Экзекьюшен на английском

Алгоритмическая торговля: экзекьюшн-стратегии реализации крупных объемов на рынке

Крупные институциональные участники финансовых рынков используют специальные алгоритмы торговли (такие как TWAP, VWAP и т.д.) и сегодня мы разберемся: что это такое, и для чего они нужны.

  1. Iceberg-алгоритм
  2. TWAP-алгоритм
  3. VWAP-алгоритм
  4. POV-алгоритм

Алгоритмы начали использоваться в торговле в начале 1990-х годов, когда на финансовых мировых рынках прошли революционные процессы, такие как появление электронных бирж, различных технологий и мировой стандартизации биржевой торговли.

Алгоритмическая торговля ведется крупными участниками финансовых рынков (крупнейшие брокеры, банки, корпорации и так далее) не для получения дополнительной прибыли, а для минимизации рисков и издержек при торговле крупными объемами.

Торговать на финансовых рынках крупными объемами одновременно в одной сделке нежелательно по следующим причинам:

Операции на финансовых рынках объемами от сотен тысяч долларов и больше, в зависимости от торгового инструмента, могут значительно повлиять на рыночную ситуацию. Единовременная реализация крупной заявки на финансовом рынке может привести к резкому падению/росту цены актива (будь то валюта, акции, индексы, что угодно), так как в данном случае резко вырастает спрос. Например, Фонд Джорджа Сороса обвалил британский фунт стерлингов 16 сентября 1992 года («Черная среда»), крупной спекуляцией (5 млрд. фунтов стерлигнов) на валютной паре GBP/DEM.

Исполнение заявки на финансовом рынке предполагает, что найдется вторая сторона сделки: если необходимо продать актив, то нужен покупатель, а если купить, то необходимо, чтобы кто-то продавал. Но нет гарантии, что именно в этот момент найдутся продавцы/покупатели, которые смогут реализовать позицию объемом в несколько миллионов, а то и миллиардов долларов. Кроме того, одновременная реализация большого объема активов на финансовом рынке может привести к техническим задержкам, так как поступает слишком большая нагрузка на системы.

Из этого следует, что реализовать огромный объем одновременно не просто, а еще и не выгодно. Если на рынке нет спроса/предложения в достаточном объеме, то чисто физически в один момент будет реализована лишь часть позиции. Например, при заявке на продажу в объеме 100 000$, встречная позиция на покупку смогла перекрыть лишь 20 000$ по установленной цене. Остальные 80 000$ будут реализованы позже, но возможно по худшей цене, что может привести к отрицательному проскальзыванию. Курсовые риски, которые неизбежно возникают в такой ситуации, называются «расчетными рисками».

Именно для того, чтобы максимально выгодно и без рисков реализовать объем активов, необходимо реализовывать их малыми частями, по определенному алгоритму. Именно для этого и существует алгоритмическая торговля.

Работа торгового алгоритма направлена на несколько задач:

  • Распределение общего объема позиции на мелкие ордера;
  • Расчет средней цены реализации позиции, а также наилучшей цены для каждого отдельного ордера;
  • Время и периодичность исполнения ордеров на рынке;
  • Определение типа исполнения ордеров на рынке: лимитный (отложенный) или рыночный ордер.

Благодаря огромным масштабам развития биржевых и внебиржевых площадок, на свет появляются все более сложные и совершенные алгоритмы, среди которых и алгоритмы «умной маршрутизации». Алгоритм «умной маршрутизации» способен не просто реализовывать объемы на торговой площадке, но и выбирать наилучшие цены на разных площадках, что обеспечивает высокую скорость обработки и минимизацию рисков при исполнении сделок.

На сегодняшний день различают 3 уровня алгоритмов:

  • Макротрейдинг-алгоритм выполняет определение торговой стратегии;
  • Микротрейдинг-алгоритм выполняет выставление торговых ордеров;
  • Алгоритм умной маршрутизации выбирает наилучшее предложение на разных торговых площадках.

Алгоритмическая торговля возможно исключительно в условиях сверхскоростного доступа к рыночной ликвидности и рыночной информации. Как правило, институциональные участники используют систему прямого доступа DMA (Direct Market Access). Технология DMA позволяет торговать с поставщиком ликвидности напрямую, исключая связующее звено в виде брокерской компании. При использовании DMA-технологии, алгоритмическая торговля проходит без сбоев и по самой точной цене. Подробнее о том, что такое технология DMA, и какие еще бывают технологии доступа к биржевым и внебиржевым рынкам, вы сможете прочесть в отдельной статье.

Существуют различные алгоритмические стратегии, которые можно разделить execution-стратегии (стратегии исполнения) и спекулятивные стратегии.

Экзекьюшн-стратегии

Экзекьюшн-стратегии направлены на решение задач реализации крупных объемов активов (покупки/продажи) на финансовых рынках, с минимизацией ценовых отклонений через расчет средневзвешенной цены. Такие алгоритмы используют крупные брокерские компании и инвестиционными фондами. Различают алгоритмы Iceberg, TWAP и VWAP.

Iceberg-алгоритм

Логика торгового алгоритма Айсберг в том, что при необходимости реализовать большой объем активов на финансовом рынке, выставляется лишь малая часть («Вершина айсберга») от общей позиции в объеме доступном на данный момент на рынке. После реализации первой части позиции, выставляется следующая допустимая часть, и так до полного исполнения позиции. При этом каждая следующая часть позиции будет реализовываться по средневзвешенной цене, которая рассчитывается алгоритмом, и которая будет максимально приближена к цене реализации первой части позиции.

Иными словами, алгоритм Iceberg автоматически определяет допустимый на текущий момент объем реализации сделки, который не повлечет последствия на рынке, и выставляет ордер по лучшей цене. Далее он рассчитывает средневзвешенную цену актива (обычно используется среднее значение между ценой открытия (O – Open) и закрытия (C – Close) предыдущего дня): (O+C)/2= Средневзвешенная дневная цена актива.

Особенностью алгоритма Айсберг является то, что алгоритм учитывает текущие позиции на рынке в том же направлении (покупка или продажа) при формировании каждой части от общей позиции для реализации. Таким образом, большой объем активов реализуется на рынке незаметно (практически не имеет влияния на рынок), и в сравнительно короткие сроки.

TWAP

Алгоритм TWAP (Time Weighted Average Price — взвешенная по времени средняя цена) обеспечивает реализацию торговой позиции (на покупку или продажу) равными частями в указанный промежуток времени. Алгоритм выставляет рыночные ордера с определенным интервалом и объемом, по лучшей текущей цене, которая корректируется, приближаясь максимально к цене исполнения первого ордера.

Для лучшего понимания рассмотрим пример.

Допустим, крупному участнику рынка необходимо купить 100 000 акций за один день (одну торговую сессию). Алгоритм TWAP автоматически разбивает общий объем сделки на 79 ордеров, которые будут исполняться на рынке с периодичностью 5 минут. При этом 76 ордеров будет с объемом 1300 акций, а 3 ордера будут по 400 акций.

Таким образом, будет куплен достаточно большой объем акций, который будет реализован по наилучшим ценам, но в то же время, не окажет значительного резкого влияния на рынок, как это произошло бы при реализации всего объема одновременно.

VWAP

Алгоритм VWAP (Volume weighted average price — взвешенная по объёму средняя цена) распределяет общий объем на мелкие ордера в течение одной торговой сессии. Но в отличие от TWAP, VWAP в начале и в конце дня выставляет более крупные объемы для ордеров, а в середине дня более мелкие.

Алгоритм VWAP анализирует средние объемы торговли на интервале в 5 минут. Далее VWAP рассчитывает объем каждого ордера, исходя из текущих объемов на рынке и на основании исторических данных об объеме первой сделки. После этого на каждом 5-тиминутном интервале исполняется рыночный ордер с соответствующим нормативной пропорции объемом, по наилучшей цене.

Цена VWAP для каждого ордера рассчитывается по формуле:

Где:

  • V(t) – общий объем торговли на момент t;
  • t – временной интервал;
  • t1 – Первый временной интервал;
  • t2 – Текущий временной интервал
  • P(t) – цена на момент t.

То есть VWAP = сумма произведения текущего объемов и цены деленная на общее количество объема на рынке.

POV

Алгоритм POV (Percentage of Volume – процент объема) схож с алгоритмом VWAP, однако при расчете цены использует за базис не объем первой сделки, а объем торговли за текущий день. В итоге получается, что алгоритм POV разбивает общую позицию на мелкие, и реализовывает в течение рабочей сессии, совершая регулярные сделки. Таким образом, по алгоритму POV имеется постоянный процент от общего объема позиции в каждый момент времени. То есть в каждый момент времени на рынке исполняется часть общего объема.

Алгоритм POV рассчитывается по сложным формулам:

И в итоге получается:

Где:

  • V(t) – общий объем торговли на момент t;
  • t – временной интервал;
  • Q(t) – количество актива, которое еще необходимо реализовать в конкретный промежуток времени;
  • Q(t) – начальное количество реализованного актива (первая сделка).
  • У – коэффициент участия в торгах;
  • q min – объем актива, который реализовывается ордером в конкретный временной интервал.

Как успешно реализовать любой проект?

Мы с партнером более года назад открыли маркетинговое агентство полного цикла для стартапов и МСБ. Через полгода мы поняли, что предлагаем нашим клиентам нечто гораздо большее, а наш формат работы — существенно отличается от формата агентства. Мы создали новое позиционирование — маркетинговая команда по запросу. Все так же для стартапов и МСБ.

Наша основная ценность для клиента заключается в том, что мы забираем на себя всю операционную маркетинговую деятельность компании, формируя рабочую группу (маркетинг-отдел клиента) из специалистов, которые необходимы для достижения поставленных клиентом целей. Другими словами, экзекьюшен — это первая причина почему к нам обращаются.

Мы многому научились за период существования нашей компании (чуть меньше 1,5 года) и я думаю, что наш опыт может быть полезным для ин-хаус маркетинг-менеджеров, стартаперов и руководителей МСБ. Поэтому я и решила написать этот пост.

Что такое хороший экзекьюшн? Это когда удается достичь основные цели проекта, при этом в срок и (слово-паразит) “качественно”. И это кажется очевидным. Многие считают, что добиться такого результата просто — достаточно лишь хорошо и вовремя делать свою “домашнюю” работу. А что если экзекьюшен — это нечто гораздо большее? Давайте обсудим.

Для начала, давайте разберем плюсы и минусы работы ин-хаус команды и команды на аутсорсе.

У владельца бизнеса/руководителя всегда есть несколько вариантов:

1) растить команду внутри компании и передавать ей ответственность за всю операционную маркетинговую и проектную деятельность, определив четкие метрики эффективности, а также промежуточные бенчмарки и критические точки
2) создать/пригласить готовую команду специалистов на аутсорсе
3) создать рабочую группу, приглашая на проектную работу фрилансеров или отдавая кусок постоянной работы на фриланс

Растить команду внутри компании:
Преимущества:
— команда, которая представляет только Вашу компанию и Вы точно знаете, что все свои 40, а то и больше рабочих часов в неделю команда отдает именно Вашей компании
— Вы самостоятельно принимаете решение о подключении каждого конкретного члена Вашей команды (сами создаете команду)
— команда работает в офисе, и Вы всегда можете контролировать процесс, в любую минуту
— Вы имеете четкие рычаги влияния на каждого из членов команды, самостоятельно устанавливая уровень зароботной платы и определяя нефинансовую мотивацию — Вы создаете “правила игры” и организационную культуру компании

Недостатки:
— давайте будем честными, Вы не всегда знаете как выбрать маркетолога в компанию, как ставить задачи маркетинг-отделу, как контролировать и как на самом деле измерять их эффективность
— Вы потратите более полугода, если не больше на формирование команды и затем еще столько же на обучение и/или адаптацию
— большая команда ин-хаус — это всегда риски для работодателя

Пригласить команду на аутсорсе:
Преимущества:
— не нужно тратить время на подбор команды, за Вас уже подумали и собрали команду специалистов (кстати, в среднем, для того, чтобы найти маркетинг-лида, директора и HR в среднем бизнесе тратят от 1 до 3 месяцев. Затем, еще 1,5 месяца на адаптацию и еще около 6 месяцев на формирование команды)
— команда уже готова и дорожит своей репутацией, следовательно заинтересованы в достижении лучшего возможного результата
— есть история достижений уже этой готовой конкретной команды, не требуется времени для того, чтобы команда демонстировала сплоченность
— договор может быть разорван практически в любой момент, что снижает риски со стороны клиента
— стоимость такая же или иногда даже ниже, чем содержание ин-хаус команды

Недостатки:
— команда на постоянной связи, но удаленно

Создать рабочую группу, приглашая на проектную работу фрилансеров
Преимущества:
— можно “подключить” и “выключить”, когда необходимо

Недостатки:
— сложно контролировать
— нет полной уверенности в соблюдении дедлайнов и получении необходимого результата

На самом деле, список не исчерпывающий и в каждом из вариантов можно найти бесконеное число + и -. При выборе любого из них, очень важно еще раз соизмерить свои реальные потребности и цели, а также постараться не завышать свои ожидания, ведь даже лучшие команды в мире — такие как: команды механиков Формулы-1, команды хирургов, команды морских котиков, команды спорстменов или эксперты и лучшие специалисты в своем деле, отделы крупных международных корпораций с опытом десятилетий допускают ошибки.

Лучшие баскетболисты США теряют мяч каждые 3 минуты, а гольфисты посылают мяч так, как хотят только 3–4 раза из 20, команды механиков Формулы — 1 вынуждены за секунды проделывать те или иные манипуляции, а их задержки в секунды, могут пагубно сказаться на результате гонщика и всей команды, неслаженность в работе хирургов может закончиться летальным исходом для пациента. Все то же самое происходит и в бизнесе, 1 в 1, и Вы очень ошибаетесь если думаете, что это не так.

Это нормально, что на пути к достижению цели возникают трудности, большие или маленькие. Любая идея или действие могут выстрелить или с треском провалиться, поэтому к неудачам команды (тоесть своим) нужно относиться философски и всегда быть готовым. Допускайте возможность влияния “человеческого фактора” и имейте про запас план “А”, “Б” и “В”.

Стратегия VS реализация?

Еще важный момент — стратегия, тактика и реализация — это три равноценных, абсолютно равноценных составляющих.

Да, очень важно знать куда идти. Какие бизнес-цели стоят перед компанией. Как следствие, какие маркетинговые цели стоят перед маркетинг-отделом (маркетинг-цели всегда исходят из бизнес-целей, финансовых и нефинансовых). И поэтому стратегия важна. Не менее важен план, ведь стратегия это то куда мы идем, в то время как план — это то как мы этого достигаем, какие конкретные шаги мы предпринимаем и в какой промежуток времени.
Да, важно уметь находить и принимать решения оперативно в некоторых форс-мажорных ситуациях — могли упустить интересную возможность или что-то могло пойти не так. Для того, чтобы воспользоваться шансом или предотвратить “катастрофу” — важны тактические решения.
Но без реализации — все стратегии и планы так и останутся на листе бумаги, не будучи протестироваными и реализоваными; без хорошей реализации Вы не узнаете подтвердились ли бы Ваши гипотезы или нет, достигнуты были бы цели или нет.

Как добиться качественного экзекьюшена:
*предполагается наличие стратегии и плана

1. Соберите команду, в которой Вы будете уверены:
— рабочая группа
— партнеры
— подрядчики
2. Разбейте план на основные периоды и блоки работ:
— 3 основных этапа плана
— дедлайны
— разные проекты = одинаковый инструментарий
3. Определите зоны ответственности.
4. Перепроверьте.
— как одно маленькое событие может изменить весь план (изменение данных = изменение дат)
5. Стартуйте имплементацию. Соизмерьте свой темп. Будьте осторожны с ощущением эйфории.
6. Доверяйте, но контролируйте.
7. Дисциплина прежде всего.
— определите “как”
— выберите удобные сервисы
— коммуницируйте с командой и клиентом регулярно
8. Не забывайте мотивировать команду.
— мотивация по умолчанию или они знают “зачем”
— помните, что Ваш самый ценный ресурс
9. Контрольные точки и регулярные рабочие встречи.
— сделайте это пока не поздно
10. Умейте выходить из стрессовых и конфликтных ситуаций.
11. Измените Ваше отношение к ошибкам. Принимайте их с юмором. Но всегда разбирайте
12. Принимайте только конструктивную критику
13. Попросите отчет
14. Список рекомендуемой литературы и сервисов

Поехали!

1. Соберите команду, в которой вы будете уверены. Команда — это всегда: участники рабочей группы, партнеры и подрядчики.

Рабочая группа -Ваш самый ценный ресурс. Будь-то ин-хаус команда или команда проекта, не жалейте времени на подбор персонала и затем его обучение. Ваши люди должны быть Вашими.
“Вашими” — это в первую очередь жить с Вами в одном ритме, быстро находить общий язык и понимать друг друга с полуслова.

Не понижайте Ваши требования, всегда говорите правду на собеседованиях и детально описывайте, что ждет Вашего кандидата. Я имею ввиду не только должностные обязанности, но и культуру Вашей компании и реалии, в которых живете Вы и Ваша компания. Позвольте задавать много вопросов кандидату — столько, сколько ему нужно. Даже если Вы потратите больше времени на разговор, чем планировалось, Вы выйдете с четким понимаем — это Ваш или не Ваш человек. Поверьте, это помогает сразу понять, что человека волнует, что ему интересно и сможете ли Вы найти общий язык.

Мы недавно искали себе людей на несколько вакансий и потратили на собеседования более 3 рабочих дней. Около 30 часов. Из 3 вакансий мы не закрыли ни одной. И это не страшно, мы продолжаем искать. Но знаете ли Вы, что больше всего смущало кандидатов, даже если они в этом не признавались на встрече? Ненормированный рабочий график. Ребята, камон.
Рабочий день с 9 до 6 есть только на заводах, фабриках и иногда в крупных корпорациях.
Для компании, которая очень быстро растет — это не просто норма, это и есть вся жизнь. Наши клиенты могут подтвердиться и в 9 часов вечера, а скайп с США мы можем провести и в 23, потому что клиент для нас — важнее всего прочего. И да, это очень часто важнее ужина или своего личного времени. В книге “Включайся” Шерил Сендберг приводила хороший пример своего собеседования в Google. Она сомневалась соглашаться ли на должность и быть руководителем некого нового отдела, которого по сути не существовало и нужно было формировать с ноля. Она приняла предложение после одной фразы:
“If you’re offered a seat on a rocket ship, you don’t ask what seat. You just get on”

И эта фраза так нам подходит. Если кандидат активный, коммуникабельный, ответственный и в какой-то мере бесстрашный — это наш человек. Часто некоторые профессиональные знания должны быть подтянуты. Мы на старте закрываем на это глаза, тратим время и обучаем человека.

Определите, что важно для Вас и что важно для Вашего бизнеса/проекта, попробуйте выписать и искать кандидатов, которые разделяют Ваше видение. Определите роли — кто Вам нужен в команде, а какие функции могут закрывать партнеры и подрядчики.

Личные качества + профессиональные навыки и знания + видение + роли = соберите или выберите свою команду!

Партнеры
Партнеры — это Ваши помощники. Это компании, с которыми Вы пересекаетесь по целевой аудитории/категориям продуктов или услуг; и сотрудничество с которыми, вероятно, принесет взаимную выгоду для Ваших бизнесов. Будь-то информационное сотрудничество или ко-брендинговые проекты.

Определите список потенциальных партнеров. Определите формат взаимодействия и зафиксируйте его с четкими параметрами: договоренности = взаимные обязательства, возможные контактные лица с обоих сторон, срок длительности Вашей договоренности, включая тестовый период. Некоторые предпочитают договор, но как правило, фиксации в электронной почте более чем достаточно. Поддерживайте связь со своими партнерами хотя бы на ежемесячной основе. Звоните. Пишите. Приглашайте на кофе. При этом старайтесь держать границы между официальным и неофициальным общением.
Партнеры, как правило — это Ваша долгосрочная инвестиция. Поэтому старайтесь не злоуоптреблять договоренностями.

Подрядчики
Первое и самое важное правило — относитесь к подрядчикам как к партнерам. Несмотря на то, что Вы для них — клиент, не выкручивайте руки, не требуйте невозможного, не общайтесь надменно. Просите. Объясняйте. Поверьте, “человеческий язык” гораздо более эффективен, чем “договорной” и “клиент-заказчик”. Даже, с самыми казалось бы трудными подрядчиками.

Мы исполняли технический райдер для одного из концертных туров. Мы все делали вовремя, но самая большая проблема проекта заключалась в логистике и доставке. Часто посылки опаздывали и нам предлагали компенсацию взамен выдачи продукции вовремя, перед концертом. Конечно, смысла в этом не было никакого. Поэтому у нас не оставалось никаких вариантов, кроме переговоров/жалоб/угроз. Но знаете, что сработало лучше всего?
Простая человеческая просьба — просьба помочь найти нужного человека в фейсбуке, позвонить, объяснить и очень искренне попросить. Это работает!

2. Разбейте план на основные периоды и блоки работ. Это важно делать всегда для себя и для клиента (и не важно, клиент внутренний или внешний). Как минимум, Ваш план будет включать 3 основных этапа:
— подготовительный
— реализация
— анализ

Каждый из этих этапов имеет блоки работ. Очень важно обозначить ответственных, дату старта, дата окончания, и иметь дополнительные блоки для комментариев, которые ответственный менеджер будет заполнять в процессе реализации проекта.
Конечно, лучше всего подойдет excel, но есть и масса других вариантов и программ, которые помогают в создании удобного плана, например: omni, merlin, microsoft project и др.

Установите дедлайны. Берите с запасом (если время не позволяет). Поставьте/согласуйте четкие метрики, по которым Вы будете знать, что команда и Вы добились результата.

Запомните, чаще всего для операционной маркетинговой деятельности (год/полгода/квартал/месяц) и для краткосрочного проекта (от 2 недель до 2 месяцев) путь одинаковый.

3. Четко определите зоны ответственности.
Маша отвечает за работу с партнерами, Вика за все, что касается мероприятий, Галя за контент, Жужа за медиа и.т.д. Так не пойдет. У Вас есть четкий план с четкими прописаными шагами.
Каждый шаг = каждое действие = 1 ответственный человек
Иначе Вы не знаете, кого благодарить за финальный результат или с кого спрашивать.

4. Перепроверьте.
После того, как план составлен и заполнен, команда собрана и Вы полностью готовы ко старту. Выдохните. И сядьте перепроверить план снова.
Возможно в процессе Вашей подготовки к плану, сместились сроки и Вы упустили указать это в плане. Возможно добавились новые инструменты или на горизонте появились новые возможности. Или кто-то из потенциальных клиентов/партнеров уже дал позитивный/негативный ответ.
Одно событие — например, сдвиг по срокам запуска сайта может изменить весь план.

5. Стартуйте имплементацию.
Первое и самое важное, найдите свой темп и убедитесь, что команда его тянет.
Второе — будьте осторожны с ощущением эйфории, которое может Вас посетить на самом старте. Когда запуск прошел хорошо или очень хорошо — есть некое свойство к “расслаблению” и уверенность, что и дальше все будет хорошо.

Помните, не обязательно все доводить до совершенства — в большинстве случаев, достаточно просто сделать хорошо!

6. Доверяйте, но контролируйте.

Даже когда Вам кажется, что все идеально — помните всегда есть вероятность человеческого фактора. Поэтому время от времени нужно “мерять температуру”.

Контроль — это не когда “прав” и “виноват” и “сделано/ не сделано”. Контроль — это ЖЕЛАНИЕ члена команды поделиться успехом/посоветоваться/спросить/предупредить или исправить неудачу, и в то же время желание руководителя понять ситуацию на проекте.
Не нужно доводить до того, чтобы команда боялась контроля — наоборот, старайтесь сделать Ваши чек-пойнты желанным моментом для каждого. У нас это не всегда получается, но мы над этим работаем.

Научитесь договариваться с собой и быть терпимей. Терпимей к себе и к команде. Вы работаете ради одного дела.

Научитесь слушать. Даже когда хочется кричать/сорваться/”всех порвать”:)

Спрашивайте советов. У своей команды.

7. Дисциплина прежде всего

Определите “как” Вы будете держать связь и понимать, какой “курс” у каждого члена команды.
Планерки — командные и индивидуальные. Письма и связь 24/7. С выходными или без.
Определите, какие сервисы Вы будете использовать для фиксации и проверки статуса задач — и хотя бумажные ежедневники всегда в моде, вряд ли они пригодятся Вам и Вашей команде, если Вас более 3 человек, а проект включает в себя реализацию более 50 задач.

Коммуницируйте с командой и клиентом регулярно.

8. Не забывайте мотивировать команду. Помните, что команда — Ваш самый ценный ресурс.

9. Контрольные точки и регулярные рабочие встречи.
Сделайте это пока не поздно. Каждую неделю. Всего по 30 минут.

10. Умейте выходить из стрессовых и конфликтных ситуаций.
Лучше конфликтная ситуация сегодня, чем завтра. Старайтесь предотвратить.

А если у кого-то накипело, лучше выслушать, не перебивать, задать уточняющие вопросы — “Правильно ли я понимаю, что тебя возмутило ….и…?.” и постараться снять градус напряжения.

Любой рациональный конфликт (который вызван рациональной ошибкой) можно предотвратить решением ошибки/проблемы. Да-да, понимаю, что звучит, как “спасибо, кеп!”. Но другого волшебного рецепта нету.

11. Измените Ваше отношение к ошибкам. Принимайте их с юмором. Но всегда разбирайте.

Не бывает идеальных проектов. Всегда есть что-то, что можно сделать лучше. Есть что-то, что можно было предугадать и не пропустить. Есть что-то, что не успели. Всегда есть “что-то”. Недочеты, ошибки, опоздания. Маленькие и большие. Вопрос, как всегда не в наличии ошибок, а в том, что ты сделал, чтобы это исправить и как оперативно ты среагировал. Зачастую решение всех проблем лежит в плоскости коммуникации.
Пытайтесь принимать все с юмором — так правда, легче. От всего не перестрахуешься.

12. Принимайте только конструктивную критику.

13. Попросите отчет.

14. Список рекомендуемой литературы и сервисов.
Merlin
Omni
Microsoft Project
Basecamp
Trello
Slack

в скором времени будет обновление…:)

Что такое бриф и как его правильно составить

В контексте отношений между клиентом и агентством идут споры о том, кто ответственен за такую часть совместной работы, как бриф.

Конечно, клиенту виднее, что из себя представляет его проект или компания. Именно он может наилучшим образом определить задачу, основываясь на глубоком знании своего бренда, исследованиях рынка продукта или услуги.

Однако агентства обязаны брать на себя функцию планирования и структуризации задачи, разрабатывая эффективные и измеримые стратегии. Понимая, что один бизнес может кардинально отличаться от другого, сторона исполнителя всё равно должна предоставить такие вопросы и чек-листы, которые помогут собрать максимум важной информации, необходимой для работы.

В этой статье будут рассмотрены этапы разработки брифа с точки зрения исполнителя, хотя это даст представление о специфике процесса и заказчикам.

Существует целый ряд проектов, которые предполагают составление брифа. Если рассматривать одну сферу digital, то в список войдут, например:

  • Разработка сайта;
  • Разработка стратегии контент-маркетинга;
  • Разработка целостной маркетинговой стратегии;
  • Разработка программного обеспечения.

Это только скромный пример. В действительности почти любая работа на заказ потенциально может требовать брифования клиента.

Учитывая такое разнообразие, имеет смысл привести общие примеры составляющих хорошего брифа для многих сфер.

Постановка проблематики

Начните с оценки того, где клиент находится сейчас и куда ему необходимо попасть в итоге. Другими словами, текущее и целевое состояние.

Стратегию, которую вы в конечном итоге разработаете, можно рассматривать как мостик между этими двумя состояниями, поэтому необходимо четкое понимание каждого из них. Формирование такого понимания требует сил и времени от всех вовлеченных сторон.

Вот вкратце характеристика хорошего брифа:

  • Ясно и кратко излагает ожидания, ориентирован на конкретику.
  • Фокусирует внимание исполнителя на наиболее важных аспектах.
  • Способствует более точному и эффективному результату.
  • Предостерегает от лишних правок и конфликтов.
  • Позволяет адекватно рассчитать ресурсы, выделяемые на разработку.

Предоставляя подробный и продуманный бриф исполнителям, заказчик помогает им достичь того результата, который раскроет их профессионализм и оправдает все его ожидания, даже превзойдя их. Такой бриф является залогом конструктивного позитивного сотрудничества и результата, приносящего заказчику доход и другие бонусы.

С другой стороны, перегрузка исполнителя избыточным объёмом информации сверх того, который ему необходим, может привести к обратному результату. Если при заказе статьи для блога, которую можно прочесть за 5 минут, контент-мейкеру дают целый том документации, хорошего результата можно не ждать.

Все ресурсы исполнителя могут уйти на чтение «брифа», а заказчик останется с просроченными дедлайнами и сумбурным продуктом, сделанным из последних сил.

Данные о заказчике

Исполнитель должен хорошо знать своего клиента. Предложите такие поля и вопросы, которые помогут скомпоновать основную сводную информацию о бизнесе клиента буквально в рамках одной страницы:

  • Что это за компания;
  • Что они делают;
  • Кто их аудитория;
  • Какова их история;
  • Подробности о любых продуктах и услугах.

Пусть дадут примеры месседжей и коммуникации бренда, чтобы вы как исполнитель понимали, как ваш клиент позиционирует себя и какой язык использует для общения со своими клиентами.

Целевая аудитория заказчика

Так как любой продукт разрабатывается для продажи некой целевой аудитории или привлечения её внимания, характеристики конечного потребителя входят в список необходимых факторов.

Если у компании более одной аудитории — например, рекрутинговая компания, ориентированная на привлечение кандидатов и HR-менеджеров — то будьте конкретны.

Технические детали

Так как разнообразие целей, задач и особенностей продукта может быть безгранично велико, сюда относится всё, что связано со спецификой отдельной задачи.

Так, при разработке сайта, вы интересуетесь, какими тот характеристиками должен обладать. Какие наработки и референсы клиент может представить для задания направления.

Здесь могут быть перечислены любимые сайты заказчика, пожелания по применению корпоративной цветовой схемы, предварительные прототипы, домен и так далее.

В зависимости от типа продукта детали могут существенно меняться. При настройке коллтрекинга клиенту, занимающемуся продажей жилой недвижимости, блок технических вопросов будет абсолютно иным.

В частности, исполнителю необходимо будет задать вопросы:

  • Об объектах недвижимости, находящихся в продаже;
  • О территориальной привязке объектов;
  • О демографических характеристиках аудитории;
  • О существующей ИТ-инфраструктуре заказчика: сайт, интеграции, другие маркетинговые сервисы;
  • О существующих коммуникационных мощностях — используется ли уже отслеживание звонков и в каком виде.

Коллтрекинг

Покажет, какая реклама приносит звонки, а какая просто тратит бюджет

  • Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
  • Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
  • Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
  • Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж

Краткая структура брифа

Основные пункты брифа:

  • Концепция. В чём идея и ценность продукта?
  • Клиент. Для кого это и чем они занимаются?
  • Дедлайн. Когда работы должны быть сданы?
  • Аудитория. Кому и как в итоге результат работы должен продавать тот или иной продукт?
  • Технические характеристики. Какую нагрузку должен выдерживать сервер сайта? Сколько страниц на нём должно быть? Какого объёма необходимо написать текст, если заказывают написание статьи? Какого разрешения должен быть рекламный баннер? По другим видам проектов набор вопросов можеты быть абсолютно другим.
  • Каналы. Как и где потребителю должен быть представлен продукт?
  • Контактная информация. Кто является ответственным лицом со стороны клиента?
  • Оплата. Каков бюджет проекта?

В зависимости от бизнеса заказчика или типа разрабатываемого продукта, в брифе будет содержаться другая важная информация.

Сквозная аналитика

от 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Как сделать идеальный бриф для клиента? Примеры брифов на услуги

Есть много мнений, нужен или нет бриф. Давайте разберемся, стоит ли использовать брифы и как правильно составить этот документ. Начнем с определения, затем рассмотрим другие вопросы.

В конце статьи Вы сможете скачать примеры брифов на популярные услуги.

Что такое бриф?

Бриф – это файл со списком вопросов, на которые отвечает заказчик. Заполняя бриф, клиент описывает свою задачу и дает информацию, необходимую для расчета примерных сроков и стоимости проекта.

Посмотрите видео, в котором подробно раскрыто значение этого документа:

Когда нужен бриф?

Брифы нужно использовать не всем и не всегда. Действительно данный инструмент нужен фрилансерам в следующих ситуациях:

  • Вы оказываете сложные услуги. В этом случае бриф должен структурировать мысли и желания клиента. Например, клиент хочет заказать сайт, но не представляет, какие функции могут быть на его проекте. Вы даете ему бриф с перечнем возможного функционала (каталог товаров, форма обратной связи, онлайн-консультант и т.д.) – и клиент выделяет то, что хочет получить.
  • Работаете в сегменте высоких цен. В этом случае бриф должен отсекать непрофессиональных клиентов, которые не готовы заказывать дорогую, но эффективную услугу. Как правило, такие клиенты хотят объяснять все «на пальцах» и ленятся заполнять бриф. Внедряя работу с брифами, Вы отсечете тех, кто интересуется Вашими услугами из любопытства или просто так, и будете работать только с теми, кто действительно нацелен на эффективную работу с соответствующим бюджетом.
  • Процесс продажи Ваших услуг занимает много времени. В этом случае бриф должен снижать временные затраты на подготовку предложения для клиента и заключение сделки. В брифе должны быть основные вопросы, ответы на которые Вам требуются для расчета бюджета.

Стоит ли высылать бриф клиентам-новичкам?

Да, если Вы оказываете сложные услуги, например, разрабатываете сайты. Но будьте готовы помочь клиенту в заполнении брифа, т.к. если человек ранее не заказывал сайт – он может не разобраться в каких-то терминах.

Обратите внимание: даже заполняя бриф совместно с клиентом, Вы должны отправить заполненный документ клиенту еще раз на согласование и получить ответ, что данный бриф клиент утвердил. Иначе Вы можете получить ситуацию, когда Вы заполните бриф за клиента, а заказчику на самом деле было нужно совсем не то, что Вы написали. Клиент должен утвердить бриф.

Как составить бриф?

В бриф стоит добавлять действительно нужные вопросы. Оптимальное количество пунктов брифа – около 10. Но если речь идет о заказе сложной услуги, то пунктов может быть больше. В общем порядке в бриф лучше добавлять следующие вопросы:

  1. Задача, которую хочет решить клиент. Должна отражать конечный результат, который нужен клиенту. Оптимально предоставить клиенту выбор из 4-5 пунктов с возможностью дописать свой пункт в ответ. Например, если Вы высылаете бриф на создание сайта, то в качестве задач можете указать:
    • Рассказать о компании потенциальным клиентам, партнерам (имиджевая функция).
    • Предоставить информацию о товарах, услугах текущим клиентам и автоматизировать прием заявок/информации. Например, компании нужен сайт, через который потребители электроэнергии смогут подавать данные о показаниях счетчиков.
    • Увеличить продажи через Интернет.
    • Иная задача: ________________.
  2. Объем работ. Если спрашивать напрямую, то клиенты, как правило, не могут ответить про объем. Заходить нужно с другой стороны. Например, если Вы разрабатываете сайты, дайте клиенту перечень модулей, которые можно установить на сайт – пусть выберет нужные. Если Вы пишете тексты для сайта, попросите вставить в бриф структуру сайта или список страниц, для которых нужны тексты.
  3. Сроки.
  4. Примеры работ, которые нравятся клиенту. Например, 3-4 сайта, которые нравятся заказчику, примеры текстов. Это позволит Вам почувствовать стиль, в котором лучше выполнить работу.
  5. Бюджет. Важный пункт, если Вы работаете с профессиональными клиентами. Как правило, такие клиенты не скрывают рамки бюджетов, которые у них есть. Они прекрасно понимают: чтобы заинтересовать хорошего фрилансера, надо показать, что клиент готов адекватно платить.
  6. Специальные пункты, связанные с конкретной услугой. Например, при продвижении сайтов стоит спрашивать у клиента, есть ли у него другие сайты по той же теме. Это позволит проверить, не будет ли наложен фильтр аффилиатов.
  7. Пожелания в свободной форме. Обязательно просите клиентов высказать свои пожелания в свободной форме. В этом пункте клиент сможет добавить важную для него информацию, которая, возможно, не фигурирует в стандартных вопросах брифа.

Как оформить бриф?

Если у Вас есть сайт – оформить бриф можно в виде анкеты, которую клиент может заполнить прямо на сайте. Вы сразу получите готовый бриф и сможете подготовить предложение для заказчика.

Если у Вас пока нет сайта, можно отправлять бриф в письме, в виде вложенного .doc файла.

Никогда не пишите вопросы в теле письма, если только не работаете в низком ценовом сегменте. Бриф должен быть сделан в виде отдельного файла – это и солидно, и подчеркивает Вашу серьезность и профессионализм.

>Примеры готовых брифов

Ниже можно скачать примеры брифов для популярных услуг фрилансеров. Вы можете свободно их дорабатывать для своих целей:

Как объяснить клиенту, что нужно заполнить бриф?

На практике брифы хорошо заполняют, если Вы объясните клиенту в сопроводительном письме, почему нужно заполнить бриф. Например, я пишу, что подробные ответы на вопросы помогут более точно рассчитать сроки и стоимость проекта. Клиенту выгодно получить более точный расчет, поэтому он подробно заполняет бриф.

Есть специалисты, которые пишут в брифах объявления примерно следующего содержания: «Если вы потратили менее 15 минут на заполнение брифа, мы, к сожалению, не сможем вам помочь». Не исключаю, что такой вариант тоже может убедить заказчика серьезно подойти к вопросу заполнения брифа, но лично я пользоваться данным методом не рекомендую. Во-первых, здесь Вы никак не объясняете, какую пользу получит клиент от того, что потратит время на ответы на вопросы. Во-вторых, клиента может смутить столь жесткая формулировка.

Мы рассмотрели основные вопросы, связанные с использованием брифов. Надеюсь, данная статья была интересной и полезной.

Сергей Антропов (KadrofID: 5)

Англо-русский словарь

1) уничтожить; причинить вред; нанести удар

Aaron: «Madam, though Venus govern your desires, Saturn is dominator over mine: What signifies my deadly-standing eye, My silence and my cloudy melancholy, My fleece of woolly hair that now uncurls Even as an adder when she doth unroll To do some fatal execution?.. » (W. Shakespeare, ‘Titus Andronicus’, act II, sc. 3) — Арон: «Тобою, Тамора, Венера правит В твоих желаньях; мной в моих — Сатурн Что означает взор мой омертвевший, Задумчивая мрачность и молчанье, Моих волос развившиеся кольца — Так змей коварный распускает кольца К смертельному готовясь нападенью. » (перевод А. Курошевой)

Nurse: «Aaron, it must; the mother will it so.» Aaron: «What! must it, nurse? then let no man but I Do execution on my flesh and blood. » (W. Shakespeare, ‘Titus Andronicus’, act IV, sc. 3) — Кормилица: «Так надлежит, Арон: так мать желает. » Арон: «Как — надлежит? Так пусть никто другой — Сам плоть и кровь свою предам я смерти.» (перевод А. Курошевой)

The shot did no great execution. — Выстрел не причинил большого вреда.

He did great execution among the cakes. — Он уничтожил огромное количество пирожных.

These arguments did but little execution upon the minds of the audience. — Эти аргументы не произвели большого впечатления на аудиторию.

2) очаровать, покорить сердце, одержать победу

…a pair of black eyes which might have done some execution had they been placed in a smoother face. (W. Thackeay, ‘Paris Sketch Book’, ‘Beatrice Merger’) — …пара черных глаз, которые могли бы покорить не одно сердце, если бы находились на более привлекательном лице.