общения с клиентом и отработки возражений.

Если требуется обоснование цены, возьмите или придумайте ещё большую цену, по сравнению с которой текущее предложение покажется незначительным.

Например, продавая тур в Египет за 150 000, агент может обмолвиться, что, в принципе, у него довольно популярны премиальные пакеты в соседние ОАЭ. Та же длительность пребывания, тот же All Inclusive, но отель на одну звезду выше, а цена достигает 1 000 000.

Подбросив клиенту ещё несколько аналогичных случаев, вы дадите понять, что его путёвка по сравнению с остальными достаточно дешёвая, и не стоит рассматривать её как некую из ряда вон выходящую трату.

  • Используйте апселл (up sell)

Внешне в ряде деталей методика похожа на описанную выше. Здесь тоже идёт игра с цифрами и смягчение эмоциональной реакции на озвученную цену предложения.

Если клиенту сложно согласиться с ценой и он не видит соответствующей ценности пакета услуг, предложите улучшить пакет, но с повышением цены.

Например, аналогично примеру с турагентством:

— Если вам не нравится Египет, попробуйте Дубай. Там гораздо более развитая инфраструктура, больше досуга и развлечений, лучше сервис в отелях. Туда летают надёжные регулярные рейсы, оформляется более дорогая страховка. Всё, что от вас нужно — это добавить такую же сумму, о которой мы говорим в контексте Египта.

Вы не обращаетесь к абстрактному примеру, а делаете прямое предложение своему покупателю, в отличие от пункта выше.

В ряде случаев клиент после определенных раздумий согласится на более дешёвый пакет. А ряд клиентов и вовсе с радостью примут именно дорогое предложение. Тогда вы поблагодарите себя за то, что не стали нажимать и пытаться продать дешёвую услугу в ущерб большому выигрышу.

Особенности продаж в B2B

Прежде чем формулировать подход к B2B продажам, стоит отметить, что он актуален только при живых продажах. Если они поставлены на поток в интернет-магазине или как-либо ещё, советы, скорее всего, не сработают. Они актуальны для живой коммуникации продавца и покупателя.

В случае B2B стоит сказать о том, почему вообще важно стараться продать дороже. Ведь вопрос не только в том, что чем дороже, тем больше прибыли, а в том, что недостаточно дорогая продажа может наносить прямой ущерб компании и в финансовом, и в репутационном плане.

Одновременно понимание того, почему стоит продавать дорого, поможет сформировать и представление о том, как это делать.

В порядке убывания сговорчивости и готовности к покупке на условиях продавца можно сегментировать покупателей так:

  • VIP-покупатели. Представители крупных корпораций, для которых чем дороже, тем лучше. Нередко стоят на позиции «Почему так дёшево? Надо круче!».
  • Рациональные покупатели с ограниченным бюджетом. Могут добросовестно вникать в особенности различных предложений, обсуждать и договариваться.
  • Дайте самое дешёвое. Предприятия, которым ваш товар или услуга нужны на пару раз — качество не важно.
  • Я блогер, дайте бесплатно. Сами не до конца понимают, что собой представляют и какую ценность дают взамен, но самоуверенны и требовательны.

Загвоздка в том, что каждый из этих сегментов не примянёт возможностью сказать «Дорого!». С этим необходимо уметь справляться.

В продажах по высокой цене есть два макропараметра, управляя которыми, вы управляете готовностью покупателя принять условия. Это

  • Цена.
  • Ценность.

Точнее, второй пункт — это группа параметров, которая объединяет целый их перечень.

У продавца есть два пути: либо повышать ценность предложения, либо понижать цену.

Выигрышный путь — это манипулировать ценностью. Грамотный продавец будет увеличивать её, не прибегая к уменьшению цены. Он знает, что есть много параметров, которые важны клиенту.

Покупатель обращает внимание как на цену, так и на удобство доставки, постпродажное обслуживание, надёжность товара. Корректируя эти характеристики предложения, вы быстрее придёте к компромиссу и оптимальному для обеих сторон варианту сотрудничества.

  • Проигрышный путь — понижение цены

Исследования показывают, что компании, чьи менеджеры часто делают скидки, продают больше, но недополученная выручка такова, что прибыль компании до 50% ниже, чем у конкурентов, не знающих слова «скидки».

Более того, покупатели окажут вам честь и расскажут о низкой цене друзьям. После этого никак не получится предложить большую цену.

  • Низкая цена вызывает подозрения

Представьте себя в роли покупателя. Что если рыночная цена неокторого товара одна, а вам предлагают скидку в 10, а то и 30 процентов?

Первая мысль — с товаром не всё в порядке.

Это сформирует отрицательный имидж, и клиенты зададутся вопросом, стоит ли идти к вам за продуктом сомнительного качества, когда конкуренты продают нормальный продукт по нормальной цене.

  • Высокая цена — страховка от рисков и забот

Именно в этом суть. Покупатель не хочет заморачиваться. Вы можете поставить среднюю цену, но какой в этом толк, если товар надо забрать самостоятельно со склада за чертой города?

Сделайте акцент на том, что высокая цена — гарантия удобства и сервиса «под ключ». Конкурент может демпинговать сколько угодно, но пусть поумерит пыл — мы в отличие от него всё доставим, настроим, проконсультируем и предоставим регулярную поддержку.

Как продавать дорого в B2B

Многие способы, описанные в B2C, годятся и для B2B — не следует ими пренебрегать. Вот ещё несколько приемов, которые помогут продавать дороже.

  • Создайте привлекательное место продажи

Всегда есть разница между тем, покупаете ли вы нечто на вебинаре с тормозящим интернетом или фешенебельном выставочном зале в лучах софитов и с фуршетом.

Постарайтесь придать ценности продукту соответствующей обстановкой.

  • Разделите предложение на якорное и дополнительные продукты

В практике продаж часто случается так — единственное предложение без опций не пользуется спросом. Но если отсечь от него множество частей и представить их в качестве дополнительных продуктов, попутно повысив цены на каждую часть, у покупателей откуда-то появляется интерес.

  • Не оставляйте недосказанности

Менеджеры по продажам любят на вопрос о цене ответить: «Это зависит от…». Не уподобляйтесь этим дилетантам.

Если вы продавец, это ваша святая обязанность — первым узнать все детали, от которых зависит стоимость продукта, и уже затем озвучить цену полученного пакета услуг.

  • Улыбаемся и машем — не оправдывайтесь

Всё, что сказано после озвученной цены, будет использовано против вас.

Каждая реплика, поясняющая цену — ничто иное, как оправдание.

Спокойно озвучьте свою сумму и ждите реакции, как бы это ни выглядело.

Сквозная аналитика

от 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Синтетические камни: мифы и реальность

В последнее время ведётся множество споров о недостатках и преимуществах синтетических камней. Одни говорят, что они ничего не стоят, другие — что это новые возможности для ювелиров и покупателей.

Мы решили расставить все точки над i и разобраться в том, что синтетические вставки представляют собой на самом деле.

Аналог или имитация?

Прежде всего, разграничим понятия.

Синтезированный ювелирный камень — это абсолютный аналог природного минерала, но — созданный в лаборатории. По своей структуре, физическим и химическим свойствам он полностью идентичен природному. Имитацией же называют материал, который повторяет лишь внешние характеристики камня, но не его состав и свойства.

Синтезированные камни также принято называть «искусственно выращенными», так как процесс их создания имитирует рост минералов в природных условиях. Однако благодаря применению современных технологий и разработок рождение и рост камня в лабораторных условиях происходит значительно быстрее. Эту разницу можно сравнить с тем, как редкие цветы растут в дикой природе, и как — в оранжерее, где созданы все необходимые условия для того, чтобы соцветия получились крупными, яркими, а цветение продолжалось как можно дольше.

Создание идеальных условий для роста минералов позволяет специалистам влиять на этот процесс, совершенствуя те или иные характеристики камня. Поэтому выращенные в искусственных условиях образцы идентичны природным минералам самого высоко качества.

В настоящее время центры производства синтетических камней есть во многих странах мира, в том числе и в России.

Для чего производят синтетические камни

Во-первых, синтетические камни позволяют существенно снизить стоимость украшений с «драгоценными» вставками. Так, например, аналогами рубина, сапфира и изумруда в ювелирных изделиях становятся синтетические рубиновый и сапфировый корунды и гидротермальный изумруд. Благодаря этому любая женщина сможет купить украшение с крупными вставками, соответствующими драгоценным камням самого высокого качества.

В настоящее время существуют жёсткие правовые нормы, определяющие способы обозначения и названия ювелирных камней. В соответствии с ними слово «синтетический» в обязательном порядке указывается на бирке к изделию с подобными вставками.

Во-вторых, синтезирование позволяет добиться совершенства камня: максимальной чистоты, насыщенности цвета, высоких оптических свойств. Природные камни не всегда идеальны. А если такие образцы находятся, украшения с ними могут позволить себе единицы.

В-третьих, применение синтетических вставок в ювелирном производстве позволяет заменить природные камни из истощаемых месторождений. Так, например, в советское время александрит считался «не представляющим промышленный интерес», в результате чего единственный прииск на Урале был быстро выработан и закрыт. В связи с этим с 1980 года александриты стали выращивать искусственным путём.

Рукотворные камни

Отдельно стоит сказать о синтетических вставках, которые не считаются аналогами природных камней, а изначально являются результатом разработок учёных. К ним относятся фианиты, Swarovski Zirconia, кристаллы Swarovski, ситаллы и сапфировое стекло.

В последние годы в ювелирном производстве всё чаще используется ситалл. Это новый материал, который получают методом кристаллизации стекла, благодаря чему ситалл обладает более высокими по сравнению со стеклом физико-химическими свойствами. Прозрачность и широкая гамма цветов позволяют использовать ситаллы в качестве аналогов самых разных, в том числе и редких, камней.

Ещё один необычный ювелирный материал — сапфировое стекло. Специалисты знают его как монокристаллический алюминий и применяют при изготовлении часов. По своей структуре этот материал схож с сапфирами, полученными методом синтезирования. Он обладает высокой степенью прозрачности, износоустойчивостью, не мутнеет и не царапается.

Синтетические вставки используются в различных моделях изделий. Они более долговечны, устойчивы к солнечному свету, высоким температурам и воздействию кислот.

Еще менее 100 лет назад все было просто — производить синтетические камни тогда не умели. Знать и богатые люди украшали себя ювелирными изделиями со вставками из драгоценных камней природного происхождения. Менее богатые — довольствовались украшениями попроще, где вместо природного драгоценного камня могла присутствовать его стеклянная имитация, либо камень из менее ценной категории — например, поделочный. Тем не менее, имитации драгоценных камней определялись ювелирами «на глаз», обмануть кого-либо было сложно, и владение «настоящими» драгоценными камнями считалось признаком статуса их обладателя.

Ситуация изменилась в середине 20 века (хотя первые «признаки будущего» проявились еще в веке 18-м, с изобретением страз, имитирующих бриллианты). Открытие технологий синтеза ювелирных камней сделало драгоценные камни доступными практически всем.

Что такое синтетический ювелирный камень, и каковы его свойства?

Синтезированный драгоценный камень — это полный аналог природного, но — созданный искусственно в лаборатории или на фабрике. Этот камень по своей структуре, химическим и физическим свойствам полностью идентичен природному аналогу. Так, синтетический рубин будет по праву считаться именно рубином, а не его имитацией (подробнее о том, как проверить настоящий ли камень).

Про эти камни еще говорят — «выращенный ювелирный камень», потому что технологии иногда буквально имитируют природный процесс создания камня. Камень рождается и растет в тех же условиях, как бы это было в природе, но только значительно быстрее — благодаря современным технологиям и воздействию специальных факторов. Первоначально, подобные технологии и оборудование были едва ли не более дорогими, чем стоимость природного камня с учетом затрат на его добычу. Однако, с усовершенствованием процесса стоимость создания искусственных ювелирных камней постоянно падает.

Для чего люди стали производить синтетические драгоценные камни?

Мы нашли четыре основные причины, «кому все это нужно». Ювелирные камни выращивают лабораторным путем, чтобы:

  • Сделать менее дорогими украшения из драгоценных камней — чтобы они стали более доступны, и вырос объем продаж
  • Добиться совершенства камня (максимальной его чистоты и насыщенности цвета) — ведь природа не всегда создает их идеальными
  • Заменить исчезающие природные камни (из истощаемых месторождений) их искусственными аналогами
  • Подделывать драгоценные камни

Как и всегда в жизни, часть мотивов выглядят вполне благородно, другие же — к сожалению — открывают путь мошенничеству и соблазнам.

Таким образом, по целям и применению созданные руками человека ювелирные минералы можно разбить на 4 группы:

Синтезированный камень — полный аналог природного камня- «тёзки», повторяющие их структуру и химический состав (искусственный алмаз, изумруд, и так далее).

Камни, имеющие природные, но не ювелирные аналоги, повторяющие структуру и состав оригинала, но с улучшением внешнего вида. Их применяют как имитацию ювелирных камней (пример — искусственный муассонит, который создан по аналогу с крайне редко встречающимся природным муассонитом «метеоритного происхождения», который, в свою очередь, был крайне похож и даже блеском превосходил бриллиант).

Новый вид камня, не имеющий природных аналогов,и существующий только в искусственном виде (пример — фианит, который иногда считают «искусственным бриллиантом», но на самом деле он таковым не является).

Синтетические минералы, которые называют именами традиционных ювелирных камней (бирюза, лазурит и т.д.), но которые имеют совершенно другую структуру и свойства, и похожи на них лишь внешне. Правда, в данном случае, нам кажется, так называть искусственные камни все-таки некорректно — это вводит в заблуждение.

Группы 1 и 2 можно назвать синтетическими аналогами природных камней, а группы 3 и 4 — скорее, их имитациями.

История появления синтезированных ювелирных камней

Археологи обнаружили, что еще в Древнем Египте (3 тысячи лет до нашей эры) применялись украшения с цветными стеклами, заменявшими драгоценные камни. Аналогичные имитации были в обычае также и в Древнем Риме.

Однако, настоящие аналоги природных камней впервые появились только в 19 веке, когда технологии позволили это сделать. Первым оказался французский ученый — химик Вернейль. В 1892 году он смог разработать синтетический камень — рубин. Его метод вскоре стал применяться в промышленности, и с рубина перешел на другие камни — сапфир, шпинель и так далее.

Далее, техника выращивания монокристаллов различных минералов только совершенствовалась. Появились другие, более прогрессивные способы получения синтетических аналогов камней — изумруда, кварца, александрита. Были разработаны и совершенно уникальные кристаллы, не имеющие природных аналогов — например, ИАГ или фианит. Постепенно стоимость производства искусственных ювелирных камней снижалась, делая технологии более доступными. Сейчас лаборатории и фабрики по производству синтетических драгоценных камней существуют по всему миру, включая Россию.

А что касается аналога бриллианта (правда, относимого скорее к имитации, чем к минералу с аналогичной структурой), то здесь первым оказался изобретатель знаменитых «страз». В 1758 году Иозиф Штрасс, химик из Австрии, придумал способ производства стеклянного сплава, который отлично обрабатывался. Получив название «стразы», это вещество, играющее гранями, стало отличной заменой бриллианта и быстро вошло в моду. Добавляя по разработанной им же технологии в шихту специальные компоненты, ученые смогли получить очень красивые имитации рубина, сапфира и других самоцветов.

«Доступный люкс»: зачем De Beers пробует лабораторные бриллианты? (2018)

КАТАЛОГ ЮВЕЛИРНЫХ КАМНЕЙ | ПРИРОДНЫЕ ЮВЕЛИРНЫЕ КАМНИ — справочник Источники происхождения драгоценных камней: (природные, имитация, синтезированные, облагороженные) | Как определить настоящий камень или синтезированный? | Ювелирные камни — способы имитации | Облагораживание ювелирных камней | Фианиты и стразы | Популярные способы облагораживания камней

Открытый урок «Зарубежная Европа»

Тема занятия: Обобщение по теме Зарубежная Европа.

Учебная цель: обобщить и углубить знания по теме Зарубежная Европа.

Время: 45 минут.

Место: кабинет географии.

Методы работы: комбинированный урок.

Учебно-материальное обеспечение: карта Европы, иллюстрации, проспекты.

№ п\п

Этапы урока и учебные вопросы

Время

Вводная часть.

1 минута

Основная часть. Углубление знаний по теме.

34 минуты

Заключительная часть. Обобщение изученного материала по теме.

8 минут

Подведение итогов.

2 минуты

I. Вводная часть:

объявить тему и цель занятия.

II. Основная часть:

1. Вступление.

Преподаватель:

Зарубежная Европа занимает территории в 5,1 млн. км2 с населением 500 млн. чел. Здесь расположено около 40 суверенных государств, связанных между собой общностью исторических судеб, тесными политическими, экономическими и культурными отношениями. Зарубежная Европа – один из очагов мировой цивилизации, родина Великих географических открытий, промышленных переворотов, городских агломераций, международной экономической интеграции. И хотя эпоха “европоцентризма” ушла в прошлое, этот регион и в наши дни занимает очень важное место в мировой политике и экономике. Сегодня мы расширим свои знания о Европе, рассматривая ее как главный туристический регион мира.

Выступление кадета:

Как вы уже знаете, зарубежная Европа – главный район международного туризма. “Рекордсмен мира” по туризму – Франция, которую ежегодно посещает свыше 50 млн. чел.; это значит, что на каждого француза приходится примерно по одному приезжему иностранцу! К числу самых популярных туристических стран принадлежат также Испания, Италия, Швейцария, Австрия, Греция, Германия. А в таких микрогосударствах, как Андорра, Сан-Марино, Монако, обслуживание туристов давно уже служит главным источником доходов. Здесь на каждого жителя приходится по сто туристов. В зарубежной Европе наиболее широко представлены туристско-рекреационные районы двух типов – приморские и горные. Наряду со странами, “продающими свой климат”, туристов и отдыхающих привлекают “старые камни Европы” – достопримечательности ее городов. Своеобразной “туристской Меккой” стали Париж, Рим, Афины, где в июле – августе местных жителей меньше, чем приезжих.

Преподаватель:

Сегодня на уроке присутствуют представители различных туристических фирм, которые познакомят вас с наиболее интересными маршрутами путешествий по Европе.

Представитель туристической фирмы “Окно в Европу”.

Звучит музыка “Венский вальс”. Австрия веками привлекала к себе внимание путешественников. Редко найдешь на карте страну с такими возможностями для отдыха, спорта, лечения и развлечений в любое время года. Всемирно известные фестивали, великолепные замки и горные крепости, теплые и чистые озера, отлично подготовленные горнолыжные трассы. Австрия расположена в Центральной Европе. На протяжении многих веков столицей обширной дунайской монархии и соперницей Парижа была блистательная Вена. (Фрагмент видеофильма: Вена) Вена город роскошных дворцов, величественных площадей, живописных улочек. Город имеет форму круга, пересеченного рекой Дунай. В городе находится свыше 80 музеев. Средневековые улочки, сонные дворы и барочные дворцы, колесо обозрения, собор Святого Стефана, кафе и бал в оперном театре – все это Вена. Достопримечательностью является собор Святого Стефана – здание, являющееся чудом зодчества. Это вершина венской готики и символ города. Венский оперный театр – музыкальная Мекка всех меломанов. Ежегодно здесь проводиться знаменитый бал Австрии – Опернбаль. Дворец Шенбрунн – летняя резиденция Габсбургов. Этот ансамбль объединяет архитектуру и природу, величественный замок и красивый парк “Шенбрунн” в переводе означает “прекрасный источник”. Дворец известен тем, что в одном из залов играл шестилетний Моцарт, а во время наполеоновской оккупации здесь находился штаб императора. Обязательно посетите столицу земли Зальцбург — город соли. Достопримечательностью этого города является монастырь Святого Петра – в течение веков монастырь превратился в центр просвещения. Не забудьте посетить Зальцбургский собор. Снаружи собора на вас взирают каменные фигуры Петра и Павла, воздающие должное Риму. А в бронзовой чаше соборной купели был крещен Вольфганг Амадей Моцарт.

Мы с нетерпением ждем вас в нашей туристической фирме!

Представитель туристической фирмы “Гранда – Тур”. (Приложение №1)

Конечно вы знаете, что Швейцария находится в самом центре Европы и не имеет выхода к морю. И вы слышали, про сверкающие на солнце горные вершины, зеленые альпийские луга, прозрачные горные озера, надежные банки, часы, сыр и шоколад. После просмотра видео сюжета Вам действительно захочется увидеть все в действительности. Красоты этих мест, равно как и богатейшие культурные традиции привлекают в Швейцарию людей со всего мира. Столица Швейцарии – Берн. Это небольшой по площади и количеству жителей город, треть которого занята парками. Берн – это обилие цветов, мосты и фонтаны удивительной красоты, чистые воды реки Аар. Название города происходит от слова “медведь”, который является символом Берна. Достопримечательностью является старый город, который объявлен ЮНЕСКО памятником мировой архитектуры. Большинство зданий датируются XVI – XVII вв. Одна из центральных улиц представляет собой старинные торговые ряды, в которых сейчас расположились многочисленные магазины, кафе, бары. Кафедральный собор – огромный храм, стометровая колокольня которого является самой высокой в Швейцарии. Часовая башня – в XVII веке служила крепостными воротами. А в 1527 – 1530 годах на ней были установлены знаменитые часы с курантами, являющиеся одной из главных достопримечательностей Берна. Часы показывают время, день недели, знак зодиака и фазы Луны. Каждый час поет петух, и появляются фигуры медведей и сказочных существ. Много ли в Европе мест, где можно летом кататься на лыжах? Нет! Если вам в середине июля захотелось скатиться со скоростью ветра по заснеженной трассе, это можно сделать только в Швейцарии. Помимо горных лыж, здесь вас ждут чистый альпийский воздух, неограниченные возможности для занятия всевозможными видами спорта.

Добро пожаловать в прекрасную страну Швейцарию!

Представитель туристической фирмы “Пилигрим”. (Приложение 2)

Мы рады предложить вашему вниманию программы отдыха в Германии. Четвертый по величине город страны, Кельн был основан еще во времена Священной Римской империи. Благодаря выгодному географическому положению он постепенно превратился в крупнейший торговый и индустриальный центр. Рейн делит город на две части: на левом берегу находятся исторические кварталы, а на правом – промышленные предприятия и жилые дома. В центре Кельна возвышается великолепный Кельнский собор – символ и главная достопримечательность города. Он был основан в 1248 году для хранения реликвий монархов, однако строительство продолжалось более шести веков и завершилось лишь в 1880 году. Здесь находятся останки трех волхвов, принесших, согласно Новому Завету, дары младенцу Иисусу. Благодаря расположению в центре города, с верхней части собора открывается хороший вид на город и окрестности. Музей Шоколада. Экскурсия по этому музею даст вам полное представление об истории и технологиях производства шоколадов. Ежегодно в феврале в Кельне проводится Кельнский карнавал, поэтому нередко Кельн называют “столицей карнавала”.

В нашей фирме вы можете приобрести путевки и в другие города Германии: Гамбург, Мюнхен, Берлин, Дюссельдорф.

Представитель туристической фирмы “Экскурс Тур”. (Приложение 3)

Звучит музыка Санта – Лючия. Похожий на элегантный сапожок Аппенинский полуостров, на котором расположена Италия, на 800 км. протянулся в Средиземное море от южного побережья Европы. В XIV – XVI вв. когда миновала эпоха мрачного средневековья, Италия стала родиной Возрождения, давшая миру таких выдающихся людей, как Микеланджело, Леонардо да Винчи, Данте, Рафаэль. Множество изумительных картин, скульптур и архитектурных памятников, философских сочинений оставила после себя эта эпоха. Миллионы туристов ежегодно посещают эту страну. Особой популярностью среди них пользуется Венеция (показ слайдов). Венеция стоит среди вод лагуны на 118 островах, часть их природных, часть искусственных, укрепленных камнями, сваями. Улицами Венеции служат 116 больших каналов и бесчисленное количество извилистых малых каналов. Город издавна является одним из важных центров итальянского театра и музыки. Здесь создавали свои самые замечательные произведения музыканты, писатели. В центре города расположен собор Святого Марка. Своей византийской архитектурой, своими пятью золочеными куполами собор резко отличается от соборов всех городов Италии. Он был построен в IX – XII вв. одной из достопримечательностей площадей Святого Марка является построенная в конце XV века башня часов. Эту невысокую башню венчают огромные украшенные золотом и эмалью часы с колоколом и две большие бронзовые фигуры, которых называют в Венеции “маврами”. Каждый час “мавры” поднимают свои золоченные молоты и звонко отбивают по колоколу удары. До наших дней сохранились в Италии памятники Древнего Рима, прежде всего это Колизей, Ватикан. Совершим заочную экскурсию по этим историческим местам.

Представитель туристической фирмы “Вояж”. (Приложение 4)

По статистике 90% французов считают себя счастливыми людьми. Французы гордятся своей родиной и прекрасно понимают, сколь притягательна их счастливая страна для иностранцев. Париж, Лазурный берег, замки Луары, Бургундия, Нормандия. Людовик, Наполеон, Дюма-отец, Брижит Бордо… Ну, кто из вас не хотел бы побывать во Франции?! Один из самых красивых городов мира, праздничный, удивительный, воспетый в стихах и прозе, ежегодно привлекающий огромное количество туристов со всего мира и прочее, прочее…Каждый из 20 округов города живет своей неповторимой жизнью. Их объединяет праздничное настроение, которое передается любому, кто приезжает сюда. Лувр – самая известная достопримечательность города, два его сердца – “Джаконда” и Венера Милосская. Символ города – Эйфелева башня.

Представитель туристической фирмы “Самара Тур”. (Приложение 5)

Туристическая фирма приглашает вас посетить колыбель европейской цивилизации, одну из самых древних и удивительных стран мира – легендарную Элладу. Страну, подарившую миру десятки Великих мыслителей от Гомера до Плутарха. Вы откроете для себя наследие великого прошлого Греции и Византии, искусство древних эллинов “Золотой Век”, Перикла, Грецию эпохи “Возрождения” и неоклассики. Эта страна привлекает не только своим прошлым Божетсвенная природа Греции, великолепное море и горы, яркое солнце сделают ваш отдых незабываемым. Мы совершим экскурсию в Афины сердце Эллады.

Преподаватель.

Ежегодные доходы от международного туризма уже превысили 500 млрд. дол., большая часть которых приходится на страны Европы. В последние годы в мире происходит настоящий туристический бум.

В заключение сегодняшней нашей встрече я предлагаю разыграть “туристическую путевку”, которая будет эквивалентна оценке “5”. Тот, кто наберет наибольшее количество фишек станет обладателем “путевки”.

ЗАДАНИЯ

1. На контурной карте (стенной) определить государства.

2. Ответить на вопросы:

А) Эта страна без леса, что медведь без шерсти. О какой стране в народе так говорят?
Б) Бог создал землю, а жители этой земли создали ее сами. О какой стране идет речь?
В) Его качает, но он не тонет. О чем идет речь?

3. На доске плакаты с названиями стран: Норвегия, Великобритания, Испания, Ирландия, Швейцария, Польша, Франция, Венгрия и др.

Задание: узнать страну по описанию, поднять соответствующую карточку с номером страны на плакате. Если описание не подходит ни к одной из стран, поднять красную карточку и объяснить свой выбор.

А) Эта страна опережает все страны Европы по запасам гидроэнергии. Занимает ведущее место в капиталистическом мире по выплавке алюминия, никеля, ферросплавов, кобальта. Большое значение для хозяйства имеет открытие нефтегазового месторождения в море, омывающем ее берега. Здесь живут судостроители и мореходы, рыболовы и путешественники. (Норвегия)
Б) Мягкий климат, горный воздух, озера с прозрачной водой и живописными берегами привлекает сюда массу туристов со всего мира. Станки, часы, медикаменты, витамины, шоколад, детское питание и лучшие сорта сыра – вот чем славится это государство. (Швейцария)
В) Это высокоразвитое индустриальное государство широко известно в современном мире своей банковской, страховой и другой коммерческой деятельностью. Страна расположена на самом обширном из европейских архипелагов. (Англия)
Г) Одна из развитых стран Западной Европы, по европейским меркам богата разнообразными природными ресурсами, ее роль заметно в производстве и экспорте автомобилей, авиационно-ракетной техники, парфюмерно-косметической продукции, вина и сыра. (Франция)
Д) Лед и пламя! Эти слова подходят к данной стране. Более 10 % территории покрыто льдами, а вулканов с гейзерами, как ни в одной стране! Из земли бьет кипяток, а июльский день редко жарче +110 . У этой “ледяной страны” отсутствует сухопутные соседи. (Исландия)
Е) Самая “длинная” страна Европы с развитым судостроением, гидроэнергетикой, рыболовством, одна из крупнейших в Европе производителей нефти. (Норвегия)
Ж) Страна, давшая миру известных мореплавателей, писателей, художников, музыкантов. Щедра земля этой страны: здесь зреют финики и виноград, миндаль и апельсины, маслины и лесной орех. Лицо страны – суда, автомобили, химикаты, обувь, вина, оливковое масло. Значительную прибыль дает иностранный туризм. (Италия)

4. На доске – группа стран:

  1. 1. Норвегия
  2. 2. Финляндия

    3. Швеция

  • 1. Германия
  • 2. Италия

    3. Испания

  • 1. Испания
  • 2. Германия

    3. Италия

  • 1. Италия
  • 2. Греция

    3. Ирландия

  • 1. Венгрия
  • 2. Дания

    3. Румыния

  • 1. Германия
  • 2. Австрия

    3. Чехия

  • 1. Албания
  • 2. Швейцария

    3. Австрия

Задание: Выслушав утверждение, поднять номер той страны, которая по вашему мнению не относится к данному утверждению.

А) Я утверждаю, что все три страны находятся на одном полуострове и являются конституционными монархиями. (II)
Б) Все три страны являются морскими державами Средиземного моря. (I)
В) Все три страны входят в состав “большой семерки”. (I)
Г) Все три страны являются полуостровными государствами. (III)
Д) Столицы всех трех государств начинаются на букву “Б”. (II)
Е) Через все эти страны протекает река Дунай.
Ж) Все три страны не имеют выхода к морю. (I)